Ilman myyntiä yritykset kuolevat. Tämä lakkaamaton totuus ohjaa yrityksiä ja myyjiä työskentelemään kovasti myynnin turvaamiseksi. Valitettavasti myyntimahdollisuus tai johdon painostus myyntivolyymin lisäämisessä johtaa usein myyjien käyttämään epäeettisiä myyntitekniikoita lyhyen aikavälin numeroiden vahvistamiseksi. Eettiset myyntitekniikat tuottavat kestäviä ja kannattavia suhteita asiakkaisiin, kun taas epäeettiset myyntitekniikat vahingoittavat näitä suhteita ja pitkän aikavälin voittoja.
Epäeettinen tekniikka - liiallinen hienopainatus
Jotkut yritykset hautavat takuurajoituksia, suorituskyvyn takeita ja muita tietoja, jotka saattavat heikentää asiakkaiden luottamusta hienopainoon. Asiakkaat havaitsevat tämän tiedon vain, kun jotain menee pieleen ja he haluavat palauttaa, korjata tai muuttaa tuotetta. Yhtiö ilmoittaa asiakkaille, että niiden pyyntöjä ei käsitellä, ne eivät ole mahdollisia, tai vaatia liiallista maksua. Tämä tarkoituksellinen häiriö voi johtaa lyhytaikaisiin myynteihin, joita rehellisempi lähestymistapa puuttuu, mutta huomattavasta menetyksestä yrityksen maineelle ajan myötä.
Epäeettinen tekniikka - Bait ja Switch
Klassinen epäeettinen tekniikka, syötti ja kytkin lupaavat asiakkaille yhden asian ja tarjoavat heille jotain muuta kaupassa tai toimituksessa. Esimerkiksi ruokakauppa lupaa myydä porterhouse-pihvejä puolet tavallisesta hinnasta. Asiakkaat tulevat vain tutustumaan myymälän "loppuunmyytyyn", lukuun ottamatta sitä, että myymälässä ei ole lainkaan varastoitu porteritaloja mainostetusta tuotemerkistä, tai vain muutama käytettävissä oleva tuote, joka on mennyt nopeasti. Sen sijaan se kuljettaa kalliimpaa tuotemerkkiä, jonka asiakas haluaa ostaa sen sijaan.
Eettinen tekniikka - väärinkäsitys
Väärän kuvan esittäminen on monenlaisia. Myyjät voivat vääristää tuotteen ominaisuuksia, jotta se voi varmistaa myynnin. Myyjä saattaa vääristää tuotteen tosiasialliset kustannukset tai tarjota myynninedistämishinnan kuin se olisi toistuvia kustannuksia. Väärinkäsittely on myös sellainen, että asiakas teeskentelee, että asiakas voi odottaa tuotteen päivityksiä ennemmin kuin yritys voi mahdollisesti käynnistää päivityksiä.
Eettinen tekniikka - Läpinäkyvä hinnoittelu
Eettinen myyjä ei yritä piilottaa tuotteen tai palvelun todellisia kustannuksia. Jos hän tarjoaa myynninedistämishintaa, asiakkaan on tiedettävä, että hinta nousee myöhemmin ja kuinka paljon. Jos tuote toimii samoin kuin yritysvaatimukset, läpinäkyvä hinnoittelu ei saa vahingoittaa myyntiä.
Eettinen tekniikka - tosiasialliset vertailut
Pyynnöstä myyjän olisi annettava tosiasiallinen vertailu yrityksen tuotteeseen ja kilpailijan tuotteeseen. Uuden asiakkaan turvaaminen edellyttää usein vakuuttavaa, että uusi tuote voi olla parempi kuin vanha tuote. Eettinen myynti ei edellytä räikeää tai ylikuormitettua kilpailijoiden tuotteiden kritiikkiä.
Eettinen tekniikka - Rehellisyys
Kaikki eettiset myyntitekniikat perustuvat rehellisyyteen, onko tuoteominaisuuksia, päivitysten aikataulua tai asiakaspalvelun parametreja. Kun oletetaan, että vastuu virheistä tai ongelmista ei ole syyllinen kolmannelle osapuolelle, se voi auttaa asiakkaan uskoa myyjään ja yritykseen. Rehelliset myyjät välttävät korkean paineen tekniikoita, sillä korkean paineen tekniikat luovat usein lyhyen aikavälin myyntiä hyvien asiakassuhteiden kustannuksella.
