Kuluttajien käyttäytymistä tukevat ajatukset, tunteet ja uskomukset. Nämä motivaatiot voivat saada henkilön tekemään ostoksen, siirtää palvelun tai valita kilpailijan tuotteen. Jokainen kuluttajan päätös voi vaikuttaa hänen tietoisuuteensa tuotemerkistä, hänen välittömästä ympäristöstään tai tuotteeseen liittyvistä toimistaan. Tietoisuus, ympäristö ja toimet ovat tärkeitä ymmärtää, koska ne ovat kuluttajien käyttäytymisen motivaation vaikutuksen ja konfliktin perusta. Markkinoijat ja yrityskehittäjät joutuvat harkitsemaan näitä elementtejä vähentääkseen ristiriitaisia motivaatioita, luomaan arvoa kuluttajalle, suunnittelemaan tehokkaita markkinointiviestintäkampanjoita ja tuottamaan kannattavia ratkaisuja.
Ristiriidat kuluttajaympäristöissä
Kuluttajan ympäristö voi sisältää mitä tahansa siihen liittyviä tekijöitä, joita hän näkee ympäristöstään. Tämä voi olla yhtä helppoa kuin myymälän tai tuotteen pakkauksen suunnittelu, hintatiedot, tuotenimi tai mainos. Kuluttajan ympäristö voi sisältää myös muiden asiakkaiden kommentteja, verkkosivujen suunnittelua tai jopa sosiaalisia odotuksia. Ympäristössä on paljon painoarvoa, joka vaikuttaa kuluttajien motivaation konflikteihin ostaa tuotteita, ja markkinoijien on ymmärrettävä, että ympäristö voi kannustaa eri kuluttajia ottamaan erilaisia toimia.
Esimerkiksi yritys voi yrittää motivoida kuluttajien ostokäyttäytymistä tarjousten tai houkuttelevien pakkausten avulla. Ystävä voi kuitenkin vaikuttaa asiakkaan motivaatioon, joka ilmaisee negatiivisen kokemuksen tuotteesta. Lisäksi huono asiakaspalvelu voi estää asiakasta ostamasta riippumatta tuotteen tarpeesta. Tämä paljastaa ristiriitaisen ongelman, kun otetaan huomioon vain edistäminen tai hinta motivoijana. Välitön ympäristö on dynaaminen ja voi aiheuttaa odottamattomia ristiriitoja kuluttajien käyttäytymisen motivaatiossa.
Ristiriidat kuluttajien tietoisuudessa ja uskomuksissa
Kuluttajat voivat olla motivoituneita olemassa olevista uskomuksista, tiedosta ja aiemmista kokemuksista tuotteen kanssa. Jos tämä tietoisuuden taso ei ole johdonmukainen ja positiivinen, asenteet brändiä kohtaan voivat aiheuttaa kuluttajien valita toisen tuotteen. Tuotetietoisuudesta johtuvat ristiriidat johtuvat myös tuotteen huomiotta antamisesta. Siksi tietoisuus ja positiiviset kokemukset eivät aina johda kuluttajien tuleviin ostoksiin. Kuluttajat voivat esimerkiksi tarkastella satoja, jopa tuhansia mainoksia ja viestejä päivittäin. Pelkästään tämä käsite voi pilata tietoisuutta, uskomuksia ja jopa muistia tuotteen tai palvelun tarpeesta. Motivaatioita voidaan laimentaa vain siksi, että kuluttajan muistilla on rajallinen kyky vastaanottaa, priorisoida ja käsitellä viestejä. Markkinoijia voidaan pettää ajattelemalla, että aiemmat tulokset ja positiiviset kokemukset saavat kuluttajat priorisoimaan tuotteensa tulevia ostoksia varten. Tietoisuus ja uskomukset voivat olla ristiriidassa kuluttajien käyttäytymisen motivaation kanssa.
Kuluttajien toiminnan konfliktit
Kuluttajien käyttäytyminen määräytyy tuotteen kulutukseen, ostamiseen tai hylkäämiseen tähtäävillä toimilla. Nämä toimet ovat konkreettisia ja tarkoituksellisia valintoja ostaa, kieltäytyä tai viivästyttää ostamista. Ristiriidat syntyvät kuluttajien päätöksentekoprosessiin liittyvistä vuorovaikutuksista ja vaihdoista. Kun kuluttaja haluaa tehdä ostoksen, hänen motivaatio on aktivoitu. Nämä motivaatiot ovat ajatusten ja tunteiden, tietoisuuden ja uskomusten integroiminen ympäristöönsä vaikuttavina. Vaikka toimet liittyvät kuluttajien käyttäytymisen motivaatioihin liittyviin muihin konflikteihin, niitä on pidettävä itsenäisenä tekijänä. Syynä tähän on se, että motivaatioita voidaan yksinkertaistaa kuluttajan tarvetta hyödykkeelle, kuten kaasulle, vauvan vaioille tai vedelle. Näissä tapauksissa kuluttajien käyttäytymisen motivaatiot perustuvat enemmän perustarpeeseen ja saatavuuteen ja vähemmän uskomuksiin tai tietoisuuteen. Toimien aiheuttamia ristiriitoja voi myös vahvistaa tarve ruokkia mukavuutta tai itsetuntoa, kuten trendikkäiden autojen tai vaatteiden ostaminen.
Kuluttajakäyttäytymisen ominaisuudet
Kuluttajien käyttäytyminen kehittyy jatkuvasti vuorovaikutusten ja vaihtojen vuoksi. Kuluttajien käyttäytymisen dynaaminen kehitysprosessi sisältää jatkuvan kognitiivisen arvioinnin, henkilökohtaisen tulkinnan, tietämyksen ymmärtämisen ja tuotevalinnan. Nämä päätöksentekoprosessin ominaisuudet vaikuttavat kuluttajien käyttäytymisen motivaatioon liittyviin konflikteihin. Jotta kannattavat yritykset ja markkinointiohjelmat voitaisiin suunnitella, näitä ominaisuuksia on seurattava ja seurattava jatkuvasti. Kuluttajakäyttäytymisen motivaatio konfliktien tutkimisesta johtuu siitä, että markkinoijat toimittavat ja antavat kuluttajille enemmän arvoa, jotta he voivat vaikuttaa ostopäätöksiin ja minimoida ristiriitaisia motivaatioita.
