Vahva myyntitiimi on ratkaisevan tärkeää yrityksen menestykselle, koska myyntiosasto vastaa myynnistä, liiketoiminnan kasvattamisesta ja olemassa olevien asiakkaiden säilyttämisestä.Viime kädessä myyntiosaston tärkein tehtävä on ylläpitää suhteita asiakkaisiin. Tämä henkilökohtainen kosketus on avain onnellisiin, pitkäaikaisiin asiakassuhteisiin, puhumattakaan kannattavuuden kasvusta.
Mikä on myyntiosaston merkitys?
Myyntiosasto on suora yhteys yrityksen tuotteen tai palvelun ja asiakkaiden välillä. Hyvin koulutettu myyntiosasto tekee kuitenkin enemmän kuin myydä. Myyntihenkilöstö rakentaa suhteita asiakkaisiin. Lisäksi laadukas myyjä tunnistaa asiakkaan yksilölliset tarpeet ja varmistaa, että nämä tarpeet täyttyvät. Koska myyjillä on suora yhteys asiakkaisiinne jatkuvasti, he saavat tietoa henkilökohtaisista tiedoista, jotka auttavat myymäläinteraktioita sujuvammin ja ystävällisemmin. Korkeasti koulutettu myynnin ammattilainen räätälöi myyntipisteet yksittäiselle asiakkaalle ja oppii heidän tarpeitaan.
Sano esimerkiksi, että sinulla on toimistotarvikeliiketoiminta. Asiakas kutsuu myyntitiimiisi ja sanoo, että he tarvitsevat tulostuspaperia. Myyjä kysyy, minkä tyyppistä tulostinta yritys käyttää, kuinka kauan toimistossa kulkee paperikangan läpi ja tarvitsevatko he laadukkaampaa paperia mistä tahansa syystä. Suunnitteluyrityksen tulostustöiden näytteet saattavat tarvita laadukkaampaa paperia kuin voittoa tavoittelematon, joka haluaa vain tulostaa monisteita kokouksiin. Myyjä varmistaa, että asiakas saa tarvitsemansa, oikeassa määrässä ja oikeassa hinnassa.
Lisäksi myyntiosasto edistää liiketoiminnan kasvua sekä asiakkaiden säilyttämistä. Laadukas myyjä rakentaa asiakkaan kanssa jatkuvaa ja pitkäjänteistä suhdetta. Henkilökohtaisten suhteiden merkitystä liiketoiminnassa ei voida aliarvioida. Henkilökohtainen yhteys saa asiakkaat tuntemaan arvostuksensa ja kannustaa heitä pysymään uskollisina yrityksellesi. Lisäksi onnellinen asiakas suosittelee brändiäsi muille.
Mitkä ovat myyntiosaston tavoitteet?
Myyntiosastolla on useita tavoitteita, lukuun ottamatta vain myyntiä. Koska myyntiosasto on usein asiakkaiden ja yrityksen tarjoaman tuotteen tai palvelun välinen yhteys, on muitakin tarpeellisia toimintoja, joita myyntiosaston on täytettävä:
- Myynnin muuntaminen: Tietysti myyntiosaston päätavoitteena on myydä. Niiden on kuitenkin tehtävä niin tehokkaasti ja mahdollisimman edullisesti. Ei riitä kerätä luottokorttitietoja ja käsitellä tilausta. Myyntiosasto on aina huolissaan muuntokurssinsa parantamisesta. Muuntokurssi on sellaisten asiakkaiden prosenttiosuus, jotka suorittavat myynnin. Jos myyntitiimi puhuu 100 potentiaalista asiakasta päivässä ja 20 näistä keskusteluista johtaa myyntiin, tiimilläsi on 20 prosentin muuntokurssi. Hyvin öljytty myyntiosasto etsii aina tapoja parantaa muuntokurssiaan. Parempi muuntaminen tarkoittaa sitä, että yritys kuluttaa vähemmän rahaa konvertoimalla jokaisen asiakkaan, mikä johtaa suurempiin voittoihin.
- Asiakkaan säilyttäminen: Myyntitiimi vastaa asiakkaiden säilyttämisestä, joka on monumentaalisesti tärkeä tehtävä. Se maksaa yritykselle viisi-25 kertaa enemmän rahaa houkutella uusia asiakkaita kuin säilyttää olemassa olevat asiakkaat. Tutkimus osoittaa lisäksi, että asiakkaan säilyttämisasteen nostaminen vain 5 prosentilla voi johtaa yrityksesi 25–95 prosentin voittojen kasvuun. On järkevää aina pitää asiakkaat tyytyväisinä. Tässä on myyntitiimi. Yrityksenne suorana yhteyspisteenä myyntiosasto rakentaa arvokkaita suhteita asiakkaisiin. Myyntitiimi, joka seuraa asiakkaita ja varmistaa, että he ovat tyytyväisiä tarjoamaansa tuotteeseen tai palveluun, ovat ratkaisevan tärkeitä. Useimmat asiakkaat, jotka käyttävät liiketoimintaansa muualla, tekevät niin hiljaa ilmoittamatta kenellekään. Myyntihenkilöstön yksi tavoite on varmistaa, että asiakkaat pysyvät onnellisina ja jatkavat liiketoimintaa yrityksenne kanssa.
- Liiketoiminnan kasvu: Myyntiosasto on yksi kasvun kannalta kriittisimmistä liiketoiminta-alueista. Suhteiden rakentamisen ja asiakkaiden tyytyväisyyden ansiosta suusanallisesti suositukset lisääntyvät. Lisäksi tyytyväiset asiakkaat ovat yleensä valmiita jättämään positiiviset arviot yrityksellesi verkossa. Arviot ovat kriittisesti tärkeitä liiketoiminnassa näinä päivinä. Mahdolliset asiakkaat haluavat nähdä, että olet tehnyt muita asiakkaita onnellisiksi, ja olet liian halukas menemään kilpailijoihisi, jos ei ole näyttöä siitä, että teet niin. Siksi myyntitiimi voi auttaa sinua kasvattamaan liiketoimintaa. Asiakaspalvelun kautta asiakkaasi tulevat uskollisiksi ja laulavat ylistystä muille, tuoden uutta liiketoimintaa. Lisäksi laadukas myyntihenkilöstö etsii aina uusia asiakkaita ja kasvattaa edelleen liiketoimintaa.
Myyntiosaston vastuut
Myyntiosaston vastuualueet vaihtelevat liiketoiminnan mukaan ja kuinka suuri joukkue on. Myyntiosaston ensimmäinen vastuu on kuitenkin tavallisten asiakkaiden etsiminen ja tunnistaminen. Myyntiosaston seuraava vastuu on saavuttaa potentiaaliset asiakkaat ja ottaa yhteyttä, jolloin suhteiden rakentaminen alkaa vakavasti. Myyntiedustaja tunnistaa asiakkaan tarpeet ja selvittää kaikki tarvittavat tiedot myyntiin.
Myyntiosasto vastaa seuraavaksi asiakkaiden muuntamista esittelevien esitysten ja ehdotusten toimittamisesta. Sano esimerkiksi, että mahdollinen asiakas kertoo myyntiedustajallesi, että hän etsii uutta toimistotoimittajaa, mutta mitä hän tarvitsee, ettei muilla ole, on valikoima erikoismusteita. Myyntiosasto laatii nyt asiakkaalle esityksen, joka kuvaa laajaa musteen valintaa. Tavallisesti tiimin jäsen laatii myös ehdotuksen yritykselle. Tämä asiakkaiden yksilöllinen kohtelu voi auttaa kääntämään johtoja pitkäaikaisiksi asiakkaiksi, joten on tärkeää saada tämä osa oikeuteen.
Jos mahdollinen asiakas on tyytyväinen myyntihenkilöstön asiakaspalveluun ja ehdotuksen alimpaan riviin, on aika lopettaa kauppa. Myyntihenkilöstön toinen vastuu on myynnin onnistunut sulkeminen: tapahtumien käsittely ja maksujen sujuvuus. Lopuksi myyntiosasto vastaa asiakassuhteiden hallinnasta ja asiakkaiden pitämisestä pitkällä aikavälillä. Kuten aiemmin on todettu, asiakkaiden säilyttäminen on ratkaisevan tärkeää yritysten kannattavuudelle, joka usein kuuluu myyntitiimille, kun ne jatkavat asiakkaiden tarpeiden seurantaa ja tarpeita. Myyntiosaston tulee ylläpitää asiakassuhteita ja hallita kaikkien asiakkaiden tyytyväisyyttä.
Myyntiosaston eri tehtävät
Myyntiosaston vastuualueet vaihtelevat. Näin ollen myyntiosasto jaetaan usein useisiin rooleihin, joista jokaisella on ainutlaatuiset toiminnot:
- Myynnin kehittämisen edustaja: Kutsutaan myös liiketoiminnan kehittämisen edustajiksi, myynnin kehittämisen edustaja vastaa myyntimenettelyn ensimmäisestä vaiheesta: johtajien tutkiminen, tunnistaminen ja yhteydenpito. Tämä henkilö on usein kylmä soittaja tai tiimin jäsen, joka tekee ensimmäisen yhteyden tulevan asiakkaan kanssa. Kun asiakkaan johto on tunnistettu "kelpoiseksi lyijyksi" (joka todennäköisesti johtaa myyntiin), myyntikehityksen edustaja kulkee johtavan korkeamman tason myyntiedustajaan.
- Kirjanpitovastaava: Tilinjohtaja on vastuussa uuden liiketoiminnan tuomisesta ja myynnin tekemisestä, täyttämällä perinteisen myyjän roolin. Tämän henkilön on oltava lähempänä, koska sopimuksen menestys putoaa lopulta heidän harteilleen. Tilinjohtajat luovat esityksiä, esittelevät esittelyjä, kirjoittavat ehdotuksia, tunnistavat ostoprosessin esteet, neuvottelevat ehdoista asiakkaiden kanssa ja lopulta tekevät myynnin.
- Myyntiasiantuntija: Myyntiasiantuntijalla on perusteelliset tiedot tuotteesta ja teollisuudesta. Tämä on henkilö, jolle haluat käsitellä monimutkaisia kysymyksiä tai vaikeita asiakkaiden kysymyksiä. Myyntiasiantuntija on myös taitava tekemään tuoteselostuksia ja asiakkaiden ehdotuksia. Myyntiosastolla tämä asiantuntija ottaa käyttöön kaikki monimutkaiset myynnit tai edistyneet haasteet, jotka tulevat esiin muulle joukkueelle.
- Asiakas menestysedustaja: Asiakas menestysedustaja vastaa myynnin seurannasta ja uusimisesta asiakkaiden kanssa, jotka ovat jo ostaneet. Tämä rooli on ratkaisevan tärkeää asiakkaiden säilyttämiseksi ja sen varmistamiseksi, että yrityksesi ei jätä rahaa pöydälle. Asiakas menestysedustaja pitää asiakkaasi tyytyväisinä ja löytää uusia tapoja suhdetta edistäen, mikä kasvattaa voittojasi.
- Myyntipäällikkö: Myyntipäällikkö on ryhmän johtaja ja vastaa siitä, että tiimi täyttää velvollisuutensa ja osuu tavoitteisiinsa. Tämän henkilön tehtävänä on ohjata alusta sekä mitata ja parantaa tuloksia.
Yrityksen myyntiosaston parantaminen
Myyntiosaston parantamiseen on monia tapoja. Riippuen yksittäisestä liiketoiminnastasi ja teollisuudestasi, mikä toimii sinulle, ei ehkä toimi toisessa yrityksessä. On kuitenkin olemassa muutamia yksinkertaisia sääntöjä, joita voit seurata varmistaaksesi, että saat parhaan hyödyn myyntiosastostasi.
Ensinnäkin arvioi kaikkien taitoja ja varmista, että tiimin jäsenet ovat oikeassa paikassa menestymään. Kaikkia persoonallisuuksia ei leikata pois myynnistä. Jos sinulla on yksi tai kaksi tiimin jäsentä, jotka ovat jatkuvasti alittaneet, selvitä miksi. Eivätkö he pidä töitä asiakkaiden kanssa? Eikö he ole ehkä koulutettu riittävän korkealle tasolle? Tunnista mahdolliset heikkoudet ja varmista, että jokaisella tiimin jäsenellä on tarvittava tuki roolinsa täyttämiseksi. Olipa ylemmän tason tiimin jäsenen suorittama koulutusohjelma tai valmennus, on olennaista, että jokainen myyntiosaston jäsen täyttää asianmukaisesti tehtävänsä. Varmista, ettei kukaan tiimistäsi putoa halkeamien läpi.
Lisäksi on hyvä tarkastella, mitä koulutusta annat myyntitiimille. Varmista, että kaikki ovat samalla sivulla ja saavat samanlaista koulutusta myyntiosaston järjestelmissä. On olemassa erilaisia koulutusohjelmia saatavilla verkossa sekä henkilökohtaisesti. Etsi ohjelma, joka täydentää yrityksen tavoitteita, ja varmista, että kaikki työntekijät on koulutettu kyseiseen ohjelmaan. Johdonmukainen, asianmukainen koulutus pitää kaikki samalla sivulla ja antaa tiimin jäsenille mahdollisuuden hypätä ja auttaa toisiaan tarvittaessa.
Seuraavaksi on tarkasteltava, mikä motivoi tiimiasi. Jos myyntiosastollasi ei ole motivaatiota, on aika parantaa tarjoamiasi kannustimia. Varmista, että kannustinohjelmat kohdistuvat koko myyntihenkilöstöön, ei vain ylempään 20 prosenttiin. Kannustinohjelmat ovat usein tarpeettoman monimutkaisia. Selvitä, onko keino yksinkertaistaa ja parantaa kannustinohjelmaa, jotta saat enemmän myyntimiehiä taittoon. Lisätietoja siitä, mikä motivoi työntekijöitäsi ja kysy heiltä, mitä kannustimia he haluaisivat nähdä. Kaikki työntekijät eivät ole motivoituneita samalla tavalla, joten on tärkeää selvittää, miten voit saada kaiken irti myyntiosastostasi.
Lopuksi on tärkeää palkita ja tunnistaa menestys. Ihmiset haluavat saada tunnustusta heidän ponnistuksistaan ja palkitaan tarvittaessa. Tämä lisää motivaatiota ja ylläpitää korkeaa moraalia koko osastolla. Muutama tunnustamissana voi mennä pitkälle, vaikka tiimin jäsen ei olisi tehnyt tarpeeksi iskuaan saavuttaakseen tavoitteensa. Esimerkiksi sanot, että sinulla on tiimin jäsen, joka pyrkii sulkemaan tarjouksia. Annat hänelle täydennyskoulutusta ja hän parantaa hänen numeroitaan, mutta ei myydä tarpeeksi kuukausittaista tavoitettaan. Tämä on hyvä aika tunnistaa. Hyväksy hänen kovan työnsä ja parannuksensa ja rohkaise häntä jatkamaan tavoitetta ensi kerralla. Kun työntekijät tuntevat tunnustusta ja arvostusta, he ovat valmiita työskentelemään kovemmin ja tekemään enemmän yrityksen puolesta. Älä aliarvioi palkinnon ja tunnustuksen voimaa.
