Vaikka tarkat myyntiennusteet ovat välttämättömiä pitkän aikavälin kasvu- ja kannattavuustavoitteiden saavuttamiseksi, monet pienyritysten omistajat kamppailevat ennustustehtävien kanssa. Myynnin ennustaminen edellyttää numeroiden murentamista, ja sinun täytyy perustaa se luotettaviin tietoihin. Siihen liittyy myös muita tekijöitä, kuten kaikkien vastuullisten työntekijöiden hankkiminen kertomuksen tärkeyteen.
Lähestymistapa ja asenne
Myyjä Miller Heimanin myyntijohtaja David Pearson kertoo, miten yrityksen näkemykset ja lähestymistavat ennustavat vaikuttavat sekä myyntiennusteiden tulosten laatuun että tarkkuuteen. Lähestymistapa sisältää odotukset, kriteerit, järjestelmät ja ihmiset, jotka osallistuvat ennusteiden luomiseen. Lisäksi yksittäiset tiimin jäsenen asenteet, kuten siitä, onko kaikkien osallistujien kokonaismyynti tarkan ennustamisen merkityksestä ja sen liittymisestä liiketoiminnan pitkän aikavälin menestykseen, vaikuttavat myös myyntiennusteisiin.
Joustavuus ja prosessinhallinta
Odottamattomat talouden vaihtelut, asiakkaiden mieltymykset ja kuluttajien kysyntä voivat heittää jopa kaikkein kehittyneimmät myyntiennusteet täydelliseen epäselvyyteen. Tämän vuoksi sisäänrakennettujen hallintalaitteiden määrä, laatu ja joustavuus vaikuttavat sekä lähestymistapaanne myynnin ennustamiseen että tuloksiin. Esimerkiksi sisäiset valvontatoimet, kuten reaaliaikaisten tietojen saatavuus, käynnissä oleva kuluttajatutkimus ja vuotuisen myyntiennusteen säännöllinen seuranta, voivat paljastaa kehittyviä suuntauksia.
Kauppapaikka
Markkina-asema vaikuttaa yrityksen kohde-asiakaskunnan kokoon ja laatuun, mikä puolestaan vaikuttaa myyntiennusteiden ennusteisiin. Tämä on yksi syy siihen, miksi yritykset, joilla ei ole vahvaa brändin tuntemusta ja uskollista asiakaskuntaa, kuten aloittelevat yritykset ja uudet yritykset, pyrkivät usein luomaan tarkkoja myyntiennusteita. Koska markkina-asema liittyy läheisesti yrityksen kykyyn erottua kilpailijoista ja muodostaa asiakkaiden käsityksiä, paikannus voi vaikuttaa myyntiennusteisiin jopa vakiintuneissa yrityksissä.
Tuotteen elinkaaren trendit
Kaikilla tuotteilla, jotka ovat sen elinkaaren lopussa tai lähellä sitä, on huono myyntiennuste. Tämän vuoksi kuolevien tuotteiden sisällyttäminen vuotuiseen myyntiennusteeseen voi johtaa epätarkkuuksiin - ellei valmistaja aio elvyttää tuotetta elinkaarensa pidentämiseksi. Jotkut sulkevat kuolevan tuotteen ennusteesta. Toiset mainostavat elvytetyn tuotteen myyntiennusteiden numerot sen julkaisupäivästä vuoden loppuun.
