Ulkopuoliset myyntiedustajat, kuten valmistajan edustajat tai muut riippumattomat urakoitsijat, jotka maksoivat suoraa palkkiota tulosten perusteella, tarjoavat yhden suuren edun yrityksen sisäisille myyjille, toteaa Entrepreneur-lehti. Ne maksavat vähemmän, koska he eivät vaadi palkkoja ja etuja. Ne maksetaan pelkästään sen perusteella, mitä he tuottavat, mikä tekee niistä fiskalisti tehokkaita. Toisaalta myyntiedustajien ulkopuolella on myös ainutlaatuisia haasteita. Esimerkiksi niiden toimintaa on usein vaikeampi seurata. Jotta saat parhaan hyödyn ulkopuolisista myyntiedustajista, noudata muutamia yksinkertaisia sääntöjä.
Tarvittavat kohteet
-
Myyntisuunnitelma
-
Yksittäiset myyntitavoitteet repeille
-
Puhelutiedot
-
CRM-tekniikka
Luo erityisiä myyntitavoitteita. Yleisen myyntisuunnitelman lisäksi, jossa esitetään organisaation strategiat ja taktiikat, asetetaan selkeät ja erityiset tavoitteet jokaiselle ulkopuoliselle myyntiedustajalle, neuvoo yrittäjää. Myyntitavoitteet on jaoteltava neljännesvuosittain ja kuukausittain. Näin voidaan helposti vertailla aiempien vuosien tuloksia.
Seuraa suorituskykyä. Yksi tapa tehdä se on päivittäisten puhelujen raporttien avulla. Määritä kiintiö päivittäisten ja viikoittaisten myyntipuhelujen lukumäärälle, jonka kukin ulkopuolinen edustaja tekee. Toiminnan johdonmukaisuus on yksi hyvän myyjän määrittävistä ominaisuuksista. Suorita suorituskykyä seuraten ja analysoimalla, että myyjät osoittavat toimintaansa kirjallisilla kutsuuelmilla. Jos myyjät kuljettavat kannettavia tietokoneita, prosessi voidaan automatisoida verkossa. Se voidaan tehdä myös vanhanaikaisella tavalla - paperilla.
Tarjoa nykyaikaisia asiakkuudenhallintatekniikoita, kuten Salesforce.com tai Avidian. Se ei ainoastaan tee myynnin uusintatoimintoja tehokkaammin ja sallii heidän seurata ja seurata omaa suorituskykyään, se antaa johdolle mahdollisuuden tuottaa yksityiskohtaisia tulosraportteja ja myyntiennusteita todellisen toiminnan perusteella.
Luo kannustimia. Useimmat ulkopuoliset myyntiorganisaatiot perustuvat osittain suorituskykyyn perustuviin kannustimiin, kuten käteisellä tai kauppatavaralla, kuten Rolex-kellolla vuoden myyntiedustajalle. Erikoismyyntitavoitteita täyttävät edustajat voittavat tiettyjä palkintoja, joita joukkueelle korotetaan kaikkina vuodenaikoina tai ympäri vuoden. Monet Fortune 1000 -yritykset käyttävät kannustinmatkoja, jotka palkitsevat parhaiten menestyneitä myyntiedustajia ilmaisilla lomilla Havaijiin tai Meksikoon. Kannustavat matkustusohjelmat sisältävät myös tärkeän tunnustuskomponentin, joka palkitsee julkisesti ylin aseita.
Yhteistyökumppani avainasiakkaille, suosittelee yrittäjää. Yksi vanhimmista liiketoiminnoista on, että 80 prosenttia yrityksen myynnistä tulee 20 prosentista asiakkaistaan. Työskentele yksittäisten myyntiedustajien kanssa kiinnittäen erityistä ja jatkuvaa huomiota 20 prosenttiin, joka on myyntimäärän ydin.
Etsi konflikteja. Yksi ulkopuolisen myyntiedustajan haittapuoli on, että hän voi myydä samanlaisia tai jopa suoraan kilpailevia tuotteita tai palveluita, toteaa yrittäjä. Jos näin on, edustaja voisi maksaa sinulle liiketoimintaa ja tuoda sen sisään. Seurata suhteita, jotka toistavat muiden asiakkaiden kanssa, huolellisesti ja toimia välittömästi käsitelläksesi mahdollisia eturistiriitoja.
