Myynnin ennustaminen vie aikaa, vaatii usein kalliita teknologiatyökaluja ja on avoin virheille. Vaikka tarkat ja tehokkaat ennusteet voivat auttaa suunnittelussa, myyntipäällikön on otettava huomioon nämä mahdolliset haitat valittaessa oikea ennustusstrategia.
Aika-intensiivinen suorittaminen
Vaikka myynnin ennustamisessa on useita menetelmiä, nämä kaksi laajaa lähestymistapaa sisältävät manuaalisia ja datapohjaisia prosesseja. Kummassakin tapauksessa ennusteiden kehittämiseen tarvitaan huomattavaa aikaa. Perinteisessä manuaalisessa järjestelmässä myyjät valmistelevat omat ennusteensa tarkastelemalla vaihtotilejä ja ennakoitua myyntiä. Ennustamiseen käytetty aika on vähemmän aikaa myyntiin. Nykyaikaisemmissa tietopohjaisissa prosesseissa yrityksillä on usein markkinointi-, tietotekniikka- ja myyntihenkilöstöä tietojen keräämiseen ja analysointiin.
Kallis teknologiatyökalut
Manuaaliset prosessit eivät ole niin teknologia-suuntautuneita, mutta yleisesti käytetään tietokonetyökaluja, kuten laskentataulukoita. Tyypilliset myyntiorganisaatiot käyttävät myös tietokantaohjelmistoa jatkuvien suhteiden seurantaan asiakkaiden kanssa. Mitä enemmän tietoja yritys kerää ja analysoi ennusteiden valmistelussa, sitä suurempi on sen laitteisto- ja ohjelmistovaatimukset. Yritykset maksavat tietyiltä osin lisenssimaksuja ohjelmistojen tarjoajille. Jos jokaisella myyjällä on tiliin pääsy hallita suhteita ja valmistella ennusteita, lasku voi saada myrkyllistä organisaatiolle.
Sisäinen puolue
Ennusteiden on tarkoitus olla realistinen ennuste ennakoidusta myynnistä eikä halutun myynnin kuvauksesta. Yritysten markkinoinnin ja myyntiedustajien haasteena ennusteiden valmistelussa on, että sisäistä puolueettomuutta on vaikea välttää. Myyntiedustajat näyttävät paremmilta ja ansaitsevat enemmän palkkioita, kun ne saavuttavat esimerkiksi korkeat myyntitavoitteet. Tämä luonnollinen halu saada yleviä pyrkimyksiä voi johtaa ennustuksiin, joita InsightSquaredin sisältömarkkinointipäällikön Gareth Gohin toukokuussa 2013 julkaiseman artikkelin mukaan on. Kun myyntiennusteet ovat korkeat, yritykset voivat investoida liikaa varastoon ja resursseihin myyntitoimintaa valmisteltaessa.
Alitajuntarajoitukset tai hiekkalaukut
Toisaalta, kun myynnin tuottamiseen osallistuvat ihmiset kehittävät tai kuulevat myyntiennusteista, ne voivat vahingossa rajoittaa niiden mahdollisuuksia. Jos tietyn repin ennustetaan tuottavan 200 000 dollaria neljännesvuosittain, hän voi päättää hidastaa hieman, jos hän lähestyy tätä tavoitetta muutaman viikon jäljellä neljänneksellä. Vastaanottaja voi olla tyytyväinen ajatukseen ylittää ennusteet kunnollisella summalla. Mahdollisesti myyjä jatkaisi optimoidun tuotannon edistämistä, jos hänellä ei olisi mitään järkeä siitä, mitä yritys odotti tuottavansa neljänneksellä. Jotkut myyjät myös ennakoivat ennakoivasti taktiikkaa hyötyä alhaisista kiintiöistä tai bonuskynnyksistä, jotka yritys voi asettaa sovittamaan mataliin ennusteisiin.
