Monet yritykset ovat kokeneet liikevaihdon kasvua ilman voittoja. Jos olet myynnissä tai hyödynnät tavaroiden ja palveluiden myyntiä, on tärkeää keskittyä sekä voittoihin että tulojen kasvuun. Yksi tapa tehdä tämä on keskittyä asiakkaiden kannattavuuden ymmärtämiseen. Vaikka asiakkaiden kannattavuudesta on monia teorioita, kuten 80/20 sääntö (80 prosenttia voitoista on peräisin 20 prosentista asiakkaistasi), asiakkaiden kannattavuuden laskentamenetelmiä on vähemmän.
Valitse kannattavuusmittari. Tämä riippuu myydystä tuotteesta tai palvelusta. Asiakkaiden kannattavuuden yhteiset toimenpiteet ovat markkinaosuus, tilisiirto, myyty dollari, tyytyväisyys ja jopa säilyttäminen. Jos esimerkiksi haluat laskea asiakkaan kannattavuuden myynnin perusteella, hyvä toimenpide on asiakkaan prosenttiosuus kokonaismyynnistä. Tämä on se prosenttiosuus myynnistä, jonka jokainen asiakas edustaa tai (ja ehkä tärkeämpää) mikä prosenttiosuus nettotulosta on asiakkaan myötä.
Lisää organisaation kokonaismyynti tietyn ajanjakson aikana.
Hanki luettelo kaikista asiakkaista, jotka on lajiteltu dollarimyynnin mukaan.
Lisää kaikki kustannukset (myytyjen tavaroiden kustannukset ja käyttökustannukset) vuodelle ja jaa asiakkaiden lukumäärällä. Jos esimerkiksi myytyjen tavaroiden kustannukset ovat 500 000 dollaria ja käyttökustannukset ovat 100 000 dollaria, kokonaiskustannukset ovat 600 000 dollaria. Jos sinulla on 600 asiakasta, asiakkaan keskimääräiset kustannukset ovat $ 600,000 / 600 tai 1000 dollaria.
Jaa asiakaskohtainen myynti kokonaismyynnin mukaan jokaisen asiakkaan panokselle liikevaihdon kasvuun. Tämä on epäsuora, mutta tarkempi kannattavuuden mittari, koska siinä ei oteta huomioon keskimääräisiä kustannuksia.
Vähennä kunkin asiakkaan keskimääräiset kustannukset kustakin asiakasmyynnistä. Jaa jokaisen myynnin kokonaismäärä keskimääräisen asiakkaan kannattavuuden mukaan.
