Myynnin ennustaminen on yleinen toiminta myyntipohjaisissa organisaatioissa. Tarkat ennusteet tarjoavat hyödyllisiä oivalluksia tulevista tuloista ja auttavat liiketoimintasuunnitelmaa tulevaisuutta varten, mutta huolenaiheet ennusteiden valmisteluun ja myyntihenkilöstön puolueettomuuteen voivat tehdä niistä vähemmän houkuttelevia. Lisäksi ennakoimattomat taloudelliset laajennukset tai supistukset voivat nopeasti tehdä ennusteet vanhentuneiksi.
Strategian ja tulosten yhdenmukaistaminen
Kun myynnin ennustaminen on sopusoinnussa yrityksen liiketoimintastrategian kanssa, se mahdollistaa oikean resurssin jakamisen oikeaan aikaan. Esimerkiksi yritys, jonka tavoitteena on kasvattaa asiakaskuntaa 10 prosentilla, voi perustaa tämän yleviin myyntiennusteisiin ja jakaa tarvittavia resursseja myyjille, jotta ne voivat luoda näkymiä. Agressiivisen myyntiennusteen omaava yritys voi myös investoida enemmän aikaa ja rahaa myyjien koulutukseen optimaalisen suorituskyvyn saavuttamiseksi. Lisäksi, jos kannustinpalkkio on sidottu liiketoiminnan tavoitteisiin, myyntiedustajat ovat usein motivoituneempia saavuttamaan tavoitteensa.
Säätömahdollisuudet
Myynnin ennustamisen toinen keskeinen etu on mahdollisuus tehdä odotuksiin perustuvia muutoksia. Jos yritys odottaa paljon enemmän liiketoimintaa kuin sen nykyinen henkilöstö pystyy käsittelemään esimerkiksi henkilöstöresursseja, se voi johtaa palkkaamiseen, jotta ihmiset pääsevät paikalle.Toisaalta, jos myyntiennusteet ovat vaatimattomia suhteessa henkilöstöön ja tavoitteisiin, yritys voi tarkastella tapoja tehostaa suorituskykyä. Markkinointiin liittyviä lisäinvestointeja, parempaa koulutusta, bonuksia, tuotteiden niputtamista ja uusien ratkaisujen kehittämistä ovat kaikki mahdollisia strategioita sopeutua alhaisiin ennusteisiin.
Ajan osallistuminen
Myynnin ennusteiden ensisijaisena haittapuolena on, että ne kehittyvät. Yritykset käyttävät erilaisia ennustamismenetelmiä, jotka luottavat joko myyjiin, myyntijohtajiin tai markkinoijiin ylimääräisten tehtävien suorittamiseksi. Käytetystä lähestymistavasta riippumatta yhtiö maksaa aikaa ja resursseja, joita se tarvitsee myyntiennusteiden valmisteluun kuin muutoin. Myös suurten myyntiedustajien osallistuminen ennusteisiin vie vähemmän aikaa puhelimiin ja myyntiä tuottaviin kenttiin.
Ympäristön epävarmuus
Kun myyjät ovat aktiivisia ennustamisessa, liiallinen optimismi voi vaikuttaa tarkkuuteen tai vaihtoehtoisesti hiekkasäkkien avulla alijäämän riskin minimoimiseksi. Monilla ennustamismenetelmillä ei myöskään oteta huomioon ympäristön tai teollisuuden epävarmuutta. Neljännesvuosittainen ennuste ei välttämättä toteudu, kun taantuma kestää markkinoilla esimerkiksi neljänneksen keskellä. Jos huono uutinen osuu teollisuuteen, samankaltainen puute voi tapahtua. Yhteiskunnalliset siirtymät pois tietyistä tuotteista tai aikaisemmin onnistuneiden tuotteiden nopeat laskut voivat myös osaltaan myötävaikuttaa ennustamattomiin ennusteisiin.
