Jotta voisit myydä tuotteita tai palveluja menestyksekkäästi, tarvitset käsityksen siitä, miksi kuluttajat käyttäytyvät tavalla, jolla he tekevät ostoksia. Esimerkiksi tietäen, kuinka paljon asiakkaasi joutuvat käyttämään ja mitä tärkeimpiä tarpeitaan ovat, voit auttaa luomaan tuotevalikoimaa ja hinnoittelustrategioita, jotka johtavat enemmän myyntiä yrityksellesi. Lisäksi asiakkaan ostovalintojen psykologisten ja sosiologisten näkökohtien oppiminen antaa sinulle käsityksen siitä, miten he näkevät brändin ja kuinka uskollisia he ovat.
vinkkejä
-
Kuluttajien käyttäytymismalleja on useita, kuten taloudellinen malli, oppimismalli, psykoanalyyttinen malli ja sosiologinen malli.
Kuluttajakäyttäytymisen taloudellinen malli
Kuluttajakäyttäytymisen taloudellinen malli keskittyy ajatukseen, että kuluttajan ostomalli perustuu ajatukseen saada eniten hyötyä ja minimoida kustannukset. Näin voidaan ennustaa kuluttajien käyttäytymistä taloudellisten indikaattoreiden, kuten kuluttajan ostovoiman ja kilpailukykyisten tuotteiden hinnan perusteella. Kuluttaja ostaa esimerkiksi samanlaisen tuotteen, jota tarjotaan edullisemmalla hinnalla maksimoidakseen hyödyt; Kuluttajan ostovoiman lisääminen antaa hänelle mahdollisuuden lisätä ostamiensa tuotteiden määrää.
Maslow'n tarpeiden hierarkia
Tämä malli perustuu ajatukseen, että kuluttajien käyttäytymistä ohjaa tarve tyydyttää perus- ja opetetut tarpeet. Maslow totesi, että ihmiset perustavat toimintansa tiettyjen tarpeiden täyttämiseksi ja että heidän on täytettävä matalamman tason tarpeet ennen kuin ne saavuttavat korkeammat. Alemman tason tarpeisiin kuuluvat ruoka, vaatetus ja suoja, kun taas korkeammilla on tunne tunnetta. Kuluttajalla on siten taipumus ostaa asioita, jotka täyttävät heidän tarpeensa ja tarjoavat tyytyväisyyttä. Nälkäinen asiakas voi lähteä ostamaan mukavan korun ostamaan ruokaa, mutta myöhemmin palaa ostamaan koruja, kun hänen nälänsä on tyytyväinen.
Psykoanalyyttinen malli
Psykoanalyyttisessä mallissa otetaan huomioon se, että kuluttajien käyttäytymiseen vaikuttavat sekä tietoinen että alitajunta. Sigmund Freudin (id, ego ja superego) keskustelemat kolme tietoustasoa vaikuttavat kaikkien ostopäätöksiin ja käyttäytymiseen. Yrityksen nimen tai logon piilotettu symboli voi vaikuttaa henkilön alitajuntaan ja saattaa vaikuttaa siihen, että hän ostaa kyseisen tuotteen toisen yrityksen vastaavan tuotteen sijaan.
Sosiologinen malli
Sosiologinen malli tarkastelee ensisijaisesti ajatusta siitä, että kuluttajan ostomalli perustuu hänen rooliinsa ja vaikutusvaltaansa yhteiskunnassaan. Kuluttajan käyttäytymiseen voivat vaikuttaa myös ihmiset, joita hän yhdistää, ja kulttuuri, jota hänen yhteiskuntansa esittelee. Esimerkiksi esimiehellä ja työntekijällä voi olla erilainen ostokäyttäytyminen, kun otetaan huomioon heidän roolinsa yrityksessä, jossa he työskentelevät, mutta jos he asuvat samassa yhteisössä tai osallistuvat samaan kirkkoon, he voivat ostaa tuotteita samalta yritykseltä tai tuotemerkiltä.
Kuluttajat ostavat tavaroita useiden eri käyttäytymismuotojen perusteella. Näiden toimintatapojen tunteminen on avain, kun kehität yrityksesi markkinointistrategioita.
