Jos et ole tyytyväinen myyntiedustajien tavoitteisiin ja tavoitteiden saavuttamiseen, syynä voi olla käytetyn tavoitteen asettamisprosessi. Sinun pitäisi myös harkita omia tavoitteitasi. Olitpa kokenut myyntipäällikkö tai uusi myyntipäällikkö, voit tarkistaa tavoitteen asettamisprosessia ja tehdä tarvittaessa parannuksia, mikä voi parantaa myyntikäytäntöjä ja tuloksia.
Osallistuminen ja yhteinen sopimus
Tavoitteiden saavuttaminen edellyttää sitoutumista niihin, joiden on täytettävä ne. Älä tee virhettä, kun toimitat tavoitteita myyntihenkilöille ottamatta heitä mukaan prosessiin. Ensin on tavoitteet ja niiden perustelut. Pyydä sitten myyntihenkilöitä antamaan omat tavoitteensa yksityiskohtia tukeakseen niitä. Saattaa olla hyödyllistä tavata myyntihenkilöitä erikseen ja neuvotella tavoitteet, jotka jokainen myyntiasiakas hyväksyy.
Historiallinen ja tulevaisuuden analyysi
Osana myyntijohtamisen tavoitteen asettamisprosessia sinun tulee tutkia viime vuoden tavoitteita ja niiden tuloksia. Onko tavoitteet ylitetty vai ei, sinun täytyy ymmärtää, miksi. Tämä sisältää tavoitteiden tulosten tarkastelun myyjän, tuotteen ja alueen tasolla. Sinun pitäisi myös tarkastella viime vuoden oletuksia ja mitä muutoksia tapahtui viime vuonna, mikä vaikutti tavoitteiden saavuttamiseen. Esimerkiksi uuden kilpailijan tulo olisi voinut vähentää myyntiä.
Ennen uusien tavoitteiden asettamista sinun on määriteltävä oletukset tulevasta vuodesta tai muusta ajanjaksosta. Esimerkiksi voit olettaa määritetyn myyjän liikevaihdon ja sen vaikutuksen myyntiin.
Tavoitemittarit
Tavoitteet olisi asetettava myyntiedustajan tasolle, koska myyjän suorituskyky arvioidaan erikseen. Päätä, mitä haluat asettaa tavoitteille. Myyntimäärien asettamisen lisäksi sinun tulee asettaa niihin liittyvät tavoitteet, kuten toiminnan, sulkemissuhteet, tuote- ja alueetavoitteet ja myyntikanavan tavoitteet. Esimerkkejä toiminnan tavoitteista ovat mm. Käytettyjen mahdollisuuksien lukumäärä, syntyneiden ehdotusten määrä ja tuloksena olevan myynnin määrä. Sulkusuhde on myynnin määrä jaettuna tehtyjen esitysten lukumäärällä. Myyntiputken tavoitteet sisältävät keskimäärin käsiteltävien ehdotusten lukumäärän tietyissä ajanjaksoissa, kuten kuukausittain.
Jos myyjillesi on leveysaste, minkä hinnan he tarjoavat tuotteillesi tai palveluillesi, sinun tulee seurata voittomarginaaleja.
Henkilökohtaisen tavoitteen asettaminen
Myyntipäällikkönä tarvitset oman tavoitteen asettamisprosessin ja asettaa omat tavoitteenne. Esimerkiksi sinun pitäisi päättää, kuinka paljon aikaa vietät kokouksen ja valmennat myyntihenkilöstöä erikseen. Voit myös päättää, kuinka paljon aikaa käytät myyntiedustajien ja asiakkaiden tapaamisen alalla. Nämä matkat tarjoavat ensikäden mahdollisuuden oppia, mitä markkinoilla tapahtuu. Jotta voit pysyä ajan tasalla toimialan kehityksestä, on tärkeää osallistua myös alan yhdistyksen kokouksiin ja messuihin sekä lukea alan julkaisuja.
