Markkinoijat ovat kiinnostuneita ymmärtämään ja vaikuttamaan kuluttajien käyttäytymiseen tuotteiden ja palveluiden kysynnän lisäämiseksi ja viime kädessä myynnin lisäämiseksi. Kuluttajien käyttäytymisellä on useita vaikutuksia markkinointistrategiaan. On tärkeää, että järjestöt ymmärtävät perusteellisesti markkinat, joita he yrittävät vaikuttaa, ja miten kuluttajien käyttäytyminen vaikuttaa kuluttajien ostopäätöksiin.
Kuluttajien psykografia
Psykografiat ovat kuluttajaominaisuuksia, jotka auttavat tunnistamaan kuluttajien toimintaa, etuja ja mielipiteitä (AIO). Kuluttajien käyttäytymisen tutkiminen ymmärtääkseen, millaisia toimintoja kuluttajat osallistuvat, mitä he kiinnostavat ja mielipiteensä he voivat auttaa markkinoijia kahdella keskeisellä tavalla: Ensinnäkin AIO: iden ymmärtäminen voi auttaa markkinoijia tunnistamaan sopivat viestintävälineet, jotka voivat muodostaa yhteyden kohde-kuluttajille. Lisäksi AIO: iden ymmärtäminen voi auttaa markkinoijia käsitteleviä viestejä, jotka on suunniteltu vaikuttamaan tai hyödyntämään olemassa olevia mielipiteitään.
Viiteryhmät - vaikutus ja mielipide
Kuluttajat vaikuttavat toiset, ja taitava markkinoijat tietävät tämän. Suosittelujen ja tiedottajien käyttäminen brändin vahvistamiseen on yleistä monissa markkinoijissa - harkitse sellaisten urheilulajien käyttöä, kuten Tiger Woods, Peyton Manningille, jotta golfklubien tuotteita autojen ja vaatteiden tukemiseen. Sana suusta voi vaikuttaa voimakkaasti ostokäyttäytymiseen, ja markkinointistrategiat on usein suunniteltu hyödyntämään suusanoja. Sosiaalisen median kasvava suosio ja käyttö auttavat markkinoijia hyödyntämään entistä enemmän vertailuryhmiä hyödyntäen viestejä tuotteistaan ja palveluistaan.
Valmistelutodennäköisyysmalli
Kehitystodennäköisyysmalli (ELM) on suosittu malli, jota käytetään markkinointiympäristöissä ja joka auttaa markkinoijia määrittämään, olisiko keskeinen tai oheisviestintäratkaisu sopivin tietylle yleisölle niiden lojaalisuuden tai tuotteen, palvelun tai syyn yhteyden perusteella.. Keskeinen reitti on suosittu kommunikoimaan kuluttajien kanssa, jotka ovat tiiviimmin mukana tuotteessa tai kysymyksessä, kun taas perifeeriset viestintävälineet (useiden lähestymistapojen yhdistelmä) soveltuvat vaikuttamaan vähemmän mukana oleviin kuluttajiin. Tehokas esimerkki ELM: stä on poliittinen kampanja. Party-to-party -viestintä voi olla keskeinen reitti; kun taas pyrkimykset vaikuttaa puolueiden tai riippumattomien keskuudessa tapahtuvaan muutokseen vaativat oheisviestintää.
Kuluttajien päätöksenteko
Kuluttajien päätöksenteko määrittää sen todennäköisyyden, että kuluttaja harkitsee tai ostaa tietyn tuotteen. Yleisesti ottaen kuluttajat pyrkivät lisäämään nautintoa ja välttämään kipua. He haluavat minimoida tekemiensä päätösten riskin ja investoida enemmän aikaa tutkimaan ostopäätöksiä, jotka edustavat korkeampaa riskitasoa. Esimerkiksi edulliset, matalan osallistumisen kaltaiset tuotteet, kuten shampoo, vaativat vähemmän vaivaa ja kuluttajien harkintaa kuin korkeat kustannukset, korkean osuuden omaavat tuotteet, kuten autot, tietokoneet tai kodit. Tietäen, että markkinoijat viettävät enemmän ponnisteluja kommunikoida tarkemmin kuluttajien kanssa, joiden valinnat edustavat korkeampaa riskitasoa.
