Työntekijöiden opastaminen tarjoamaan luottokorttiasiakkaille tavallisia mutta usein epäonnistuneita lähestymistapoja luottokorttiasiakkaille tarjoamalla uusia tuotteita ja palveluja. Maailmanlaajuisten rahoitusratkaisujen tarjoajan Zoot Enterprisesin Eric Lindeen, joka on kirjoittanut American Bankeriin, sanoo, että vaikka yritykset kohtaavat monia esteitä tehokkaan ristiinmyynnin luomisessa, yritykset voivat voittaa ne oikean lähestymistavan avulla.
Pienyritysten strategia
Ristimyynti luottokortilla ei ole vain rahoituslaitoksille ja kansallisille luottokorttiyhtiöille. Hyvän strategian ja oikean lähestymistavan ansiosta pienyrityksellä, jolla on oma luottokorttiohjelma, on yhtä suuri mahdollisuus menestykseen kuin suuret yritykset. Kolmansien osapuolten palveluiden, kuten henkivakuutuksen ja työttömyysvakuutuksen lisäksi, pienyritysten omistajat voivat lisätä sekä markkinoille pääsyä että asiakasuskollisuutta tarjoamalla omia tuotteita ja palveluita luottokorttiasiakkaille.
Analysoi asiakkaita
Lindeen mainitsee merkityksettömät tarjoukset ja hylkäämättömät asiakkaat kahtena tärkeänä haasteena onnistuneelle ristiinmyynnille. Yksi tapa ratkaista tämä haaste on käyttämällä taipumusmallinnusta, menetelmää, jolla analysoidaan kortinhaltijan käyttäytymistä tiettyjen muuttujien mukaan. Käytä luottokortti-sovellusten ja tilin historiaraporttien tietoja asiakasprofiilitietokannan luomiseen. Valitse muuttujat, kuten ikä, maantieteellinen sijainti, tulotaso, luottoraja, maksuhistoria ja kulutustottumukset. Tietojen analysointi voi auttaa luomaan sekä yleisiä että kohdennettuja ristiinmyyntikampanjoita, jotka perustuvat kortinhaltijan käyttäytymiseen.
Epäsuora ristimyynti
Epäsuoria vaihtoehtoja, kuten laskutusilmoituksen lisäyksiä ja epäsuoria vuorovaikutuksia luottokorttiasiakkaiden kanssa, voidaan käyttää sekä yleisissä että kohdennetuissa ristiinmyyntikampanjoissa. Laskutuslausekkeet soveltuvat tuotteille ja palveluille, kuten luottotyöttömyysvakuutus tai vain kortinhaltijoille suunnattu ostosklubin jäsenehdotus. Epäsuorat vuorovaikutukset, kuten tiettyjen tavaroiden merkitseminen 10 prosentin alennuksella kortinhaltijoiden säilyttämiseen, eivät ole vain hyödyllisiä ristiinmyynnissä, vaan myös uusien luottokorttiasiakkaiden houkuttelemisessa. Käytä suoramainoskampanjaan taipuvuusmalli-informaatiota kohdistaa kortinhaltijoita ostotavoitteidensa perusteella.
Suoramyynti
Suora ristiinmyynti tapahtuu useimmiten puhelimitse, kun kortinhaltijat soittaa asiakaspalveluun tai lähtevään myyntikampanjaan. Lindeenin mukaan menestys riippuu suurelta osin siitä, kuinka hyvin työntekijät tarjoavat tarjouksia. Tarjoa skripti, jonka mukaan hyvin koulutetut asiakaspalveluhenkilöt voivat räätälöidä mukauttamistietojen mukaan. Näin varmistetaan, että ristiinmyyntipiste ei aloita suljettua kysymystä, kuten "voinko kiinnostaa sinua" tai "haluaisitko", ja antaa edustajille mahdollisuuden esittää tarjouksia, jotka vastaavat kortinhaltijan ostotottumuksia ja -asetuksia.
