Myynti on liiketoimintamalli, joka liittyy potentiaalisten asiakkaiden löytämiseen markkinoilta, tuotteiden ja palveluiden tarjoamisesta sekä myyntitapahtumien helpottamisesta. Yritysten myynti keskittyy erityisesti suurten tai korkean dollarin liikevaihtoon yritysasiakkaille, usein pitkäaikaisissa sopimussuhteissa. Yrityksen myynnin ymmärtäminen voi avata maailmalle kannattavia mahdollisuuksia yrityksellesi.
Transactional vs. Enterprise Selling
Ymmärtääkseen täysin yrityksen myyntiä on ymmärrettävä sen polaarinen vastakohta, transaktiomyynti. Tapahtumamyynti liittyy yksittäisten tuotteiden tai palveluiden tai pienten nippujen myyntiin. Transaktiokaupan mallit palvelevat suurta määrää asiakkaita, joilla on suhteellisen pieniä yksittäisiä liiketoimia. Markkinointi- ja myynninedistämistarkoituksessa myydään volyymia transaktiomyynnissä.
Yritysten myynti taas puolestaan sisältää erittäin yhteistyöhön perustuvaa, yksilöllistä lähestymistapaa tuotteiden tai palveluiden myymiseen yrityksille. Yritysten myynti perustuu henkilökohtaiseen myyntityöhön tuottaa suhteellisen pieni määrä suuria tuloja.
Tutkimus on Paramount
Tutkimuksella on suuri merkitys yrityksen myynnin onnistumisessa. Vaikka liiketoimintaa harjoittavat myyjät suuntautuvat usein tuotteidensa loppukäyttäjiin, yritysmyyjät kohdentavat ostopäälliköitä, talouspäälliköitä ja yritysten omistajia, jotka ovat yleensä hyvin kiireisiä ja jotka voivat olla vaikeasti saavutettavissa. Yritysmyyjät oppivat työskentelemään organisaation hallinnollisten kerrosten läpi, jotta he voivat ottaa yhteyttä yksilöön, jolla on halu, varoja ja valtuuksia tehdä ostopäätöstä organisaatiolle.
Yhteistyö onnistuu
Useimmissa yritysmyyntitapahtumissa on erittäin konsultoivia ja yhteistyöhön perustuvia lähestymistapoja. Yritysten myyjät tuntevat asiakkaansa sisä- ja ulkopuolelta, suorittavat laajamittaista tutkimusta usein asiakkaidensa tiloissa ennen tuotteen tai palvelun mukauttamista asiakkaalle.
Korostaaksesi yritysten myynnin yhteistoiminnallisuutta, harkitse tietokoneverkkojen laitteistoteollisuutta. Toimialan myyjä tällä alalla voi myydä yksilöllisiä reitittimiä, kaapeleita ja muita laitteita yksittäisille ostajille. Yrityksen myyjä tällä alalla todennäköisesti viettää päiviä paikan päällä vastikään rakennetuissa toimistorakennuksissa, toteuttamalla mukautetun suunnittelun rakennuksen infrastruktuurille ja veloittamalla palvelun kokonaishinnan sen sijaan, että veloitettaisiin jokaiselle asennetulle komponentille.
Aikakehykset
Myyntiprosessin kaikkien näkökohtien aikarajat ovat pitemmät yritysmyynnissä. Ostajien ostos- ja päätöksentekoprosessi on vetäytyneempi, koska ostajat vievät aikaa ja tutkivat useita vaihtoehtoja ennen kuin ne käyttävät suuria summia yrityksensä rahoista. Yrityksille suunnattujen tuotteiden toimitusajat voivat olla pidempiä, koska tuotteet on ehkä rakennettava maasta ylöspäin mukautettujen vaatimusten mukaisesti. Ostajien ja myyjien välinen suhde voi olla myös pidempi yritysmyynnissä, sillä myyjät tuntevat ostajien tarpeet ja pystyvät palvelemaan niitä tehokkaammin kuin kilpailijat tulevaisuudessa.
