Myynnin ennusteisiin liittyy epätarkkuuksia, kun määrität joko myynnin todennäköisyyden tai myynnin odotetun koon. Myyntiennusteiden tarkkuutta voidaan lisätä sisällyttämällä todennäköisyysennusteet tuleviin ennusteisiin, mutta sinun on myöhemmin tarkistettava todennäköisyydet, joita käytetään mittaamalla aiempaa myyntiä tarkentamaan tulevia laskelmia.
Määritä todennäköisyys, että näkymä siirtyy eteenpäin oston tekemiseen. Käytä aikaisempia tietoja, kun ne ovat käytettävissä. Oletetaan esimerkiksi, että myyntihenkilö on löytänyt 20 pätevää ostajaa ja aloittanut myyntiprosessin asettamalla nämä näkymät putkilinjan alkuun. Myyntipäällikkö arvioi, että yksi 10: stä potentiaalista tulee lopulta ostamaan. Tämä on todennäköisyys 10 prosenttia tai 0,1.
Laske mahdollisen oston mahdollisen myynnin koko. Oletetaan esimerkiksi, että ammattimainen yritys tarjoaa kolme palvelua, joiden hinta on 1 000, 5 000 ja 20 000 dollaria. Aiempien tulosten tai myyntipäällikön arvion perusteella olet, että 70 prosenttia ensimmäisistä ostajista valitsee halvimman vaihtoehdon, 20 prosenttia valitsee keskivaihtoehdon ja 10 prosenttia valitsee kalleimman vaihtoehdon. Tämä johtaa todennäköisyyslaskentaan (0,7 kertaa 1000 dollaria) plus (0,2 kertaa 5 000 dollaria) plus (0,1 kertaa 20 000 dollaria) tai 700 dollaria plus 1000 dollaria plus 2 000 dollaria, mikä tarkoittaa, että todennäköinen myynti on arvoltaan 3 700 dollaria.
Laske jokaisen näkymän arvo myyntiarvoon ja tiettyyn myyntitavoitteeseen tarvittavien näkymien määrä. Esimerkissä myynti on arviolta 3 700 dollaria; oletetaan, että todennäköisyys, että jokainen näkymä tekee ostosta, on 10 prosenttia. Jokainen näkymä on arvoltaan (0,1 kertaa 3 700 dollaria) tai 370 dollaria myynnissä. Tässä tilanteessa, jos yritys haluaa myydä 50 000 dollaria tietyn ajanjakson aikana, tarvittavien näkymien määrä on 50 000 dollaria jaettuna 370 dollarilla tai noin 136 näkymällä. On mahdollista, että jokainen kolmesta ensimmäisestä näkymästä voisi ostaa 20 000 dollarin paketin, jonka myötä myyntitiimi voi tehdä kiintiön, mutta todennäköisyysennusteet osoittavat, että tavoitteen saavuttamiseksi tarvitaan 136 näkymää.
Tarkistetaan todennäköisyysennusteita ajan myötä aiempien myyntitietojen perusteella. Näkymien määrän kasvattaminen tai jokaiselle ostajalle myytävän myynnin arvo lisää kunkin näkymän arvoa. Oletetaan esimerkiksi, että kuuden kuukauden kuluttua kokenut myyntitiimi kasvattaa näkymän kääntymistä 18 prosenttiin ja siirtää 10 prosenttia enemmän ostajia halvimmasta vaihtoehdosta keskihintaiseen pakettiin. Tässä skenaariossa myynnin arvioiden muutokset lasketaan. Uudistettu todennäköinen arvo myynnistä tulee (0,6 kertaa 1000 dollaria) plus (0,3 kertaa 5 000 dollaria) plus (0,1 kertaa 20 000 dollaria) tai 600 dollaria plus 1500 dollaria plus 2 000 - 4 100 dollaria. Tarkistettu ostotodennäköisyys, 0,18, kertaa 4 100 dollaria, vastaa 738 dollaria myyntiä. Tässä esimerkissä tarkistettujen todennäköisyyksien mukaan kunkin näkymän arvo on lähes kaksinkertaistunut, joten yritys voi vähentää tarvittavien näkymien määrää. vaihtoehtoisesti se voi todennäköisesti kaksinkertaistaa myyntiennusteet.
