Myyntikiintiö on myyntihenkilöstöltä, myyntitiimiltä ja / tai osastolta odotettavissa oleva tavoite tai vähimmäismyynti määräaikana. Myyntikiintiöt asetetaan usein kuukausittain, neljännesvuosittain ja vuosittain, ja ne ilmaistaan yleisesti myyntikursseina tai myyntiyksiköinä. Kun kiintiöt vahvistetaan tehokkaasti, kiintiöiden johdonmukainen saavuttaminen vaikuttaa suoraan ja myönteisesti yrityksen kykyyn saavuttaa kokonaismyyntibudjetti tai -suunnitelma. Suurin osa myyntipalkkioiden maksuista liittyy kiintiöiden saavuttamiseen. On tavallista, että myyntikiintiöt kasvavat vuosi vuodelta.
Tarvittavat kohteet
-
Tietokone
-
Laskin
-
Taulukot-ohjelmisto
Myyntikiintiöiden määrittäminen
Tarkista tulevaisuuden, yrityksen ja osaston suorituskykyä koskevat tavoitteet ja budjetit. Ymmärtäkää, mitä myyntiosaston on toimitettava kuukausittain, neljännesvuosittain ja vuosittain tavoitteensa saavuttamiseksi.
Analysoi viimeisten kahden vuoden myynti- suuntauksia, kuten dollareita, yksiköitä ja tuote- / palveluinformaatiota. Ymmärrä myynnin kasvun syyt, myynnin heikkeneminen ja kausivaihtelut. Tarkastakaa kiintiöiden saavuttamista edustajan, ryhmän ja osaston tasolla. Harkitse myyntiresurssien ja henkilöstön määrän muutoksia.
Vertaa edellisen vuoden suorituskykykehitystä tulevaisuuden, yrityksen ja osaston tavoitteisiin. Selvitä, mitä kasvua tai laskua odotetaan. Määritä viime vuoden suorituskyvyn ja odotetun suorituskyvyn välinen ero. Määritä nykyisten asiakkaiden odotetut tulot uuteen liiketoimintaan verrattuna.
Suorita mahdollisuuksien analyysi. Tunnista, missä parhaat myyntimahdollisuudet ovat olemassa olevan asiakaskunnan sisällä ja näkymät. Katso ulkoisesti maantieteellisiä ja teollisia suuntauksia, jotka voivat vaikuttaa tulevaan myyntitulokseen. Tutustu sisäisiin muutoksiin, jotka voivat auttaa tai vahingoittaa myyntiä, kuten uusien tuotteiden käyttöönottoa tai muutoksia.
Tarkista myynnin kustannusbudjetti. Selvitä, kasvavatko kokoaikaisuudet (FTE), laskevat tai pysyvät ennallaan. Ymmärrä myyntipalkkion kustannukset ja myynnin kustannukset.
Selvitä, haluatko siirtää kiintiö dollaria. Tämä on puskuri myyntikiintiöiden ja myyntibudjetin välillä. Jos esimerkiksi myyntibudjettisi on 10 miljoonaa dollaria, voit asettaa myyntikiintiöt yhteen 11 miljoonaan dollariin, jotta voit lisätä 1 miljoonan dollarin puskurin. Jotkut myyntijohtajat pitävät ylijäljentämistä vakuutuksena, joka parantaa heidän mahdollisuuksiaan saavuttaa myyntitavoitteita.
Määritä, miten voit levittää myynnin kasvua tai laskua, mukaan lukien tarvittaessa "ylitehtävä", myyntitiimiisi. Jotkut myyntijohtajat pitävät kaikki myyntiedustajat samalla tasolla kiintiön kasvussa riippumatta alueesta, ammattitaidosta tai maantieteestä. Muut johtajat räätälöivät myyntikiintiöt yksittäisten työntekijöiden tai alueiden tarpeisiin.
Rakenna kiintiömalli, jonka avulla voit luoda "mitä jos" -skenaarioita eri kiintiöiden määrille. Osa tietojen syöttöistä ja tuotoksista sisältää FTE: iden lukumäärän, myynnin dollarit, odotetun kiintiön saavuttamisen, palkkioiden dollarit ja myynnin kustannukset. (Kiintiömallit rakennetaan usein Microsoft Excelillä tai Accessilla.) Saattaa olla hyödyllistä sisällyttää rahoitus- ja henkilöstöasiantuntijat kiintiömallinnukseen.
Määritä kohtuulliset kiintiöt, jotka johtavat kokonaismyyntitulojen budjetin saavuttamiseen samalla kun noudatat myyntikustannuksiasi.
Varoitus
Jos kiintiöt asetetaan liian korkeaksi, saavutukset ovat alhaiset, palkkioiden maksaminen on vähäistä ja työntekijöiden moraali todennäköisesti pienenee. Jos kiintiöt asetetaan liian alhaisiksi, työntekijät ylittävät tavoitteet, ja palkkioiden suuruus on erittäin suuri. Saatat ylittää myyntibudjettisi kustannukset, eivätkä täytä yrityksesi yleisiä myyntitavoitteita.
