Välittäjän yrityskirjan ostaminen voi lisätä huomattavasti tuloja, mutta vain, jos välittäjän asiakkaat siirtyvät. Onnistuneen lopputuloksen varmistamiseksi molempien välittäjien olisi ryhdyttävä keskeisiin toimiin ennen kuin sopimuksen ehdot on saatu päätökseen. Siirtymävaiheessa voidaan toteuttaa erilaisia strategioita, joiden avulla asiakkaat voivat tehdä kytkimen.
Asianmukaista huolellisuutta
Due diligence -vaiheessa ensisijaisena tavoitteena tulisi olla kyky säilyttää asiakkaita, kun myyntivälittäjä lähtee liiketoiminnasta. Korkean säilyttämisprosentin varmistamiseksi hankkivan välittäjän tulisi oppia mahdollisimman paljon myyntivälittäjän liiketoiminnasta ja asiakkaista selvittääkseen, onko olemassa strateginen sovitus. Esimerkiksi jos myyntivälittäjän kirja koostuu vanhemmista, joilla on konservatiivisia salkkuja, samantyyppistä liiketoimintaa harjoittavalla välittäjällä on paljon paremmat mahdollisuudet säilyttää ne asiakkaat kuin sellaiset, jotka toteuttavat aggressiivisille kauppiaille korkean liikevaihdon kauppastrategioita. Tämän vaiheen aikana tapaaminen muutaman myyjän suurimpien asiakkaiden kanssa voi antaa arvokasta tietoa siitä, jäävätkö he tai siirtyvät siirtymäkauden päätyttyä.
Hinnan määrittäminen
Tyypillinen lähtökohta kohtuullisen ostohinnan määrittämiseksi on myyntivälittäjän 12 kuukauden tuloja. Tämä määrä jaetaan sitten toistuviin ja kertaluonteisiin tuloihin. Kertaluonteiset tulot, kuten kuukausittaiset perävaunut ja hallinnointipalkkiot, ovat korkeampia kuin esimerkiksi vaihtuvassa henkivakuutussopimuksessa ostettu suuri kertaluonteinen palkkio. Muita huomioitavia tekijöitä ovat asiakkaiden keski-ikä, asiakasomistus ja hallinnoitavan rahan määrän vuosittainen kasvu. Näiden tekijöiden huomioon ottamisen jälkeen osapuolten kesken sovitaan useista myyntivälittäjän 12 kuukauden tulotuloista, yleensä 1–3 1/2 kertaa. Maksut ovat yleensä rakenteeltaan 15–40 prosentin suuruisia, ja loppusumma maksetaan säännöllisesti kolmen seuraavan vuoden aikana.
Muita huomioita
Välittäjän kirjan ostaminen vaatii monia samoja asiakirjoja ja ehtoja kuin rekisteröidyn liiketoiminnan ostaminen. Lopullinen sopimus tehdään sopimuksen muodossa, jossa vaaditaan vakioasiakirjoja, mukaan lukien salassapitosopimukset, osto ja myynti, sekä erien maksutiedot.
Kirjan ostajan on varmistettava, että ehdot sisältävät kilpailukieltolausekkeen, joka määrittää ajan, jonka aikana myyjällä on kiellettyä avata uutta virastoa ja pyytää asiakasta, joka on osa liiketoimintaa. Ostaja voi myös lisätä terminologiaa, joka alentaa osamaksujen määrää, jos asiakkaan vika on. Osakemaksujen oikaisuihin tulisi sisältyä sellaisten omaisuuserien arvo, jotka menetetään virheiden varalta. Asianajajan on tarkistettava kaikki sopimuksessa olevat asiakirjat ja kieli ennen tapahtuman viimeistelyä.
Työskentely siirtymän kautta
Siirtymäkausi on ostajalle kriittinen aika, mutta se voi olla myös tärkeä myyjälle, jos jäljellä olevien maksujen määrä perustuu asiakkaan osuuteen, joka pysyy hankkivan välittäjän kanssa. Sujuvan siirtymisen varmistamiseksi ja korkean säilyttämisasteen varmistamiseksi myynti-neuvonantaja voi ottaa rajoitetun roolin siirtymäkaudella enintään 5 vuoden ajan. Tämän ajanjakson aikana käydään asiakkaiden kokouksia molempien välittäjien kanssa selittämään siirtymää ja puuttumaan mahdollisiin huolenaiheisiin. Näiden kokousten jälkeen johdonmukainen viestintä olisi asetettava etusijalle hankkivan välittäjän ja uusien asiakkaiden tuntemuksen lisäämiseksi, mikä voi olla keskeinen tekijä niiden säilyttämisessä.
