Yritykset ovat tulleet pitkälle, koska myyjä lähetettiin hymyillä ja kengänkiillolla ja sen odotettiin onnistuvan. Monet myyjät tarjoavat nyt yrityksille erilaisia kaupallisia ohjelmistoja, joilla voidaan seurata yksittäisen myyjän ja tiimin myyntiä.
Jotkut ovat kojelaudan tyyliä, kun taas toiset on sidottu asiakassuhteiden hallinnan ohjelmistoon. Vaikka jokainen on erilainen tyylillä, kaikki korostavat samaa asiaa: ilman kykyä analysoida hyviä tietoja, johdon päätökset ovat aina vaikeampia. Ohjelmiston hankkiminen on kuitenkin vasta alkua. On laadittava suunnitelma siitä, miten sitä voitaisiin parhaiten käyttää.
Määritä mitattavat keskeiset suorituskykytavoitteet.
Taloudellinen seuranta on ainoa todellinen mittari, jota myyjä on suorittanut. Tällaisiin toimenpiteisiin sisältyy asiakassopimuksen kokonaisarvo ja asiakkaan elinikäinen arvo. Tämä on koko dollarin määrä, jonka asiakas tuo yritykselle. Verrattaessa sitä, että myyjä antaa yritykselle mahdollisuuden määrittää arvo jokaiselle yksittäiselle myyjälle.
Esimerkiksi myyjällä, joka maksaa yritykselle 100 000 dollaria vuodessa palkasta, veroista, kuluista ja muista kustannuksista ja jonka asiakasluettelon elinikäinen arvo on 500 000 dollaria, olisi suhde 5: een. Toinen myyntihenkilö voi maksaa yritykselle 40 000 dollaria vuodessa, mutta heidän asiakkaiden elinikäinen arvo voi olla vain 80 000 dollaria. Niiden suhde 2 osoittaa niiden arvon yritykselle on paljon vähemmän.
Anna yksityiskohtaiset ohjeet myyntihenkilöstölle ja tukitiimille siitä, mitä seurataan ja miksi. Varmista, että kaikki osallistuvat numeroiden seurantaan ja mittaamiseen ja ovat tietoisia hyvien tietojen tärkeydestä. Määritä sekä ryhmän että yksilölliset tavoitteet myyntihenkilöstölle, joka on sekä kohtuullinen että saavutettavissa ja palkkio näiden tavoitteiden saavuttamisesta.
Anna palautetta metrikoista ja apua tarvittaessa. Jos myyjä ei täytä tavoitteita, mutta sitä pidetään ansaitsevana ylimääräisenä johtotehtävänä, se otetaan huomioon myös myynnin seurannassa. Ajan myötä mallin tulisi kehittyä tietojen analysoinnin avulla, jotta voidaan määrittää, onko ylimääräisellä koulutuksella positiivinen tekijä myynnin parantamisessa. Näin yritys voi tehdä tarvittaessa muutoksia.
Laajenna seurantaa siten, että siihen sisällytetään sellaiset muuttujat maantieteellisiksi alueiksi, yritysten luokiksi ja hankintamenetelmiksi. Yhtiö voi käyttää näitä määrittelemään erilaisia suhteita, jotta voidaan määrittää parhaat alueet, yritysten tyypit ja miten heille parhaiten markkinoida.
Jatka seurantaa johdonmukaisella mittauksella vuosia. Tämän jälkeen tietokannasta tulee työkalu, jota käytetään yksilöiden ja ryhmän arvon ja suorituskyvyn suunnitteluun, johtoryhmän kykyyn ja yrityksen tuloihin.
vinkkejä
-
Jotkut yritykset tekevät virheen sekoittaa toimintaan suorituskyvyn ja mitata väärät kriteerit. Kiireinen myyjä ei ole aina tuottava.
Varoitus
Mikä tahansa analyyttinen työkalu on vain yhtä hyvä kuin sen sisältämien tietojen laatu ja sitä käyttävien ihmisten kokemus
Analytics on opas ja sen ei pitäisi olla päätöksentekijä. Esimerkiksi, jos alue on erittäin heikko, se voi merkitä sitä, että yritys joutuu jättämään sen ja leikkaamaan tappionsa tai että tuotannossa on käyttämättömät markkinat, jos yritys pystyy selvittämään, miten se parhaiten hyödynnetään.
