Ostokäyttäytyminen vaihtelee suuresti kuluttajien ja yritysten välillä. Tämä johtuu siitä, että vaikka kuluttajat ostavat tavaroita ja palveluja henkilökohtaiseen käyttöön, yritykset ostavat nämä asiat joko valmistamaan muita tavaroita tai myymään ne muille yrityksille tai kuluttajille. Osallistujat, ominaisuudet, vaikutukset ja ostoprosessi ovat erilaiset molemmille ryhmille.
Osallistujien lukumäärä
Kuluttajien ostaminen on yleensä rajoitettu yhteen tai kahteen osallistujaan, mukaan lukien tuotteen loppukäyttäjä. Esimerkiksi yksi henkilö on yleensä mukana ostamassa päivittäistavaroita ja peruselintarvikkeita. Yritysten ostoihin osallistuu yleensä useita osallistujia, kuten tuotteen loppukäyttäjiä, vaikuttavia tekijöitä, jotka todistavat tarvetta tiettyihin tuotteisiin, portinvartijat, jotka näyttävät mahdolliset tavarantoimittajat ja ostopäälliköt ja ylimmän johdon, joka hyväksyy ostot varat.
Eri käyttäytymisominaisuudet
Kuluttajamarkkinat koostuvat tuhansista eri maantieteellisistä alueista ja erilaisista ostotottumuksista. Niiden tarpeet ovat kuitenkin yleensä samanlaisia tietyn tuotteen osalta - esimerkiksi kaikki käyttävät pesukoneita samalla tavalla. Yritysmarkkinat koostuvat yleensä muutamista suurista ostajista, jotka ovat usein keskittyneet tietyille maantieteellisille markkinoille. Yritykset muodostavat yleensä läheiset ja pitkäaikaiset suhteet toimittajiinsa. Eri yritykset voivat käyttää samaa tuotetta eri tavalla. Esimerkiksi vähittäiskauppa voi asentaa tietokoneita seuraamaan sen varastoa, kun taas teknologiayritys voi käyttää niitä tuotetutkimukseen.
Vaikuttavat tekijät ja motivaatio
Kuluttajien ostokäyttäytymiseen vaikuttavat perusedellytykset, ryhmien jäsenyydet, perheen tarpeet, ammatti, ikä, taloudellinen tilanne ja elämäntapavalinnat. Psykologiset vaikutukset sisältävät tiettyjen tuotteiden ja tuotemerkkien käsityksen, uskomukset ja asenteet. Yritysten ostokäyttäytymiseen vaikuttavat ympäristö- ja organisatoriset tekijät. Kilpailupaineet, teknologinen kehitys ja muuttuvat makrotaloudelliset olosuhteet ovat joitakin ympäristövaikutuksia, kun taas yrityksen tavoitteet, politiikat ja menettelyt ovat osa organisatorisista tekijöistä.
Ostoprosessi
Kuluttajien ostoprosessi koostuu viidestä vaiheesta: tarvitsee tunnustusta, tiedonhakua, vaihtoehtojen arviointia, ostopäätöstä ja hankinnan jälkeisiä tuloksia. Markkinoinnin ärsykkeet voivat aiheuttaa tarvetta, mikä johtaa tiedonhakuun eri lähteistä. Kuluttajat arvioivat vaihtoehtoisia tuotteita tuotemerkin, ominaisuuksien, laadun ja hinnan perusteella. Mahdolliset ostotapahtumat ovat ilo, tyytyväisyys ja tyytymättömyys. Kuluttajamarkkinoiden kriittiset menestystekijät ovat laatu, arvo ja asiakaspalvelu.
Liiketoiminnan ostoprosessi alkaa myös tarpeiden tunnustamisesta, jota seuraa tuotekuvausten kehittäminen. Yhtiö laatii ehdotuspyynnön potentiaalisten toimittajien kiinnostuksen ilmaisemiseksi tai tarjousten esittämiseksi. Se valitsee yhden tai useamman toimittajan, antaa ostotilauksia ja valvoo toimitettujen tuotteiden laatua. Liiketoimintamarkkinoiden kriittiset menestystekijät ovat räätälöintimahdollisuudet, laatu, suorituskyky, helppokäyttöisyys ja henkilökohtaiset suhteet.
