Jos haluat kasvattaa myyntiä yrityksellesi, työskentely hallituksen asiakkaiden kanssa on harkittava strategia. Kaupallisilla ja julkisilla hankinnoilla on paljon yhtäläisyyksiä - asiakas ostaa tavaroita ja palveluita sovittuaan hintaan ja muihin ehtoihin. Myynti hallitukselle on kuitenkin eri kriittisillä tavoilla kaupallisesta myynnistä muille yrityksille.
Veronmaksajien tyydyttäminen voittojen sijasta
Valtion virastoilla on jatkuva tehtävä täyttää julkisen edun veronmaksajien puolesta eikä saavuttaa voittoa. Toisin kuin kaupallinen liiketoiminta, valtion virasto on eniten huolissaan julkisten varojen parhaasta käytöstä. Eri oikeudelliset normit ovat voimassa sen varmistamiseksi, että näin tapahtuu: Yhtenäinen kaupallinen säännöstö ohjaa useimpia kaupallisia sopimuksia, mutta erilaiset lait - kuten kilpailu sopimukseen liittyvässä laissa ja vuonna 1947 tehty asevoimien hankintalaki - ohjaavat säännöllisesti julkisia hankintasopimuksia koskevia oikeuskäytäntöjä. Sinun tulisi suunnitella pitkään keskustelua oikeudellisen tiimisi kanssa osana huolellisuuttasi ennen kuin ostosopimukset saatetaan päätökseen hallituksen asiakkaiden kanssa.
Käytettävissä on useita ostokanavia
Vaikka jotkin valtion hankintamahdollisuudet sisältävät pitkän ehdotus- ja tarjousprosessin, jotkin myyntikanavat tarjoavat nopeampia näkymiä. Esimerkiksi useimmat valtionjärjestöt voivat tehdä välittömästi ostoksia, joihin liittyy pienempiä määriä luottokortilla. Hallituksen ostaja voi suorittaa useita ostotilauksia heti, kun kolme epävirallista tarjousta on saatu. Yleisten palvelujen hallinto tarjoaa useiden GSA-aikataulujen kohteiden ennakoitua hinnoittelua; pienempien yritysten olisi aina tutkittava nämä ostossuuntaviivat ennen kuin investoidaan laajasti aikaa ja vaivaa entistä enemmän mukana oleviin julkisiin myyntikanaviin. Joissakin tapauksissa julkinen tarjous voi olla ainoa käytännöllinen markkinointivaihtoehto tietyille palveluille tai tuotteille. Sinun täytyy suunnitella useita kuukausia etukäteen, jotta hallitukset voivat osallistua enemmän. Vertailun vuoksi kaupallinen ostosympäristö on usein vähemmän jäykkä, koska työskentelet yhden yrityksen kanssa koko valtion hankintaverkoston sijaan.
Sopimusauditointi
Julkiset hankintasopimukset antavat hallitukselle säännöllisesti nimenomaisen luvan tarkastaa työsi. Tämä vaatimus tarkoittaa, että yrityksesi pitää yllä tarkkoja tietoja; tilintarkastuksen tuloksena saatat joutua muuttamaan hintoja tai maksamaan seuraamuksia, jos sopimusehtoja rikotaan. Sitä vastoin kaupallisten sopimusten tekeminen valtiosta riippumattomien asiakkaiden kanssa antaa harvoin samanlaista pääsyä luottamuksellisiin tilinpäätöksiin.
Sopimusehtoja voidaan muuttaa
Julkiset sopimukset antavat asiakkaalle tyypillisen oikeuden muuttaa tai lopettaa sopimuksen milloin tahansa "valtion mukavuuden" vuoksi, joka on dramaattisesti erilainen kuin kaupallisessa sopimuksessa. Sinun pitäisi odottaa, että yritysneuvoja herättää mahdollisia huolenaiheita laillisten oikeuksien vuoksi, joita uhrataan, kun suostut antamaan hallitukselle muutoksia sopimusehtoihin.
Valtion erityisvaatimukset
Erityisesti liittovaltion asiakkaiden kanssa yrityksen ja työntekijöiden on noudatettava laajaa joukkoa valtion politiikkoja, jos osallistut hallituksen hankintasopimukseen. Esimerkiksi sinua pyydetään noudattamaan käytäntöjä, jotka tukevat sosiaalisia ja taloudellisia tavoitteita, kuten yhdenvertaisia työllistymismahdollisuuksia koskevia ohjeita. Kun käsittelet hankintoja yksityisellä sektorilla, yrityksesi yleensä välttää nämä lisäsäännökset.
