Jos haluat yrityksesi menestyvän, sinun on ensin ymmärrettävä, mikä ohjaa kohdennettuja asiakkaita ostopäätöksissään. Miten he päättävät, mitä tuotetta ostaa tai milloin? Mikä tekee heistä valita yhden yrityksen toiseen? Myyntitulojen maksimoimiseksi ja liiketoiminnan kasvattamiseksi on tärkeää hyödyntää neljää keskeistä psykologista tekijää, jotka vaikuttavat kuluttajien ostamiseen: motivaatioita, näkemyksiä, kokemusta ja uskomuksia.
Motivaatio kuvaa asiakkaan halukkuutta ostaa
Kuluttajan motivaatio on tietyn hankinnan takana olevan psykologisen ajattelun perusta. Jos kuluttajan motivaatio on korkea, se tarkoittaa periaatteessa sitä, että tarve tai kuluttajan käsitys tästä tarpeesta on melko vahva. Koska motivaatio on korkea, henkilö pyrkii aktiivisesti täyttämään tämän tarpeen tekemällä ostoksen.
Kuluttajien motivaatio liittyy psykologin Abraham Maslow'n ehdottamaan "tarpeiden hierarkiaan", jonka mukaan ihmiset pyrkivät aktiivisesti vastaamaan fyysisiin tarpeisiin, joita seuraa turvallisuus, sosiaalinen, arvostus ja itsensä toteutumista koskevat tarpeet. menestyksekkäästi puhua näihin tarpeisiin ja täyttää ne, kannustaa kuluttajia ostamaan tuotteita.
Herkkyys vaikuttaa siihen, miten kuluttaja näkee maailmaa
Ajatus on lähinnä tapa, jolla henkilö tarkastelee, käsittelee ja tulkitsee valikoivasti suurempaa maailmaa tai sen osaa. Periaatteessa me järjestämme ja ymmärrämme tietoa ihmisistä, jotta voimme muodostaa jonkinlaisen maailmankuvan.
Kuluttajilla on myös käsitys itsestään, jotka saattavat vaikuttaa tiettyyn ostoon. Esimerkiksi ihmiset, jotka pitävät itseään hienoina makuina, ovat valmiita maksamaan enemmän tietystä tuotemerkistä tai tuotteesta, jota pidetään ”parhaana”. Samoin kuluttajat, jotka ovat ylpeitä siitä, että he ovat hyviä kauppoja, voivat valita pienemmän -hinnoiteltu tuote, vaikka muutoin ne olisivat edullisia.
Kuluttajille on inhimillistä luonnetta tehdä kaikenlaisia yhdistyksiä, sekä tietoisia että alitajuntaan, kokemuksistaan. Kun brändi on vakiinnuttanut asemansa tietyllä persoonallisuudella - esimerkiksi Walmartilla ja muilla samankaltaisilla myymälöillä, jotka ovat edullisia, on vaikeaa voittaa se markkinoilla. Kuluttajien käsitys on, että näiden myymälöiden tuotteet ovat halpoja ja alitajunnan tasolla, joten tuotteet ovat huonommassa laadussa.
Samalla tavoin timanttikauppias voi nopeasti huomauttaa, että niiden kivet ovat peräisin Antwerpenistä Sierra Leonen sijasta - missä "veren timanttien" leimaus vallitsee - kuluttajien negatiivisten käsitysten välttämiseksi.
Kokemus kuvaa perehdytyksen vaikutusta päätöksentekoon
Kuluttajat ovat ennen kaikkea ihmisiä, ja kaikki ihmiset ovat heidän kokemustensa tuotteita. Me luetteloomme jokaisen kokemuksemme joko hyvänä tai huonona. Sitten muistamme, että kokemus ja miten luokittelimme sen samanlaisessa tilanteessa. Nämä kokemukset vaikuttavat ostajan käyttäytymiseen muuttamalla tapaa, jolla kuluttaja reagoi samankaltaisiin tuotteisiin kuin ne, joita he tuntevat. Esimerkiksi monet kuluttajat haluavat ostaa Toyota-autoja, koska heillä on ollut hyviä kokemuksia aiemmin omistamistaan Toyota-autoista.
Kuluttajakokemukseen keskittyvät yritykset ansaitsevat toistuvia liiketoimintoja näiltä asiakkailta. Kuluttajan ei tarvitse katsoa mihinkään muuhun paikkaan tämän ongelman ratkaisemiseksi tai tarpeeseen vastaamiseksi. Aikaisempi kokemus on usein suurempi kuin se, että kilpailu voi olla joissakin tapauksissa halvempi tai jopa parempi.
Usko kuvaa kuluttajan suhtautumista tuotemerkkiin
Kuluttajan uskomukset ja asenteet vaikuttavat suuresti kuluttajan tekemiin ostopäätöksiin. Uskot ovat tapa, jolla ihmiset ajattelevat tiettyä tuotetta tai tuotemerkkiä, kun taas asenne on yksilön jatkuvasti suotuisa tai epäsuotuisa arviointi, taipumus tai tunne tuotteesta tai tuotemerkistä.
Nämä uskomukset ja asenteet muokkaavat kuluttajan käsitystä tuotteesta. Yritykselle voi olla vaikeaa voittaa tai muuttaa näitä uskomuksia ja asenteita. Tämä johtuu siitä, että ne johtuvat yksilön persoonallisuudesta ja elämäntavasta. Ne ovat luonnostaan henkilökohtaisia ja liittyvät kuluttajan itsetuntemukseen.
Kuluttajat estävät usein tai jättävät huomiotta tietoja, jotka ovat ristiriidassa heidän uskomustensa ja asenteidensa kanssa. Niillä on taipumus säilyttää selektiivisesti tietoja tai jopa vääristää tietoa, jotta se olisi yhdenmukainen niiden aikaisemman käsityksen kanssa tuotteesta.
