Nopeasti puhuva tuotemerkin brändi on pitkälti häipyvä muisti. Nykyaikaisemmat lähestymistavat myyntityöhön yrittävät tehdä myyjälle "avustajan ostajan" sen sijaan, että se purkaisi asiakkaan vastustuskyvyn raakavoiman avulla. Tätä lähestymistapaa kutsutaan tyypillisesti konsultointi- tai tarpeisiin perustuvaksi myynniksi, koska siinä keskitytään asiakkaan tarpeiden tunnistamiseen ja täyttämiseen.
Mitä se korvasi
1970-luvun lopulla vallitsevalla tavanomaisella myyntimallilla oli miellyttävän looginen rakenne. Siinä esitettiin tuotteen tai palvelun piirteet, selitettiin tämän ominaisuuden edut ja vahvistettiin sitten etuja, joita kyseiset edut olivat. Tarkastellaan esimerkkiä korkealaatuisista käsityökaluista. Ominaisuus on, että se suulakepuristetaan messinkisuihkun kautta, eikä ruostumattomasta teräksestä valmistetuissa kuolemissa, joita käytetään massamarkkinoilla. Etuna on se, että messinkisuihku luo pastalleen suhteellisen karkean, huokoisen pinnan, ja etuna on, että kastikkeet noudattavat sitä paremmin kuin liukas, kiiltävä kaupallinen pasta. Kun sitä käytetään taitavasti, se on edelleen tehokas myyntitekniikka monissa tilanteissa.
Eri lähestymistapa
Hyödyllisyys- ja hyöty-lähestymistavan ongelmana on, että se jättää keskittymisen tuotteeseen eikä asiakkaan tarpeisiin. Esimerkiksi pastan kanssa ei taitoa voi säästää, jos puhut keliakiasta kärsivälle, joka ei voi syödä gluteenia. Tarpeisiin perustuvassa tai konsultointimyynnissä myyjä selvittää, mitä nämä tarpeet ovat useiden avoimen, suhdetta rakentavien kysymysten kautta. Vastaukset näihin kysymyksiin selventävät asiakkaan tarpeita sekä asiakkaalle että myyjälle - ja antavat myyjälle mahdollisuuden tarjota ratkaisuja näihin tarpeisiin.
Käytännön tiedot
Nämä avoimet kysymykset ovat tarpeisiin perustuvan myynnin keskeisiä taitoja. Niiden tulisi vaatia informatiivista vastausta, ei vain kyllä vai ei. Esimerkiksi, jos myyt teollisuuslaitteita tai -palveluja, saatat kysyä nykyisten koneiden valmistusvirheiden määrästä tai tuotannon palauttamiseen tarvittavasta ajasta sen jälkeen, kun nykyinen palveluntarjoaja on kutsuttu. Tämä lähestymistapa on erityisen hyödyllinen, jos olet todella tuntevat teollisuutensa. Kysymyksesi syventäminen näissä termeissä - "Jotkut asiakkaani löytävät ongelmat, kun he käyttävät 4 millimetrin varastoa. Oletko huomannut sen myös?" - vahvistaa uskottavuutesi ja kannattaa myyntiä onnistuneesti.
Rajoitukset
Kuten mikään muu tekniikka, tarpeisiin perustuvalla myynnillä on rajoituksia. Ensinnäkin se, että sen painottaminen suhteiden rakentamiseen painottaa toisinaan, jättää myyntimiehet haluttomiksi riskinottaakseen ponnistelujaan todella pyytämällä myyntiä. Se on myös aikaa vievää, mikä voi olla hullua niille asiakkaille, kuten lääkäreille, jotka ovat jo aikajännitteisiä ja joilla ei ole kovin innostusta yrittää yrittää olla ystävä. Näissä tilanteissa tarvitset nopean esityksen, jonka tarkoituksena on osoittaa heidän tarpeidensa ymmärtäminen - mikä tahansa lääkettä "X" käyttävä kardiologi kohtaa samat mahdolliset vuorovaikutukset - ja osoittaa, miksi tuote täyttää nämä tarpeet.
