Kun analyytikot yrittävät budjetoida myyntiä, he luottavat moniin erilaisiin tietokokonaisuuksiin, jotta voidaan määrittää paras tapa jakaa varoja. Lisäksi myynnin budjetointi edellyttää, että analyytikot arvioivat erilaisia skenaarioita. Colin Drury, johtaja ”Management and Cost Accounting”, kertoo, että myyntibudjetti on jokaisen muun talousarvion kulmakivi: Näin tulevan myynnin tarkan ennustamisen merkitys vaikuttaa merkittävästi organisaation odotettuun tulokseen.
Edellinen myynti
Aiemmat tulokset antavat suuren kuvan mahdollisista tuloista. Näin ollen kun analyytikot ennustavat odotettua myyntiä, ne lisäävät merkittävästi aikaisempien myyntitietojen määrää. Myynnin budjetointi edellyttää myös yleisten suuntausten noudattamista vuosittain. Esimerkiksi, jos liiketoiminta kasvaa jatkuvasti kymmenen prosentin vuosivauhdilla, yrityksellä on syytä ennustaa jatkuvaa nousua. Ennusteiden painoarvo on joillakin vuosilla tai kuukausilla kuin muilla: esimerkiksi Coloradossa sijaitseva vaellusyritys painottaa enemmän kevään ja kesän myyntiä talvikaudella. Pitkän taantuman keskellä sijaitseva ylellinen käsilaukkuyritys voi luottaa enemmän edellisen vuoden tietoihin kuin talouskasvun aikana tapahtuneen myynnin.
kilpailu
Odotettu kilpailu on toinen osa myyntibudjetin ennustetta. Vähän kilpailevilla yrityksillä on suurempi ennustettavuus kuin dynaamisen kilpailun omaava yritys. Jos organisaatio ennakoi kilpailijan, joka paljastaa uuden, samanlaisen tuotteen, yritys voi varovaisesti ennakoida alentuneen myynnin kilpailevien tuotteiden markkinoille saattamisen kuukausina. Oligopoliittisessa markkinarakenteessa olevilla organisaatioilla on vaikein aika arvioida kilpailijan vaikutusta myyntiin. Tämä johtuu siitä, että yritykset alittivat toistuvasti muita yrityksiä yrittäessään saada kilpailuetua. Tämän vuoksi oligopoliyritykset myyvät enemmän kuin kilpailijat vain, jos he voivat ennakoida, että se on yritys, joka antaa tuotteen tai palvelun halvimmalla hinnalla.
Materiaalikustannukset
Ensisijainen tekijä, joka vaikuttaa myynnin budjetointiin, on materiaalikustannukset. Osa ennustamisprosessista ennakoi tuotannossa tarvittavien materiaalien hintojen odotettua muutosta. Joskus tarkat ennusteet voivat merkitä eroa jyrkkien tappioiden ja suurten voittojen välillä. Esimerkkinä tästä on polttoaineiden ja lentoyhtiöiden lipunmyynti: Reutersin artikkelissa kerrotaan, että kun öljy osui lähes 147 dollariin tynnyriltä vuonna 2008, lentoyhtiöt kärsivät merkittäviä tappioita, jotka johtuivat teollisuuden epäonnistumisesta ennakoida tätä nousua. Suuremmat kustannukset johtavat yleensä siihen, että nämä kustannukset siirtyvät asiakkaalle korkeampien hintojen muodossa: Nämä korkeammat hinnat vaikuttavat myyntiin, yleensä negatiivisesti, jos muut yritykset eivät nosta hintoja. Siksi materiaalikustannusten muutosten ennustaminen on suuri osa myynnin budjetointia.
Tuotekehitys
Myynnin budjetointi sisältää uusien tuotteiden vaikutusten huomioon ottamisen, tuotteiden laajentamisen ja uusien markkinoiden pääsyn. Tuotekehityksen ennakoidun myynnin ennakointi edellyttää, että yritys harjoittaa markkinatutkimusta. Markkinatutkimus sisältää tuotteen levittämisen rajoitettuihin paikkoihin ja kuluttajapalautekyselyjen antamista. Yritykset ekstrapoloivat nämä rajoitetut tulokset laajemmalla mittakaavalla tulevaisuuden myynnin ennakoimiseksi.
