Ennen kuin myyntitiimi voi tehokkaasti muodostaa yhteyden tulevaan asiakkaaseen ja nostaa yrityksen tuotteita tai palveluita, jonkun on määriteltävä sekä myyntiedustajan että asiakkaan (tai asiakkaan ostajan) tapaaminen kyseiselle myyntikutsulle. Myyntikutsun suunnittelee yleensä joku myyjäyritykseltä, joka puhelimitse näkee tai johtaa ja tekee myyntiedustajalle mahdollisuuden soittaa johtoon tietyllä päivämäärällä ja kellonaikana sekä johtajan ensisijaisessa paikassa. Vaikka nimittäminen on melko helppoa ja yksinkertaista, totuus voi olla paljon monimutkaisempi. Nimitysjärjestäjät tai tapaamisaikataulut käyttävät vahvaa viestintää, ihmissuhteita ja vakuuttavia taitoja pätevien johtajien tunnistamiseen ja vakuuttamaan heidät suostumaan kuuntelemaan yrityksen myyntipistettä.
vinkkejä
-
Nimityssäätäjä on sen yrityksen myynnin toiminnon jäsen, jonka ensisijaisena tehtävänä on ottaa yhteyttä johtajiin, vahvistaa heidät ja saada heidät suostumaan myyntiedustajien nimittämiseen keskustelemaan yhtiön tuotteista.
Mikä on nimityssetteri?
Nimityssetteri tai tapaamisaikataulu on myyntitiimin jäsen ainakin toiminnassa, ellei se ole kirjaimellisesti osa myyntiosastoa yrityksen organisaatiokaavion mukaisesti.
Nämä henkilöt käyttävät antamiaan yhteystietoja, yleensä joko taulukkolaskenta tai jonkinlaista painettua asiakirjaa, joka sisältää luettelon yrityksen mahdollisista näkymistä tai johtajista. Asiakirja voidaan lajitella aluekoodi, postinumero tai muu metriikka. Tällöin nimityssetteri alkaa ottaa yhteyttä jokaiseen lyijyyn järjestyksessä, jossa prioriteettiparametrit on määritetty, kaksoistavoitteilla. Ensinnäkin nimityssetteri pyrkii tunnistamaan todennäköisimpiä ostajia johtojen luettelosta. Tämä on prosessi, joka tunnetaan nimellä "pätevyys", ja sen ainoa tavoite on tuhota ihmisiä tai yrityksiä, jotka eivät ole vielä valmiita ostamaan ostoksia. Toiseksi nimityssetteri haluaa saada nämä päteviä johtajia hyväksymään tietyn nimityksen myyntikutsulle.
Toisin sanoen, vain muutaman minuutin keskustelulla nimittämisen on pystyttävä arvioimaan tulevan asiakkaan todellinen kiinnostuksen taso, ostokyky ja valmius ostaa.
Nämä kaksi tavoitetta merkitsevät sitä, että nimittäjät ovat enemmän kuin pelkkä toimihenkilöitä. Niiden on oltava riittävän tuttuja yrityksen kanssa myytävien tavaroiden tai palvelujen selittämiseksi. Niiden on myös oltava riittävän vakuuttavia vakuuttamaan muutoin pätevä johtaja ottamaan tilaisuutensa yhtiöön ja antamaan yhdelle sen myyntiedustajille aikaa ja huomiota työaikana.
Vaikka nimityssäätelijöiden ja telemarketereiden välillä on tiettyjä yhtäläisyyksiä, näiden kahden välillä on yksi ratkaiseva ero. Telemarkkinoijat asettavat puhelut (kylmäpuhelut, tyypillisesti) näkymille, jotta ne voivat myydä tuotteita tai palveluja suoraan näkymiin. Nimittelijät kutsuvat näkymiä vahvistaakseen kokoukset, joissa myyntiedustajat osoittavat, selittävät ja yrittävät myydä yrityksen tuotteita tai palveluita, mutta ne eivät harjoita suoraan myyntiin itse.
Toinen keskeinen ero telemarketin ja nimittämisen välillä on se, että nimittäminen toimii pätevillä näkymillä ja voi olla suoraan mukana esikarsintatoiminnoissa puhelun aikana. Tämä auttaa myynnin ammattilaisia, jotka ovat lopulta vastuussa myynnin sulkemisesta, varmistamalla, että ne viettävät suurimman osan ajastaan ja vaivannäköistään näkymiin, jotka ovat todella kiinnostuneita kyseisestä tuotteesta tai palvelusta.
Nimityssetterin yleiset tehtävät
Vaikka yllä oleva määritelmä saattaa tuntua melko suoralta, kysymys on edelleen: Mitä tapaamisaikataulu tekee?
Jotta voitaisiin paremmin ymmärtää nimityssetterin työtehtäviä, se auttaa ymmärtämään, mihin nimitysasiamies sopii yrityksen yleiseen suhdetta mahdollisiin näkymiin tai johtoon. Vaikka yksittäiset yritykset ja toimialat sopeuttavat ja täsmentävät myyntilupaprosessia omien tarpeidensa mukaan, ja kontekstuaaliset erot saattavat vaatia täysin eri lähestymistapaa, yleisesti ottaen yritys paljastaa tai tallentaa lyijyn (eli mahdollisen asiakkaan ja kaikki asiakkaan asiaankuuluvat yhteystiedot ja muut tiedot) markkinoinnin kautta.
Markkinointiosasto kerää sitten tietoja ja tietoja kaikista sen johtajista ja välittää nämä tiedot nimittämistilaiselle, joka sitten seuraa johtoa ja pyrkii täyttämään hänet tai rikkomaan hänet ulos. Kun nimitysvalitsija varmistaa pätevän johtajan suostumuksen myyntikutsuun (tai vastaavaan), johtaja siirtyy myyntitiimille. Johtajat, joita ei pidetty pätevinä nimittämisen aikana, voidaan palauttaa markkinointiin, jotta niitä voidaan kasvattaa ja kehittää edelleen. Lopuksi, kun johtajasta tulee maksava asiakas, hän siirtyy myös tilienhallintaan ja asiakaspalveluun.
Tässä tapahtumaketjussa nimityssetterillä on ratkaiseva rooli. Ensisijainen tehtävätehtävä on asettaa lähtevät puhelut listattuihin johtoon, oikeuttaa tai rikkoa ne ja varmistaa tapaaminen myyntipuheluun. Tämän tärkeän puhelun aikana nimityssetin odotetaan myös voivan vastata tärkeisiin kysymyksiin, jotka johtavat yrityksen tuotteeseen tai palveluun.
Jotta nimityssäätelijät voisivat menestyksekkäästi suorittaa tehtävänsä, yritykset antavat heille yleensä valmiit käsikirjoitukset käytettäväksi kussakin puhelun kehyksessä. Onnistuneita nimityssäätelijöitä ei kuitenkaan koskaan luoteta pelkästään näihin skripteihin. Sen sijaan he käyttävät komentosarjoja varmuuskopioina ja tukena samalla, kun ne jäävät valppaiksi ja sitoutuneiksi vastaamaan aitoon mutta ammattimaisesti uusiin kysymyksiin ja huolenaiheisiin, joita näkymät ovat herättäneet.
Nimityssäätelijöiden odotetaan myös ottavan saapuvia puheluja sellaisista johtajista, joilla on kysyttävää tai jotka haluavat saada lisätietoja yrityksen tuotteista. Tämä tapahtuu useimmiten tilanteissa, joissa johdot ovat saaneet markkinointimateriaalia joko tulostettuna tai ehkä verkossa kuponki- tai mainoskampanjan kautta. Jos mahdollinen asiakas tekee aloitteen kutsua yritys itse odottamaan yhteydenottoa myyntikutsulle, hänen kiinnostuksensa katsotaan yleensä riittävän korkeaksi, jotta hän voi saada pätevyyden myyntipuhelun nimittämiseen.
Yritykset odottavat yleensä myös, että heidän nimittämisensä suorittavat perustietojen syöttämisen tietokoneohjelmiin, joita kutsutaan asiakassuhteiden hallintasovelluksiksi. Nämä ohjelmat auttavat yrityksen myynti- ja markkinointihenkilöstöä seuraamaan, seuraamaan, ottamaan yhteyttä ja houkuttelemaan koko yrityksen ostoprosessia, ja toivovat, että ne muunnetaan tyytyväisiksi asiakkaiksi. Tapaamisiin voidaan asettaa myös tapaamisiin liittyviä tietoja ja seterin keskustelun aikana esitettyjä kysymyksiä.
Miten tulla nimityssetteriksi
Nimitysasetusta pidetään yleensä lähtötason asemana, joka on osa yrityksen myynnin toimintoa ja joka on osoitus tulevaisuuden edustajille osoittamaan myyntitaitojaan ja kykyään edustaa yritystä myönteisellä tavalla, joka auttaa kasvattamaan tuotemerkkiä. Tämän seurauksena yhtiö ottaa huomioon sekä perustyön taidot - ne taidot, jotka tekevät yksilöstä työllistettäväksi, että mahdollisuuksia myyntitoimittajana.
Perusvaatimukset, jotka koskevat aseman etsintää, ovat korkeakoulututkinto tai vastaava, osaaminen tietokoneohjelmilla (näppäimistö, hiiren käyttö, tietojen syöttö jne.) Sekä erinomaiset ihmissuhde- ja puhelintaidot. Koska suurin osa nimityssetterin työstä tapahtuu kahdessa keskeisessä kontekstissa - puhuessasi puhelimessa näkymiä tietyn tietokoneen tietoihin - työnantajat arvostavat hakijan osaamista ja luottamusta molemmissa yhteyksissä.
Noudata seuraavia vinkkejä maksimoidaksesi mahdollisuutesi varmistaa tapaamispaikkojen asettamisen.
- Tutki yritystä ennen haastattelua. Ymmärrä nimityssetin, yrityksen tärkeimpien tuote- ja palvelulinjojen rooli ja hieman yrityksen historiaa. Täällä voit todella tietää, kuka on yhtiön keskeiset kilpailijat.
- Haastattelupäivänä pukeudut ammattimaisesti ja saapuvat aikaisin. Ole yhtä ystävällinen ja lähtevä kuin voit luonnollisesti olla kaikkien kanssa. Sinua arvioidaan kauan ennen varsinaista haastattelua ja sen jälkeen, joten olkaa tarkka ja tarkoituksellinen käyttäytymisesi ja vuorovaikutuksessa erityisesti muiden kanssa.
- Haastattelun jälkeen seuraa henkilökohtainen kiitos. Yhdistä mahdollisuuksien mukaan LinkedInissä tapaamiesi henkilöiden kanssa. Etsi mielenkiintoinen uusi artikkeli siitä, mitä keskustelitte haastattelussa ja lähetä se yhdessä kiitosilmoituksen kanssa.
Kuinka paljon ajastin tekee tunnin?
Yhdysvaltojen keskimääräinen palkka nimikirjoittajalle vaihtelee 18 000 dollarista 33 000 dollariin vuosittain. Keskipalkka on noin 21 000 dollaria. Niille yrityksille, jotka korvaavat nimitysjärjestäjät tuntipalkkiona vuotuista palkkaa vasten, uusien nimitysjärjestäjien keskimääräinen tuntihinta on 11–13 dollaria tunnissa.
Nimityssäätelijät voivat työskennellä suoraan yrityksen omia tuotteita ja palveluita myyvälle yritykselle tai ulkoistamisyritykselle, joka on toiminut alihankintana tarjoamaan tapaamispalveluja monille asiakkaille.
Vinkkejä suorituskyvyn parantamiseen
Useimmat nimitysvalvojat etsivät asemaa askeleena matkalla myyntiasemaan. Jotta saisit parhaan mahdollisuuden saada lopullinen asema, haluat varmistaa, että teet parhaan mahdollisen työn, erityisesti ydintoiminnon suhteen: myyntipuheluiden nimittäminen onnistuneille asiakkaille.
Tätä varten sinun on ennen kaikkea tarkennettava käsikirjoitustasi persoonallisuuttasi ja puhekuvioihisi, mutta säilytettävä edelleen yrityksen sanojen ydin, mutta varmista aina, että sinulla on lupa ennen komentosarjan mukauttamista. Jotkut yritykset saattavat vaatia sanaa-sanasta -toimituksen. Tässä yhteydessä parhaat skriptit kuulostavat aina rentoilta ja aitoilta, eivätkä koskaan rotee tai harjoitelleet.
Jos et ole ohjeistettu muuten, yritä toimittaa käsikirjoituksesi käyttämällä sanastoa ja rakennetta, joka on sinulle luonnollinen. Tämä on paras tapa varmistaa, että keskustelu näkymän kanssa sujuu hyvin, ja pitää sinut mielessä, jonka avulla voit mennä virtauksen kanssa ja vastata hetkellisesti näkymän tarpeisiin ja kysymyksiin. Sanatarkka sanonta voi kuulostaa pakotetulta, ja se voi vaikeuttaa sinua jäämään hetkeen tulevaisuudessa.
Paranna entistä innokkaampaa äänisävyä, jotta näyttää siltä, että olet kiinnostunut edustamastasi tuotteesta tai palvelusta. Äänen nousun, äänen, äänenvoimakkuuden ja stressin muutokset tekevät äänestäsi mielenkiintoisempaa kuunnella ja estää puheluita.
Kuuntele huolellisesti näkymääsi. Kiinnitä huomiota lyijyn ääni-, ääni-, nopeus-, äänenkorkeus- ja muihin ei-sanallisiin vihjeisiin, jotka auttavat sinua määrittämään, voittaako tämä johto tai siirtää lyijy takaisin markkinointiin.
Noudata myös johtajan päätöstä, onko vastaus tiukka "ei" tai "ei juuri nyt" ja vastaa vastaavasti. Samalla on tärkeää tietää, miten vastata vastustuskykyyn tai pushbackiin. Pyydä vastausta yleisimpiin väitteisiin. Jos lyijy sanoo, ettei ole hyvä aika puhua, pyydä ajastamaan puhelu sopivammassa ajassa.
Jos näkymä kääntää sinut tasaiseksi, on viisasta tutkia kohteliaasti, mistä on syytä. Kokonaisuutena nämä tiedot auttavat sinua tuntemaan, milloin ja miten pikiä muutetaan.
