Organisaatiomarkkinat ovat markkinoita, joissa yritykset ja yksityishenkilöt ostavat tavaroita muuhun kuin henkilökohtaiseen kulutukseen. Näille markkinoille on ominaista vähemmän ostajia, mutta suuremmat ostomäärät kuin kuluttajamarkkinoilla. Niiden markkinoinnissa keskitytään pikemminkin yritysten tavoitteisiin, sijoitetun pääoman tuottoon ja tekniseen soveltuvuuteen kuin kulutusmarkkinoilla esiintyviin tyyleihin, fadeihin ja havaittuihin arvoihin. Tärkeimmät organisaatiomarkkinat ovat tuottajat, jälleenmyyjät ja laitokset.
Perusmarkkinointi
Yksi markkinoinnin ensimmäisistä tehtävistä on segmentoida markkinat niin, että myyjät voivat soveltaa markkinointistrategioita, jotka ovat sopivia ja tehokkaimpia tietylle segmentille. Organisaation tyypin tarkastelu on yksi tapa segmentoida muut kuin kuluttajamarkkinat. Tuottajat, jälleenmyyjät ja laitokset vaativat erilaisia lähestymistapoja, kun taas näiden kolmen segmentin organisaatioilla on paljon yhteistä. Tämän segmentoinnin avulla markkinoijat voivat kehittää erityisiä lähestymistapoja mahdolliselle asiakkaalle hallituksessa, samalla kun käsitellään tukkukauppaa täysin eri tavalla.
tuottajat
Tuottajat ostavat raaka-aineita ja koneita, usein muista tuottajista, mutta toisinaan jälleenmyyjiltä. Markkinointi tuottajille edellyttää teknistä asiantuntemusta ja tietoa tuottajan toiminnasta. Tyypillisissä markkinointistrategioissa tunnistetaan tuottajan teollisuuden tai tietyn toiminnan ongelmat ja ehdotetaan kustannustehokkaita ratkaisuja. Tuottajilla on pitkän aikavälin näkemys markkinoista, koska niiden tarpeet muuttuvat hitaasti.Tämän seurauksena markkinointi tuottajille perustuu yleensä pitkäaikaisiin suhteisiin.
jälleenmyyjät
Jälleenmyyjät ovat tukkukauppiaita ja vähittäiskauppiaita sekä niille erikoisalojen toimittajille erikoistuneita toimittajia, joilla on asiantuntemusta. Jälleenmyyjille suunnatun markkinoinnin keskeinen tekijä on olla tietoinen niiden lisäarvoa koskevasta ehdotuksesta. Jos jälleenmyyjä on tukkuyritys, joka tarjoaa alhaiset hinnat suurelle volyymille, markkinoijien on kehitettävä ehdotuksia, jotka koskevat tätä ominaisuutta. Jos yritys ostaa erikoislaitteita eritelmien mukaisesti ja myy sen uudelleen asiakkaille laadukkaan ja luotettavan laadun perusteella, markkinointi on erilainen.
laitokset
Institutionaaliset markkinat sisältävät hallitukset ja voittoa tavoittelemattomat. Markkinointi näille organisaatioille on erittäin erikoistunut, ja markkinoijat luottavat pitkäaikaisiin suhteisiin sekä suuriin, kertaluonteisiin mahdollisuuksiin. Hallitusten ostoprosessi on yleensä erittäin byrokraattinen, ja hallituksen menettelyjen tuntemus on edellytys. Kun ajatus arvosta muilla kahdella markkinasegmentillä pyrkii taloudelliseen arvoon, näille laitoksille on enemmän hyötyä kuin taloudellista hyötyä. Markkinoijien on rakennettava ehdotukset, jotka pitävät tätä mielessä.
