Myynnin ennustamistekniikat käyttävät viime vuosien myyntitietoja yrityksen ennusteen ennakoimiseksi. Myyntiennusteet antavat yrityksille mahdollisuuden ennakoida tulojaan ja suunnitella tulevaa kysyntää. Nämä ennusteet antavat yrityksille omistajille hyvän käsityksen siitä, mitkä tuotteet tai palvelut myyvät hyvin, ja jotka myyvät huonosti, ja mitä aikoja jokaisesta tuotteesta tai palvelusta toimii parhaimmillaan. Myyntiennusteista kerätyt tiedot auttavat myös yrityksiä jakamaan sisäiset resurssit, kuten mainonta, työntekijät ja tallennustilat, mahdollisimman suurille voitoille.
Myyntitiedot
Tärkeä osa myyntiennusteen kehittämistä on aiempien vuosien myyntitietojen kerääminen. Myyntitiedot voivat auttaa yritysten omistajia havaitsemaan kausiluonteisten ostosten, asiakkaiden makuun ja markkinakehityksen suuntauksia. Esimerkiksi vähittäiskaupan johtajat voivat käyttää kuukausittaisia myyntitietoja edeltävien kolmen vuoden aikana seuratakseen tiettyjen tuotteiden suorituskykyä. Jos tuotteen huippuarvo talvella ja lämpimien kuukausien aikana heikkenee, johtaja voi ennustaa, että kyseisen tuotteen myynti on vahva seuraavana talvena.
Ennusteiden mallinnus
Ennusteiden luomiseen käytetty malli voi olla yhtä tärkeä kuin sen luomisessa käytetyt tiedot. Jotkut yritykset ottavat tuotteen keskimääräisen kuukausimyynnin ajan myötä ja luovat yksinkertaisen ennusteen. Esimerkiksi jos tuotteen tammikuun myynti edellisiltä kolmelta vuodelta oli 220, 200 ja 210 yksikköä, myyntipäällikkö voisi ennustaa, että seuraavan tammikuun myynti olisi näiden kolmen numeron keskiarvo eli 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Kehittyneemmät ennustemallit muodostavat kuitenkin erilaisia tekijöitä.
Ostotekijät
Täsmällisen myyntiennusteen luomisessa keskeisenä tekijänä on asiakkaan päätöksiin menevien ostotekijöiden ymmärtäminen. Näitä tekijöitä voivat olla taloudelliset vaihtelut, teknologiset suuntaukset ja uutisraportit. Esimerkiksi uutisraportti voi näyttää katsojille, että pihvi- ja punaviiniä sisältävä illallinen on heille terveempää kuin kala ja valkoviini. Hieno ruokailuhuoneen ravintola voi ennustaa, että pihvi-illallisten ja punaviinien myynti kasvaa, kun taas niiden kalaruokailut ja valkoviinin myynti vähenevät.
Myyntiennusteet ja budjetit
Tarkat myyntiennusteet ovat keskeisiä tekijöitä, kun kehitetään tarkkoja yritysbudjetteja. Koska myyntiennusteet voivat ennakoida yrityksen tuloja, näitä tuloarvioita voidaan käyttää budjettilaskelmissa. Yksittäisten tuotteiden tai palveluiden myyntiennusteet auttavat yritysten omistajia päättämään, mihin varat jaetaan. Yllä olevassa ravintolassa esimerkiksi ravintolan omistaja näkee ennusteet, että asiakkaat ostavat enemmän pihviä ja vähemmän kalaa. Ravintolan omistaja luo sitten budjetin, jonka avulla hän voi viettää enemmän pihviä ja vähemmän kaloille.
