Kuluttajien ostokäyttäytyminen on psykologinen prosessi, joka on tärkeää yrityksille ja markkinoinnin ammattilaisille. Kuluttajien ostokäyttäytyminen liittyy päättäväisten vaiheiden tunnistamiseen kaikissa ostotilanteissa. Prosessi alkaa tarpeiden tunnistamisesta, jota seuraa tietojen kerääminen, osto ja lopuksi oston jälkeinen arviointi. Markkinoijat luottavat ostajan käyttäytymiseen ymmärtääkseen tehokkaasti tuotteet ja palvelut. Kuluttajien ostokäyttäytymisellä on kuitenkin rajoituksia.
Epäjohdonmukaisuus
Yksi suurimmista haitoista, jotka johtuvat liian voimakkaasti kuluttajien ostokäyttäytymisestä, on se, että kuluttajat soveltavat harvoin samoja vaiheita samalla tavalla jokaiselle tuotteen ja palvelun ostolle. Tämä vaikeuttaa sellaisten markkinoijien tarvetta, jotka yrittävät edistää tarvetta tai tarjota viestejä, jotka lisäävät tuotemerkin oston todennäköisyyttä. Niinpä useimpien yritysten on tehtävä enemmän tutkimuksia niiden erityisistä markkinasegmenteistä ja siitä, miten ne lähestyvät brändiään.
Rajoitettu ostaja
Toinen ensisijainen rajoitus kuluttajien ostokäyttäytymismallia käyttäville markkinoijille on, että kuluttajat ovat joskus vähemmän mukana ostopäätöksessä. Esimerkiksi joku, joka ostaa pyykinpesuaineita, on yleensä vähemmän mukana ostossa kuin joku, joka ostaa auton tai pesukoneen ja kuivurin. Näin ollen markkinoijien kyky vaikuttaa kuluttajiin analysoimalla ostajan käyttäytymistä on rajallinen. Vähemmän mukana olevat kuluttajat käyttävät vähemmän aikaa etsimään tai katsomaan tietoja ostosta.
Sosiaaliset ja kulttuuriset vaikutukset
Markkinoijat viettävät paljon aikaa yrittäessään tulkita tuotteisiinsa liittyviä kuluttajien ostokäyttäytymisiä, mutta heidän on myös ymmärrettävä, miten sosiaaliset suhteet ja kulttuuri vaikuttavat jokaiselle asiakkaalle ulkoisesti. Grillien myynti amerikkalaisille heinäkuun neljännelle on melko ennustettavissa. Kuitenkin tietäen, miten tietty asiakas vaikuttaa perheeseen, ystäviin ja heidän yhteisöönsä laitteiden, elintarvikkeiden ja taloustavaroiden ostamiseen, on huomattavasti monimutkaisempi.
Stimulien käyttö
MMC Learningin "Ostajan käyttäytyminen" -näkymässä korostetaan, että markkinointi pyrkii vastaamaan kuluttajien ostokäyttäytymiseen viestimällä ärsykkeisiin, joiden odotetaan herättävän halutun kuluttajien vastauksen. Esimerkiksi pikaruokaravintola voi edistää sen myöhäisillan kulkevan ikkunan läpi innoittavan markkinoiden toivoa myöhäisillan aterialle. Valitettavasti MMC Learning toteaa, että ostokäyttäytymiseen liittyy useita monimutkaisia psykologisia muuttujia, jotka liittyvät kuluttajien käsitykseen, motivaatioon, oppimiseen, muistiin, asenteeseen ja persoonallisuuteen. Tiettyyn viestiin vastaamisen ennustaminen vaatii usein merkittäviä markkinointitutkimuksia ja fokusryhmätutkimuksia.
