Joitakin merkittäviä ominaisuuksia erottaa hyvä tilinhoitaja muusta. Riippumatta siitä, edustavatko ne teollisuusyrityksiä, jotka toimittavat kemikaaleja eri toimialoille tai käsittelevät vähittäiskaupan vaatetilejä, tilinhoitajien on pystyttävä ratkaisemaan ongelmat ja kommunikoimaan tehokkaasti asiakkaiden kanssa, jotta he voivat tarjota heille sopivia tuotteita ja saavuttaa tässä vaiheessa myyntitavoitteet.
Kyky muodostaa suhteita
Luottamusyhteyden luominen tilinhoitajan ja avainhenkilöiden välille, joita hän käsittelee, on ratkaisevan tärkeää onnistuneelle tilinhoitajalle. Suhteet vievät aikaa, ja ostajan on ymmärrettävä, että tilinhoitajalla on mielenkiinnonsa. ChangingMinds.orgin mukaan myyjän tulisi vakuuttaa asiakkaalle, että hän suojaa häntä vahingolta, ja sen on oltava luotettava ja totuudenmukaista. Vahva suhde viljellään toistuvassa liiketoiminnassa ja lyhyempi "lähellä" myyntiin. Vahvan positiivisen suhteen tuottama liikearvo menee pitkälle kohti ovien avaamista tuleville myyntimahdollisuuksille.
Kyky esittää oikeita kysymyksiä
Ongelmanratkaisu on toinen hyvä tilinhoitaja. Saadakseen tietoa, jonka avulla johtaja voi tunnistaa tarpeet ja löytää parhaat ratkaisut, hänen on kyettävä laatimaan oikeat kysymykset ja kuuntelemaan vastauksia. Avoimet kysymykset antavat asiakkaalle mahdollisuuden laajentaa asiaa ja paljastaa häntä koskevia kysymyksiä. Tilinhoitaja voi esittää kysymyksiä, kuten "Millaisia haasteita etsit?", "Mikä on tärkein prioriteettisi?" ja "Mitä haluat nähdä parannettuna?" saada tietoa asiakkaan tarpeista.
Kyky kuunnella, analysoida ja vakuuttaa
Oikeiden kysymysten esittäminen on vain ensimmäinen askel ongelmien ratkaisemisessa. Kun asiakas paljastaa huolensa, tilinhoitajalla on oltava mahdollisuus kuunnella vastausta ja löytää ratkaisu. Tilinhoitaja voi tarjota lisäarvoa konsultoimalla asiakkaan kanssa oikean tuotteen tai palvelun asettamiseksi ratkaisuksi. Tulostin voi esimerkiksi huomata, että tietyt kemikaalit hämärtävät valmiista painetusta kappaleesta. Tilinhoitaja voi suositella tuotetta, jolla on erilainen muotoilu. Tämä ongelmanratkaisumalli voi välttää sellaisten väitteiden torrentin, jotka voivat tulla perinteisempien, "kovan myyntiin" -menetelmien avulla. Tilinhoitajaa pidetään kumppanina, joka voi tarjota ratkaisuja asiakkaiden ongelmiin, ja voi sitten käyttää vakuuttavia taitoja sulkea myynti pyytämällä sitoumusta.
Kyky järjestää
Hyvä tilinhoitaja on järjestettävä pitämään kirjaa ja tarjoamaan kohdennettuja tuoteselostuksia ja esittelyjä. Myyntiprosessi voi joskus kestää aikaa, kunnes kauppa on suljettu, ja tilinhoitajan on käytettävä organisaatiotaitoja tapaamisia varten. Tämä voi merkitä esittelyn perustamista ja painettujen tietojen tarjoamista esitteiden, videoiden tai esityskansioiden muodossa, jotta asiakas voi tehdä ostopäätöksen. Esimerkiksi painotalouden tilinhoitaja pyysi tulostinta tyhjentämään muiden kemikaalien puristimet tuoteselosteen tekemiseksi. Hän käytti tätä tilaisuutta kuvailemaan tulostuskemikaalien ominaisuuksia ja etuja.
