Jim Holden esittelee "Power Base Selling" ja "The New Power Base Selling" -kirjoissaan menetelmiä, jotka hän kehitti myynnin onnistumisen lisäämiseksi. Hänen metodologiansa keskittyy tunnistamaan ja hyödyntämään yrityksen sisäistä politiikkaa ja vaikuttavia tekijöitä, "yrityksen perustaa", jolle haluat myydä tuotteen.
Power Base
Yrityksen sisäpolitiikka voi tehdä pitkäkestoista myyntiä ja rikkoa sen, mikä näyttää olevan vaivatonta myyntiä. Myynnin ilmeinen päätöksentekijä pitää usein liian vähän poliittista pääomaa päätöksentekoon. Esimerkiksi, jos myyt asiakassuhteiden hallinnan ohjelmistoa, markkinointipäällikkö edustaa ilmeistä valintaa tuotteen nostamiseen. Jos markkinointiosasto on kärsinyt joukosta viime aikoina tapahtuneita virheitä, kun taas IT-osasto on antanut parannettua alarivin arvoa, päällikkö informoi enemmän ohjelmistopäätöksiä. Voimalaitosmenetelmä kannattaa tällaisten sisäisten poliittisten tilanteiden etsimistä, jotta voit esittää tuotteesi sopiville tekijöille.
Odottamaton arvo
Tuote, joka täyttää vain ilmoitetut hankintakriteerit, ei vakuuta tehon vaikutusta. Sen on annettava "odottamaton arvo", joka vastaa hänen tavoitteitaan. Sano, että CIO: lla on todellinen voima CRM-ohjelmiston ostopäätöksessä. Vaikka YMJ: n etu voi perustua ohjelmiston asiakaspalvelukomponentin toimivuuteen, se voi osoittautua CIO: n huolenaiheiksi. Sinun on tutkittava CIO: n esityslista ja näytettävä, miten tuote kohdistuu siihen. Jos CIO: n esityslista keskittyy metristen analyysien virtaviivaistamiseen, hänen tukensa varmistaminen tarkoittaa sitä, miten CRM-tuotteesi tukee tätä tavoitetta. Voit lisätä menestyksekkään myynnin todennäköisyyttä asettamalla näennäisen päätöksentekijän ja valta-tekijän tuen.
kilpailu
Harvat yritykset toimivat kilpailukykyisessä tyhjiössä. Myynnin turvaaminen tarkoittaa outmaneuveringia tai, kuten Holden esittää, kilpailun ulkoistaminen. Kilpailun ulkoistaminen tarkoittaa yleensä poliittisen analyysin suorittamista ja tuotteen erottamista toisistaan, jotta voitte vedota näennäisten päätöksentekijöiden ja valta-tekijöiden erilaisiin tarpeisiin. Jos kilpailu vie perinteisen reitin pisteeseen näennäiseen päätöksentekijään, voit ylittää ne ylivoimaisella ymmärryksellä pelin sisäisestä politiikasta.
Investoimalla resursseja viisaasti
Voimaperusteisen menetelmän toteuttaminen ottaa huomioon myös käytännön huolenaiheet. Kuuden kuukauden omistautuminen vähäisen voittomarginaalin myynnin tutkimiseen ja vaalimiseen on aika- ja resurssien heikko sijoitus. Sijoitetun pääoman tuoton on perusteltava resurssien syöttäminen. Kuuden kuukauden kuluttua tutkimuksesta ja myynnin edistämisestä taivaalla korkealla tuotolla on järkevää, miten käytät aikaa ja resursseja.
