Jakelu- ja integroiva neuvottelumalli viittaa kahteen eri tapaan, jolla neuvottelijat lähestyvät neuvottelupöytää. Aloitteleville neuvottelijoille "voittaja vie kaiken" ajattelun jakeluvaltuuksien neuvottelusta voi tuntua ainoalta tavalta, ja jos se on ainoa tekniikka, jota toinen osapuoli käyttää, toinen joutuu käyttämään sitä. Monimutkaisempiin neuvotteluihin, joissa käsitellään lukuisia kysymyksiä, integroiva neuvottelu tarjoaa kuitenkin enemmän yhteistyöhön perustuvaa lähestymistapaa, joka on räätälöity keskinäisten hyötyjen saavuttamiseksi.
Laajennettu ympyrä vs. kiinteä piirakka
Käsitteellisesti jakautuva lähestymistapa neuvotteluihin voidaan kuvata kiinteänä piirustuksena, jossa jos toinen osapuoli saa isomman viipaleen, toinen saa vähemmän, kun taas integroiva lähestymistapa laajentaa piiraketta monien mahdollisuuksien mukaan. Kuten Michael R. Carrell ja Christina Heavrin J.D. huomaavat neuvotteluasioissa: teoria, taidot ja käytännöt, integroivien neuvottelujen tavoitteet ovat kaksiosaisia: luoda niin paljon arvoa kummallekin puolelle ja tuottaa niin paljon arvoa omalle puolellesi. Vastakohtaisesti jakelu-neuvotteluissa keskitytään maksimoimaan oman sijaintisi arvon ilman huolta siitä, mitä toinen osapuoli haluaa neuvotteluista.
Suhteet, edut ja tiedot
Kaksi neuvottelumallia eroavat siitä, miten osapuolet ovat vuorovaikutuksessa ja jakavat keskenään. Jakelevissa neuvotteluissa ei ole minkäänlaista huolta jatkuvasta suhteesta, ja neuvottelut pidetään kertaluonteisena toimintana. Kiinnostukset piilotetaan samoin kuin tiedot. Toisaalta integroituvat neuvottelijat pyrkivät jatkossakin liittymään toiseen puoleen pitkän matkan aikana. He jakavat kiinnostuksensa toisen osapuolen kanssa ja selittävät nämä edut jakamalla tietoa.
Strategiat ja taktiikat
Jokaisella lähestymistavalla on oma tekniikoiden työkalupakki: jakelu neuvotteluissa käsittää toisen puolen vastarintapisteen - tai ei-voi-tehtävän - löytämisen ja sen vaikuttamisen joko vakuuttamalla toisen osapuolen muuttamaan sitä tai vakuuttamalla sen puolelta on saanut parhaan mahdollisen tarjouksen. Integroivassa neuvottelussa luokitusmenetelmä vaihtaa ensin tietoja ja tunnistaa ongelmat, luokittelee tuloksena olevan luettelon "yhteensopivaksi", "suunnilleen yhtä suureksi" tai "ei yhteensopivaksi". Kullakin numerotyypillä käsitellään vuorotellen sopimusta yhteensopivista sopimuksista, tasa-arvoisesta vaihdosta ja jakelusta, jolla käsitellään loput.
Sekalaiset motiivit
Jakeleva ja integroiva neuvottelu saattaa näyttää olevan polaarisia vastakohtia, mutta koska MIT-professori Mary P. Rowe sanoo, he jakavat yhteisen kannan. Molemmat ovat huolissaan siitä, että toinen osapuoli vakuuttaisi alkuperäisen kantaansa. Lisäksi he molemmat haluavat, että ihmiset kokevat, että mitä tahansa lopulta päätetään, se oli paras mahdollinen tulos. Neuvottelevissa kaivoissa yksi tyyli saattaa antaa toisen tien, sillä osapuolet käyttävät molempien seosten yhdistelmää olosuhteiden mukaan. Luokittelutekniikassa jakelutapa on viimeinen keino, ja neuvottelujen myöhäisessä vaiheessa ei enää ole erimielisyyttä, koska aikaisempi integroiva yhteistyö on luonut myönteisen neuvotteluilmapiirin.
