Myynnissä ammattilaiset yrittävät hallita myyntiprosessia ja asiakkaita samalla antamalla asiakkaalle erilaisia valintoja. Viime kädessä myyntiedustajat eivät voi pakottaa asiakkaita tekemään mitään, mutta he voivat vakuuttaa asiakkaat suorittamaan tiettyjä toimia joko tarjoamalla he eivät voi kieltäytyä tai pelaamasta tunteitaan.
Myyntikanava
Myyntikanavat antavat myynnin johtajille ja edustajille mahdollisuuden hallita, miten he siirtävät asiakkaita olemasta alkuperäisiä asiakkaita, jotka todella ostavat tuotteen tai palvelun. Myyntikanavia kutsutaan sellaisiksi, koska edustajat alkavat alusta alkaen paljon asiakkaita, mutta asiakkaat pudotetaan säännöllisesti, kunnes on vain muutama jäljellä, samoin kuin suppilon leveys yläosassa ja kapeampi alareunassa. Tarkasteltaessa asiakkaiden lukumäärää, jotka lähtevät myyntikanavan jokaisessa vaiheessa, voit määrittää, mitkä myyntimenettelyn näkökohdat tarvitsevat eniten työtä.
Myyntiennusteet
Myynnin näkökohtia, joita et voi hallita, kuten tiettyjä tuotteita, jotka ovat poissa tyylistä. Jos kuitenkin suoritat myyntiennusteita, jotka ovat ennusteita siitä, kuinka paljon myyntiä tietyn ajanjakson aikana, voit tehdä muutoksia niihin asioihin, joita voit hallita. Jos esimerkiksi ennustat, että myynti kasvaa tuotteen lisääntyneen kysynnän vuoksi, voit palkata lisää edustajia, valmistajia ja muita työntekijöitä kasvavan kysynnän täyttämiseksi. Jos myynnin odotetaan laskevan, voit sulkea tehtaat kustannusten vähentämiseksi.
hinnoittelu
Hinnoittelu mahdollistaa asiakkaiden kulutustottumusten hallinnan. Hintaa alentamalla voit kannustaa asiakkaita ostamaan tuotteita, kun haluat, kuten esimerkiksi silloin, kun olet ylikorjattu tai yrität saada asiakkaita käyttämään tiettyä tuotetta. Yritykset voivat myös käyttää tarjouksia, kuten tarjoamalla ilmaistarjouksia. Esimerkiksi autokauppias voi tarjota ilmaisia öljynvaihtoja vuodeksi asiakkaille, jotka ostavat tietyn auton.
Suunniteltu Obselecence
Yritykset voivat ajaa asiakkaita ostamaan tuotteita useammin kuin kerran suunnitellulla vanhentumisella. Tällä tekniikalla valmistajat tekevät tuotteita siten, että ne epäonnistuvat tietyn ajan kuluttua. Sitten asiakkaiden on jatkuvasti ostettava tuotteita, jotka korvaavat ne, jotka ovat hajonneet.
Niukkuus
Keinotekoinen niukkuus kannustaa asiakkaita ostamaan tuotteen nopeasti, mikä vähentää mahdollisuuksia, että asiakkaat ostavat tuotteita muualle. Esimerkiksi kahvialan yritys voi tarjota vain makua rajoitetuksi ajaksi ja kannustaa asiakkaita ostamaan irtotavarana ja hankkimaan kahvin makua. Pula toimii vain lyhyellä aikavälillä ja se ei auta yrityksiä rakentamaan asiakassuhteita (viite 5).
