Myyntitarkastus on koko myyntiprosessin tarkastelu järjestelmistä, joita se käyttää niitä käyttäviin henkilöihin. Yritykset suorittavat myyntitarkastuksia arvioidakseen myyntiponnistuksensa rakennetta ja strategiaa sekä antamaan vastauksia tärkeisiin kysymyksiin. Nämä vastaukset muodostavat perustan päätöksille, jotka myyntipäälliköt tekevät politiikan, menettelyjen ja koulutuksen osalta. Jotkut haluavat suorittaa tämän tarkastuksen sisäisesti, kun taas toiset tuovat kolmannen osapuolen puolueettomaan tarkasteluun.
Myyntitarkastuksen kolminkertainen painopiste
Myynnin tarkastuksessa on tavallisesti kolminkertainen painopiste:
Henkilöstön arviointi ja analysointi, koska myynti tekee rahaa ja myyntihenkilöstö tekee myynnin. Arvioitavia alueita ovat palkkaaminen, koulutus, menettelyt ja odotukset.
Asiakkaan painopiste. Yrityksen kohdemarkkinoiden oikea tunnistaminen ja kyky sopeutua muutoksiin markkinoilla ovat ratkaisevan tärkeitä. Oikean asiakasprofiilin avulla myyntihenkilöstö voi soveltaa vakiintuneita kriteerejä potentiaalisten myyntimahdollisuuksien täyttämisessä. Arvioitavia alueita ovat asiakasprofiili, asiakkaiden motivaatioiden tunnistaminen, ostojen talouteen vaikuttavat tekijät ja nykyiset ostostrendit.
Myyntisuunnitelma. Tehokkaat myyntisuunnitelmat sisältävät laadun, määrän ja suunnan. Arvioitavia alueita ovat tilausten ja varastojen hallinta, tutkimus ja kehitys, kilpailu markkinoilla sekä myyntisuunnitelman yhdistäminen yhtiön tavoitteisiin ja visioon.
Kokoelmatyypit Tarkastusohjelma
Tarkastukset voivat olla sisäisiä, ulkoisia tai molempien yhdistelmiä. Jotkut yritykset haluavat yhdistää tekniikan tilintarkastusprosessiin ja asentaa auditointiohjelmiston myyntihenkilöstön tietokoneisiin keinona "tarkastaa kysyntää" käyttäen tietoja päivittäisistä tai viikoittaisista raporteista. Tämä voi olla erityisen hyödyllistä erittäin kilpailluilla markkinoilla.
Ulkoinen tai kolmannen osapuolen tilintarkastaja tarkastelee tavallisesti sitä, miten paperinmyyntiprosessi osuu siihen, mitä todella tapahtuu. Vuosittaisen ulkoisen tarkastuksen tarjoama objektiivisuus voi auttaa löytämään mahdollisuuksia parannuksiin, jotka muuten jäävät näkymättömiksi.
Myyntitarkastusten aineelliset menettelyt: henkilöstö
Henkilötekijän tilintarkastukseen kuuluu kokouksia sekä johdon että myyntihenkilöstön kanssa. Johtokunnan kokoukset arvioivat rakenteen, osastojen ja tukihenkilöstön organisaatiota. Tapaamiset myyntihenkilöstön kanssa keskittyvät tuotetietojen syvyyteen, taitojen arviointiin, onnistuneiden ja keskinkertaisten tekijöiden erottamiseen, jatkokoulutusta vaativiin alueisiin.
Myyntitarkastusten aineelliset menettelyt: asiakas
Asiakastekijän tarkastaminen edellyttää kysymysten selvittämistä, kuinka hyvin yritys ja myyntihenkilöstö tuntevat heidän näkymänsä. Satunnaisesti valituille asiakkaille lähetetyt tutkimukset voivat paljastaa paljon, yksilölliset tai ryhmäkokoukset myyntihenkilökunnan jäsenten kanssa voivat auttaa tunnistamaan, miten myyntihenkilöstö havaitsee asiakkaan, heidän toiveensa ja tarpeensa, motivaatio ostaa. Kaiken kaikkiaan myynnin johtoryhmän jäsenillä on tarvitsemansa tiedot varmistaakseen tarkan ja täydellisen asiakasprofiilin.
Myyntitarkastusten aineelliset menettelyt: myyntisuunnitelma
Myyntisuunnitelman tarkastaminen edellyttää, että katsotaan taaksepäin ja odotetaan. Myyntisuunnitelman tarkastuksissa seurataan edistymistä kohti pitkän aikavälin strategioita, myynnin taktiikkaa, joka on toteutettu näiden tavoitteiden saavuttamiseksi, sekä lyhyen aikavälin tavoitteiden edistymistä tai yleistä menestystä. Raportit ja historialliset tiedot lukuisista osastoista, kuten rahoituksesta, tuotekehityksestä ja henkilöstöresursseista, antavat myynnin johtajille vertailuun tarvitsemansa tiedot. Myynnin tarkastuksen kahdessa ensimmäisessä vaiheessa kerätty tieto paljastaa muutosmahdollisuuksia, jotka auttavat varmistamaan yrityksen tavoitteiden toteutumisen.
