Kiina on valtava kehittyvä markkina amerikkalaisille yrityksille ja yrittäjille. Tehokkaalla yritysviestinnällä Kiinassa on kuitenkin enemmän esteitä kuin pelkkä kieli. Ollakseen menestyksekäs sulkeminen Kiinassa, amerikkalaisten yrittäjien on opittava tärkeitä kulttuurieroja. Heidän on myös pidettävä herkkiä yritysten tullien merkitykselle, joka saattaa tuntua aivan päinvastaiselta kuin kotona oppimansa liiketoiminnan rento ja hieman rohkea lähestymistapa.
Hidastaa
Professori John L. Grahamin ja asianajajan N. Mark Lamin mukaan, joka kirjoitti "Harvard Business Review -lehdessä", vaikka voi olla hyödyllistä oppia kiinalaisten etikettien pinnallisia sääntöjä, on vielä tärkeämpää ymmärtää, että kiinalaisten mieluummin liiketoiminta on juurensa muinaisessa maatalouden kulttuurissa, jossa yhteistyö, hierarkkinen järjestys ja vahva yhteisöllisyys olivat välttämättömiä selviytymiselle. Kiinalaiset pyrkivät siis rakentamaan luottamusta ja pitkäaikaisia suhteita pikemminkin kuin etsimään välittömiä mahdollisuuksia. Amerikkalaiset, jotka ovat tottuneet jatkuvaan verkostoitumiseen, eivät ehkä ole herkkiä tähän.
Etiketin jälkeen
Kaikilla kulttuureilla on etikettisäännöt, joita on noudatettava kunnioituksen osoittamiseksi. Kiinassa yrittäjien ja naisyrittäjien odotetaan pukeutuvan konservatiivisesti tummiin tai neutraaleihin väreihin. Naisten vaatteiden tulee olla vaatimattomia. Tämä tarkoittaa korkeita kauluksia ja matalakorkoisia kenkiä.
Hierarkian ymmärtäminen on välttämätöntä, koska suurin huomio, mukaan lukien osoitteen ja istumajärjestys, riippuu yksilön merkityksestä organisaatiossa. Amerikkalaisten yrittäjien tulisi tietää, kuka vastaa. Myös keskustelun sävy on.
Ateriat alkavat isännän juomisesta juomaan ja tarjoavat sitten ruokaa korkeimmalle asiakkaalle. Vastaanottavan tulee tilata pöydälle enemmän kuin tarpeeksi ruokaa, eikä kaatopaikan arvostusta.
Amerikkalaisten pitäisi esittää liikekumppanilleen pieniä, käärittyjä lahjoja Yhdysvalloista ja esittää heille kunnioittavasti molemmat kädet.
He eivät saa keskustella liiketoiminnasta aterialla paitsi siinä epätodennäköisessä tapauksessa, että heitä pyydetään tekemään niin.
Houkuttelevan retoriikan välttäminen
Grahamin ja Lamin mukaan yrittäen saada Kiinan vastapuoli tai asiakas näkemyksesi oikeellisuudesta luultavasti taantumaan. He selittävät, että kiinalaisessa kulttuurissa on tarkoituksenmukaisempaa olettaa molempien osapuolten aseman pätevyys ja sietää sen sijaan. Tämä on hidas ja hämmentävä prosessi, jota kirjoittajat sanovat, ei pidä koskaan oikosulkea. Kiihkeys ja kaunopuheisuus, jonka amerikkalaiset neuvottelijat ovat tottuneet tuomaan neuvottelupöytään, ovat syy epäluottamukseen Kiinassa.
Kiinalaisen neuvottelutyylin hyväksyminen
Amerikkalaisina olemme taipuvaisia esittämään itsemme ensisijaisesti omien ansioistamme. Tämä ei ehkä riitä Kiinassa. Amerikkalaisten yrittäjien tulisi mahdollisuuksien mukaan antaa kollegoilleen nähdä, että amerikkalaiset kollegansa noudattavat niitä. Kiinan kauppakumppaneita tulisi lähestyä luotettavien välittäjiensä kautta. Amerikkalaisten pitäisi pysyä muodollisina viestinnässään; liian paljon satunnaista tai henkilökohtaista pettämistä pidetään epäkunnioittavana. Amerikkalaiset eivät saa koskaan osoittaa vihaa tai turhautumista neuvottelukumppaniaan kohtaan, ja heidän pitäisi olla suvaitsevaisia, kun neuvottelukumppani haluaa siirtää keskustelunaiheet. Alkuperäiset tarjoukset ovat luultavasti pehmustettuja, jotta ne voivat olla huomattavia. Potilasta, mutta pysyvää, suositellaan. Lopuksi amerikkalaiset eivät koskaan pidä kunnioittaa neuvottelukumppaneitaan tai tehdä vitsejä tai kommentteja hänen kustannuksellaan.
Pidemmän näkymän ottaminen
Amerikkalaiset voivat keskittyä tekemään yhden sopimuksen kerrallaan ja sitten katsomaan ympärilleen ennen kuin harkitaan seuraavaa. Vaikka he voivat mennä Kiinaan ostamaan yhden tavaransiirron tai muodostaa suhteita yhteen yritykseen, ihmiset, joita he tavoittelevat matkan varrella, voivat ottaa pidemmän näkemyksen harkitsemalla, miten liikesuhde todennäköisesti kasvaa ja laajenee. Tämän tosiasian menettäminen saattaa maksaa amerikkalaisille mahdollisuuksia, joista he eivät ole edes uneksineet.
