Hyvän hinnoittelustrategian toteuttaminen yrityksesi tuotteille voi auttaa sinua löytämään oikean hintapisteen liiketoiminnan voittojen maksimoimiseksi. Hinnat asetettaessa kannattaa harkita monenlaisia eri tekijöitä, kuten tuotteiden valmistus- ja jakelukustannuksia, kilpailijoiden tarjoamia tuotteita, tapoja sijoittaa tuote tehokkaasti ja yrityksesi kohdeasiakkaita.
Asiakkaat eivät osta tuotteita, jos hinnoitat niitä liian korkealle, mutta voit myös asettaa yrityksesi epäonnistumaan, jos hinnoitat tuotteesi liian alhaisiksi ja että ne eivät kata kaikkia kustannuksiasi. Muutamien muiden tekijöiden ohella tuotteen hinnoittelulla voi olla dramaattinen vaikutus yrityksen tulevaan menestykseen.
Määritä voittopainotteinen strategia
Voittoon perustuva hinnoittelustrategia on hinnoittelumenetelmä, joka perustuu voiton maksimointiin, tyydyttävän voittotason löytämiseen tai kohdennettuun sijoitetun pääoman tuottoon (ROI). Kaikilla hinnoittelustrategioilla on jonkin verran suuntautunut voittoon, mutta erityisesti tuloshakuiseen hinnoittelustrategiaan, joka tekee voitosta ensisijaisen tärkeänä suhteessa muihin tavoitteisiin.
Yhtiön voiton maksimoinnin tavoite on tyypillisesti tuoda mahdollisimman paljon tuloja kustannuksiin nähden. Yleisimmin käytetty voittoon perustuva hinnoittelustrategia sisältää tietyn ROI-tavoitteen asettamisen, joka ohjaa ja määrittää tuotteen hinnan.
Muita hinnoittelutavoitteita ovat myyntipainotteinen strategia, jossa keskitytään tietyn markkinaosuuden ylläpitämiseen tai tuotteiden yksikkö- tai dollarimyynnin maksimointiin ja status quoon tai kilpailuun perustuvaan hinnoitteluun, jonka tarkoituksena ei ole kallistaa venettä kilpailijoiden hinnoilla.
Muut yhteiset hinnoittelustrategiat
Hinnoittelulla on tärkeä rooli taloutessamme, koska se jakaa erilaisia tavaroita ja palveluja ostajille, kuten yksityisille kuluttajille, hallituksille ja yrityksille. Hinnoitteluoikeuden tavoite pyrkii aina löytämään riittävän korkean hintatason, joka tuottaa hyvän tuloksen, koska voitto edistää liiketoiminnan kasvua, palkkojen lisääntymistä ja houkuttelee yritysten investointeja.
Monet hinnoittelustrategiat tulevat kustannusperusteiseen tai kustannuslähtöiseen hinnoitteluun. Kustannukset, jotka liittyvät tuotteen tuottamiseen ja saattamiseen markkinoille, asettavat lattian hinnoille, joita tarvitset lataamiseen. Kustannuslähtöiset hinnoittelun edut ja haitat voivat vaihdella sen mukaan, kuinka tehokkaasti kustannusrakenne on tuotteen valmistuksessa ja liiketoiminnan harjoittamisessa.
Jos yrityksellesi on poikkeuksellisen korkeat tuotantokustannukset tai korkeat hallinnolliset ja muut kulut, jopa kustannuslähtöisen hinnoittelumallin avulla, et ehkä pysty hinnoittamaan tuotteitasi kilpailukykyisesti markkinoilla. Walmartin kaltaiset yritykset työskentelevät kovasti, jotta niistä tulee edullisia vähittäiskauppiaita ja pyrkivät väsymättä olemaan alhaisemmat hinnat kuin kilpailullaan. Walmartin koon vuoksi se voi varaa käyttää kustannuslähtöistä hinnoittelumallia, jossa on pienemmät marginaalit, mutta sen koon vuoksi sillä on yhä korkeammat myyntitasot ja voitot.
Premium hinnoittelustrategia
Jotkut yritykset haluavat hinnoittaa tuotteitaan tarkoituksella hinnalla, joka on korkeampi kuin kilpailu. Korkeammat hinnat toimivat yleensä parhaiten tuotteen saatavuuden alkuaikoina ja toimivat myös yrityksille, jotka tarjoavat ainutlaatuisia tuotteita. Korkean hinnoittelun tukemiseksi yrityksen on kuitenkin pyrittävä luomaan arvokäsittelyn mukainen arvokäsitys. Markkinointisi, tuotteen pakkaustapa, myymälän sisustuksen ulkoasu ja online-läsnäolo yhdistävät tukensa ja uskottavuuden tuotteen premium-hinnoitteluun.
Markkinoille pääseminen
Markkinoille pääsyn hinnoittelu edellyttää asiakkaiden houkuttelemista antamalla heille tuotteiden tai palveluiden hintatason. Uudet yritykset käyttävät tätä menetelmää houkuttelemaan asiakkaita pois kilpailusta, vaikka tämä hinnoittelustrategia aiheuttaa aluksi tappiota yritykselle. Tämän strategian tavoitteena on ajan mittaan nostaa hintojaan, koska se antaa lisää kokemusta ja suurempaa läsnäoloa markkinoillaan.
Talouden hinnoittelustrategia
Suuri määrä yrityksiä käyttää tällaista hinnoittelua, mukaan lukien alennusmyyjät ja geneeriset elintarvikkeiden toimittajat. Jälleenmyyjät käyttävät tätä strategiaa houkuttelemaan kuluttajia, jotka ovat hyvin hintatietoisia, ja yritykset pitävät markkinointi- ja tuotantokustannukset alhaisina, jotta myös tuotteiden hinnat pysyisivät.
Jälleenmyyjät, jotka käyttävät tämäntyyppistä hinnoittelustrategiaa, myyvät usein ei-frills-tyyppisiä tuotteita. Vaikka suuret vähittäismyyjät, kuten Target tai Walmart, voivat käsitellä tällaista hinnoittelustrategiaa, se voi olla vaarallista pienemmille vähittäismyyjille ohuiden marginaalien ja myyntimäärien puutteen vuoksi.
Skimming-strategia
Hintahäviö voi auttaa yritystä maksimoimaan myyntinsä uusille tuotteille tai palveluille. Strategiaan kuuluu yleensä tuotteiden hinnoittelu palkkiona alkuvaiheessa, minkä jälkeen hintojen alentaminen vähitellen ajan myötä, kun kilpailijat tuovat samankaltaisia tavaroita ja palveluja markkinoille.
Tämä strategia voi hyödyttää yrityksiä, koska se rasittaa tai tuo suurempia voittoja alussa, ja tarttuu asiakkaisiin, jotka ottavat tuotteet käyttöön ennen aikojen laskua. Alkuvaiheessa hinnoittelu luo yksinoikeuden ja laadukkaan illuusion, ja samalla se antaa yritykselle mahdollisuuden korvata osan tuotteiden kehittämiskustannuksista.
Psykologian hinnoittelu
Jotkut yritykset vaikuttavat hinnoitteluunsa vähän psykologiaa. Psykologian hinnoittelu houkuttelee asiakkaita emotionaalisesti eikä loogisesti. Hinta on 29,99 dollaria on osoittautunut houkuttelemaan enemmän myyntiä kuin 30 dollarin hinta, vaikka se on niin pieni hintaero.
Markkinoijat selittävät tämän ilmiön sanomalla, että asiakkaat pyrkivät korostamaan enemmän hinnan ensimmäistä numeroa. Psykologian hinnoittelu pyrkii lisäämään asiakkaiden kysyntää ja ostoksia johtamalla heitä uskomaan, että tuotteiden hinnoittelu tarjoaa heille lisäarvoa.
Kohdistaminen
Toinen yleinen hinnoittelutaktiikka on nipun hinnoittelu. Tässä skenaariossa pienyritys voi myydä nipun tai tuoteryhmän asiakkaille alhaisemmalla hinnalla kuin jos ne veloitetaan kustakin tuotteesta erikseen. Bundling toimii hyvin yrityksille, koska se auttaa heitä siirtymään hitaasti myyvään varastoon, ja se myös auttaa asiakasta tuntemaan, että hän saa enemmän arvoa rahoilleen.
Yhdistämishinnan strategia toimii parhaiten yrityksille, joilla on täydentäviä tuotteita sisältävä tuotevalikoima. Ravintolat voivat niputtaa esimerkiksi jälkiruoka jokaista tiistaisin ostettua ruokaa. Tässä strategiassa on kuitenkin pidettävä mielessä, että nipun korkeampien arvojen kohteista saadut voitot on korvattava pienemmistä arvoista eristä aiheutuneet tappiot.
Lisää strategioita myynnin optimoimiseksi
Kun olet valinnut tuotteen hinnan, joka kattaa riittävästi yrityksesi yleiskustannukset, tuotteen kustannukset ja sisältää kohtuullisen voiton, saatat joutua hieman hinnoittelemaan tuotteen optimoimiseksi. Seuraavat menetelmät voivat toimia hinnoittelustrategian avulla, jotta voit lisätä yksikkömyyntiä.
Yritä välttää kaikkien tuotteiden asettamista samaan hintaan, joka saattaa kuulostaa oudolta, mutta Yalen tutkimuksen mukaan kaksi samanlaista tuotetta hinnoitellaan täsmälleen samalla tavalla, kuluttajat eivät todennäköisesti osta ollenkaan, ellei hinnoilla ole hieman vaihtelevia.
Tutkimuksessa käytetty esimerkki oli hinnoittelu kahdelle eri kumipakkaukselle, jossa vain 46 prosenttia koehenkilöistä osti kumia, kun molemmat pakkaukset hinnoiteltiin samalla tavalla. Kuitenkin vain 0,02 prosentin erolla kumipakkausten välillä yli 77 prosenttia asiakkaista päätti ostaa jonkin verran kumia.
Ankkurointihinnat
Ankkurointihinnat ovat yleisesti käytetty myyntivihje, joka perustuu ihmisten taipumukseen muistaa viimeisin hinta, jonka he näkivät ostopäätöksessään. Esimerkiksi ravintolavalikoissa ravintola asettaa kalliimpia esineitä valikon haja-alueille, jotta kaikki muut tärkeimmät kohteet näyttävät halvemmilta verrattuna.
Olitpa vähittäiskaupassa, verkkosivustossa tai valikossa, kun asetat huipputuotteita tavallisten tuotevaihtoehtojen viereen, luodaan asiakkaille arvokkuuden ja asetat ne näkyviin, jotta saat halvempia vaihtoehtoja vertailevana kauppana.
Vanha klassinen hinnoittelustrategia
Yksi kirjan vanhimmista hinnoittelustrategioista on lopettaa tuotehinnat yhdeksällä numerolla, kuten esimerkiksi $ 7,99. Markkinointilehdessä olevan tutkimusartikkelin mukaan saatat olla vaikea uskoa, että tämä strategia toimii edelleen Määrällinen markkinointi ja talous, strategia on edelleen elossa ja hyvin. Itse asiassa yhdeksän kanssa päättyvien hintojen käyttö osoittautui niin tehokkaaksi, että ne myivät täsmälleen saman tuotteen, joka oli hinnoiteltu alhaisemmalla hinnalla.
Esimerkiksi naisten vaatteiden artikkelissa todettiin, että 39 dollarin hintapiste myi enemmän samaa vaatetusta kuin 35 dollarin hintalappu. Tutkimuksessa 39 dollarin vaatekappale oli 24 prosenttia parempi kuin samassa vaatteessa, jonka hinta oli 35 dollaria.
Käytä kontekstia liittolaisena
Voi tuntua loogiselta ajatella, että tietty juomamerkki on sama arvoinen riippumatta siitä, ostatko ne sukellustangossa tai hyväpalkkaisessa ravintolassa. Kuluttajat ovat kuitenkin osoittaneet, että kun ostat esineen, se on yhtä suuri kuin mitä ostat.
Vanderbiltin yliopistossa suoritettiin tutkimus, joka osoitti, että asiakkaat maksavat korkeampia hintoja ostamaan Budweiserin, kun he tiesivät saavansa sen korkealuokkaiselta hotellilta verrattuna vanhaan ruokakauppaan. Asiakkaat havaitsivat, että hyväpalkkainen hotelli on saanut enemmän arvovaltaa, jonka ansiosta se voi periä korkeampia hintoja samasta tuotteesta.
Toinen tapa käyttää kontekstia kutsutaan arvon uudelleenmuotoilemiseksi. Sen sijaan, että kuukausittaiseen tutkimusjulkaisuunne tarjottaisiin 1000 dollarin vuosittaista tilausta, korosta kustannukset 84 dollaria kuukaudessa. Kuukausimaksujen jakaminen helpottaa asiakkaiden saamaa kokonaiskuvaa siitä, mitä he ovat saaneet ja tuntuu, että julkaisulla on kohtuulliset kustannukset.
Kokeile eri hinnoittelutasoja
Saatat jättää rahaa pöydälle, jos et tarjoa asiakkaillesi tarpeeksi erilaisia hinnoitteluvaihtoehtoja tuotteisiisi. Kuluttajakokeessa, kun ostajilla oli kaksi tuotevalikoimaa, tavallinen hinta ja lisävaruste, 80 prosenttia ostajista hankki premium-hinnoiteltua tuotetta.
Tutkijat päättivät lisätä edulliseen hintaan tuotteen ja huomasi, että se johti huonompaan ostajan suorituskykyyn, koska kukaan ei valinnut halvinta vaihtoehtoa. Tällä kertaa kuluttajat valitsivat keskihintaisen vaihtoehdon 80 prosenttia ajasta ja vain 20 prosenttia ostajista valitsi premium-hinnoittelun.
Tutkijat yrittivät kokeilua vielä yhden viikon ajan noudattamalla tavalliseen hintaan perustuvaa vaihtoehtoa, premium-hinnoiteltua vaihtoehtoa ja lisäämällä sitten erittäin korkealuokkaisen vaihtoehdon. Kolmannen, kalliimman vaihtoehdon lisääminen lisäsi hinnoiteltujen tuotteiden myyntiä 80 prosentista 85 prosenttiin, ja 10 prosenttia ostajista valitsi jopa huippuluokan hinnoiteltua tuotetta.
Jotkut asiakkaat maksavat aina kaikkein kalleimmasta vaihtoehdosta riippumatta siitä, että lisäämällä tuotteelle, jolla on super-premium-hinta niille asiakkaille, teet kaikki muut hinnat edullisemmiksi verrattuna muihin asiakkaisiin.
