Myyntikiintiöt ovat johtajien määrittelemiä kvantitatiivisia tavoitteita yksittäisten myyjien suorituskyvyn mittaamiseksi ja vertaamiseksi sekä niiden korvausten määrittämiseksi. Kolme suurta kiintiötyyppiä ovat volyymipohjaiset, voittoon perustuvat ja yhdistetyt kiintiöt, ja kaikkia kolmea voidaan käyttää joko mittaukseen tai korvaukseen.
Volyymipohjaiset kiintiöt
Myyntimäärän perusteella kiintiöt voidaan ilmaista joko dollareina tai yksikköjen lukumääränä. Molemmat ovat yleisiä, koska niitä on helppo laskea ja ymmärtää. Myyntimäärän kiintiöt voidaan jakaa yksittäisten tuotteiden, tuotemerkkien tai viivojen kiintiöihin, jotka voivat auttaa johtajia varmistamaan, että kaikki tarjoukset saavat asianmukaista huomiota. Dollaripohjaiset kiintiöt voivat kannustaa myyjiä keskittymään kalliisiin kohteisiin, jotka eivät tuota suurinta voittoa.
Tulosperusteiset kiintiöt
Myyntikiintiöt voivat perustua joko tuotteen, tuotemerkin tai linjan netto- tai bruttokate- marginaaliin. Tämäntyyppisen kiintiön johtajan etuna on se, että se poistaa kiusauksen yliarvioida erittäin näkyviä, suosittuja tai trendikkäitä kohteita kannattavilta. Edistymisen mittaukset ovat kuitenkin yleensä epäselviä, kun tavoitteet ilmaistaan voittoina dollareissa tai yksiköissä. Tästä syystä voittoihin perustuvat kiintiöt saattavat kohdata jonkin verran vastustusta myyjiltä.
Yhdistelmäkiintiöt
Yhä useammassa yrityksessä johtajat suunnittelevat uusia myyntikiintiöitä, joita kutsutaan yhdistelmäkiintiöiksi, jotka yhdistävät kaksi tai useampia toiminta- tai käyttäytymiseen perustuvia tavoitteita. Nämä tavoitteet valitaan vahvistamaan joukko taitoja, joita myyjien odotetaan hallitsevan ja jatkuvasti parantuvan. Esimerkiksi yhdistelmäkiintiö voisi sisältää: asiakkaiden puhelujen määrän, myyntikustannusten prosentuaalisen vähenemisen, tuoteselostusten lukumäärän, kokeiden ja myynnin välillä tapahtuneiden muunnosten tiheyden, niiden asiakkaiden prosenttiosuuden, jotka toistavat tai lisäävät ostoksia tai uusien avattujen tilien määrää.
Muut mittausmitat
Maailmanlaajuisen kilpailun ja tuotteiden mukauttamisen myötä monet yritykset yrittävät erottaa itsensä asiakastyytyväisyyden perusteella. Heidän haasteensa on motivoida myyjiä keskittymään pitkäaikaisten suhteiden rakentamiseen kertaluonteisen myynnin sijasta. Yksi motivoiva lähestymistapa on sisällyttää asiakastyytyväisyystutkimuksista saadut tiedot perinteisiin kiintiötavoitteisiin. Esimerkiksi jokaiselle myyjälle voidaan antaa tehtäväksi myydä tiettyjä määriä kohteita, mutta myös saavuttaa tyydyttävyysarvot hänen jaonsa mediaanissa tai sen yläpuolella.
