Yrityksillä on huomattava paine säilyttää kilpailukykynsä ja vähentää kustannuksia, mikä voi kyseenalaistaa myyntiedustajien kyvyn pysyä eettisenä markkinoinnissaan ja paikoissaan.
Tämä ongelma on erityisen huolestuttava henkilökohtaisessa myynnissä. Henkilökohtainen myynti tarkoittaa suoramyyntiä, toisin sanoen yksi-to-myyntiä kasvotusten tai muun henkilökohtaisen kirjeenvaihdon kautta. Henkilökohtainen myynti on helppo muuttaa tilanteen mukaan, mikä erottaa sen muista mainonnan ja myynnin menetelmistä. Jäljelle jäävä eettinen henkilökohtainen myynti on mahdollista, jos luodaan mahdollisuuksia arvioida toimiasi ja soveltaa tiukan johdonmukaisuuden periaatetta.
Lue yrityksen tai yrityksen tiedot tuotteestasi. Mitä enemmän tietoa sinulla on, sitä helpompi on tarjota aitoja vastauksia asiakkaiden tiedusteluihin ja olla johdonmukainen antamiesi tietojen kanssa. Kerro asiakkaille, että löydät tarvitsemansa tiedot, jos sinulla ei ole vastausta. Älä tee asioita ylöspäin, jotta voit nopeuttaa myyntiä.
Kirjoita luettelo etuja ja haittoja, joita haluat myydä. Älä yritä pidättää tuotteen haittapuolia myyntiedustuksessa. Sen sijaan tunnista ne ja selitä ratkaisut, joita sinä ja yrityksesi voivat tarjota.
Luo luettelo arvoista, jotka haluat sisällyttää henkilökohtaisiin myynneihisi, kuten antaa asiakkaalle mahdollisuuksia esittää kysymyksiä. Muotoile menetelmiä, joilla nämä arvot saadaan aikaan jokaisessa kentässä, kuten yksinkertaisesti kysyä jokaiselta asiakkaalta: "Onko sinulla kysyttävää?" tai sanomalla: "Uskomme tuotteisiimme, joten haluaisin puhua teille riskittömästä paluupolitiikastamme."
Käy läpi seitsemän myyntivaihetta - etsintä, ennakkomyynti, lähestymistapa, myyntiesitys, vastalauseiden käsittely ja myyntiresistenssi, sulkeminen ja myynnin jälkeinen seuranta - jokaisesta henkilökohtaisesta myynnistäsi. Jos ohitat rutiininomaisesti vaiheet, unohdat antaa enemmän tietoja kaikille asiakkaille.
Suunnittele asiakaspalautelomake tai ota yhteys työtoveriin ja arvioi myyntitapahtuma sulkeutumisen jälkeen. Tämä antaa sinulle uuden näkökulman siitä, miten tulet asiakkaillesi.
Ota johtamistyyliä koskevat testit. Tämä voi saada sinut tuntemaan paremmin vahvuutesi ja heikkoutesi myyntiprosessin aikana.
Katso asiakkaiden kehon kieli. Älä jätä huomiotta fyysistä ja sanallista palautetta, joka osoittaa, että asiakkaasi tuntevat olonsa epämukavaksi tai sekavaksi.
Arvioi, miten olet suorittanut henkilökohtaisen myyntiprosessin viiden minuutin kuluttua jokaisesta myynnistä. Kysy itseltäsi, säilytätkö arvot koko myynnin ajan ja tunnistatko kaikki kohdat, joissa asiakkaat ovat saattaneet kyseenalaistaa taktiikkaasi.
vinkkejä
-
Jos jossakin vaiheessa myynnin aikana ymmärrät, että olet tehnyt virheen, myönnä se asiakkaalle. Rehellisyys on ainoa todellinen tapa pelastaa kasvot.
