Kuluttajien motivaatio on sisäinen tila, joka ajaa ihmiset tunnistamaan ja ostamaan tuotteita tai palveluita, jotka täyttävät tietoiset ja tajuttomat tarpeet tai toiveet. Näiden tarpeiden täyttäminen voi sitten motivoida heitä tekemään toistuvan oston tai löytämään erilaisia tavaroita ja palveluja vastaamaan paremmin näitä tarpeita.
Tarvehierarkia
Kuluttajien motivaatio liittyy Maslowin "tarpeiden hierarkiaan". Tämän mallin mukaan motivoivilla kuljettajilla on erilainen merkitys, ja tavallisimmat tarpeet ovat fysiologisia ja huolehtivat perimmäisestä selviytymisestä - elintarvikkeiden, suojan ja turvallisuuden tarpeesta. Sisällytä sosiaalisia (suhteita ja rakkautta), arvostustarpeita (tunnustaminen ja asema) ja itsensä toteutumisen tarpeita (itsensä täyttyminen) Maslowin mukaan henkilön on täytettävä matalamman tason tarpeet ennen kuin heitä motivoidaan täyttämään korkeamman tason tarpeita.
Motivoivaa tasoa
Riippuen siitä, kuinka tärkeätä osto on yksilölle, hänen motivaatiotasot voivat vaihdella matalasta korkeuteen. Vaikutuksiin kuuluu hankinnan tuntemus, tilatekijät sekä kokonaiskustannukset ja -arvo. Kun täyttämispalkkiot ovat alhaiset, kuten päivittäistavaroiden kohdalla, motivaatiotasot ovat myös suhteellisen alhaiset ja niihin liittyy vain vähän päätöksentekokäyttäytymistä. Toisaalta monimutkainen, riskialtti ja emotionaalisesti veloitettu prosessi, kuten uuden talon ostaminen, on oikea tapa saavuttaa oikea tulos.
Motivoivaa käyttäytymistä
Kuluttajien motivaation käyttäytymiseen liittyvä näkökohta koskee toimia, joita joku ottaa ennen tavaroiden tai palvelujen ostamista ja kulutusta. Henkilö voi tehdä paljon tutkimusta - vaihtoehtojen arviointia, testausta ja näytteenottoa - ennen valinnan tekemistä. Hän voi päättää ostaa jotain, jonka perusteella tavarat tai palvelut vastaavat eniten motivaatiohalukkuutta ja tarpeita. Markkinoijat pyrkivät saamaan eniten vaikutuksia ja mahdollisen myynnin yhdistämällä tuotteitaan ja palveluitaan selkeästi määriteltyihin kuluttajien tarpeisiin ja ymmärtämällä, mikä motivoi ihmisiä ostamaan.
Motivoiva vaikutus
Motivoiva taso vaihtelee suuresti yksilöiden välillä, ja monet ulkoiset muuttujat vaikuttavat niihin. Näitä ovat muun muassa "oikean" päätöksen tekemisen yhteiskunnallinen arvo, uskomukset tuotemerkeistä ja brändin arvojen ja henkilökohtaisten arvojen yhdenmukaistaminen. Jos päätökseen osallistuu muita ihmisiä, heidän motivaationsa vaikuttaa myös ensisijaisen kuluttajan käyttäytymiseen.
Pääsy motivaatioon
Yritykset ja markkinoijat käyttävät useita erilaisia työkaluja, joiden avulla he voivat ymmärtää kuluttajien motivaatiota tuotteisiinsa ja palveluihinsa nähden. Tämä voi auttaa heitä suuntaamaan markkinoitaan eri ostajien motivaation mukaan. Markkinoijat käyttävät ennen ostamista ja ostamisen jälkeisiä fokusryhmiä, henkilökohtaisia haastatteluja ja online- tai postitutkimuksia, jotta he voivat ymmärtää kuluttajien motivoivia ajureita.
