Jotta voit ennustaa, kuinka paljon rahaa voit tehdä yrityksestänne, sinun on laskettava, kuinka monta potentiaalista asiakasta sinulla on ja kuinka moni niistä voi kaapata tai houkutella pois kilpailijoistasi. Sinun on myös tiedettävä, mikä kasvuvauhti on kohdemarkkinoillesi, koska on harvoin viisasta investoida pysähtyneisiin tai supistuviin markkinoihin. Tämä voi olla yksi haastavimmista, mutta myös yksi kriittisimmistä liiketoimintasuunnitelman komponenteista.
Määritä, kuka asiakkaasi ovat. Tuotteen tai palvelun on täytettävä asiakkaiden tarpeet. Esimerkiksi koiran kävelypalvelu täyttää koiran omistajan tarpeen, että heidän lemmikkinsä hoidetaan, kun he eivät pysty tekemään sitä työn tai matkustamisen vuoksi. Kun tiedät, millainen ongelma ratkaistaan ja kenelle, sijoita aikaa ja energiaa asiakkaan ominaisuuksien määrittämiseen. Sinulla voi olla useita asiakasryhmiä, kuten eläkeläiset ja kaksituloiset perheet.
Luokittele asiakkaasi. Kuvailkaa niitä demografisten tekijöiden, kuten iän, sukupuolen ja tulojen, sekä psykografian, kuten teknologian tuntemuksen, muotitietoisuuden tai poliittisten näkemysten mukaan.
Tutki asiakkaita. Lue artikkeleita kohde-asiakkaista ja ongelmista, joita yrityksesi voi ratkaista. Väestötietoja on saatavilla US Census Bureauilta ja muista luotettavista julkisista ja yksityisistä lähteistä. Kauppajulkaisut ja teollisuuslähtöiset sivustot voivat myös olla hyviä tietolähteitä vuotuisista suuntauksista, asiakaskulutustottumuksista ja ennusteista. Usein perusteellisimmat ja ajantasaiset tiedot myydään teollisuusmarkkinoiden ennusteissa, ja ne saattavat maksaa kymmeniltä tuhansilta dollareilta. Viralliset väestötilastot sisältävät usein ennusteita jopa 10 vuotta tulevaisuudessa.
Ymmärrä kilpailijat ja niiden markkinaosuus. Jos työskentelet erittäin hajanaisella teollisuudella, kuten saippualla, voi olla satoja kilpailijoita, joista neljännes on prosenttiosuus markkinaosuudesta. Tällöin oletetaan, että 0,25% on eniten, mitä koskaan saat markkinoille, ja aloitatte paljon pienemmällä osuudella. Hittoihin perustuvilla toimialoilla, kuten elokuvilla ja videopeleillä, voi olla kolme tai neljä suurta yritystä, jotka ottavat 60 prosenttia tai enemmän markkinoista, ja tusinaa vielä yli 40 prosenttia. Tällöin oletetaan, että sinulla on hyvin pieni osuus markkinoista - 1% tai vähemmän - mutta että taivas on raja ja viisaat liiketoimintapäätökset voivat maksaa valtavia osinkoja.
Laske markkina-koko. Tunnista asiakkaiden käytettävissä oleva kokonaismäärä ja kerro se markkinaosuusprosenttisi mukaan. Ota sitten tutkimuksessa ennustettu kasvuvauhti ja laske asiakaskannan kasvu, jos markkinaosuusprosentti pysyy vakiona. Esimerkiksi miljoonasta potentiaalisesta asiakkaasta oletetaan, että voit ottaa talteen yhden kymmenesosan prosentista ensimmäisenä vuonna, kaksi kymmenesosaa toisella ja jopa kolmella kymmenesosalla kolmannella vuodella. Samana aikana oletetaan, että kohderyhmäsi kasvaa 10% vuodessa. Siksi sinulla on 1 000 asiakasta ensimmäisenä vuonna (1 000 000 x 0,1%), 2 200 toisena vuonna (1 100 000 x 0,2%) ja 3 630 kolmannessa vuodessa (1 210 000 x 0,3%).
vinkkejä
-
Tässä artikkelissa keskitytään asiakkaisiin, koska useimmat ihmiset kirjoittavat liiketoimintasuunnitelmia ennen niiden liiketoiminnan aloittamista. Kun yrityksesi on käynnissä ja tiedät, mitä myynti ja tulot ovat, voit aloittaa markkinaosuuksien vertailun dollareiden sijasta asiakkaiden sijaan.
