Jos haluat tehdä yrityksesi hinnat houkuttelevammiksi kuluttajille, sinun ei tarvitse välttämättä alentaa niitä. Sen sijaan voit käyttää psykologisia hinnoittelustrategioita, jotta hinta säilyy houkuttelevana. Psykologinen hinnoittelustrategia perustuu ihmisen psykologian luonteeseen, jotta hinnat näyttävät houkuttelevammilta kuluttajilta. Siinä hyödynnetään ajatuksia, joita ihmiset eivät aina toimi järkevästi ja että tietyt hinnat saattavat vaikuttaa houkuttelevammilta syistä, jotka eivät ole vain alhaisempia. Psykologista hinnoittelustrategiaa valittaessa ota huomioon oman tuotteen kuva ja muista, että tehokkuus voi vaihdella eri markkinoilla.
Miten psykologinen hinnoittelu toimii
Psykologinen hinnoittelustrategia toimii valitsemalla hinnat, joihin kuluttajilla on emotionaalinen reaktio. Esimerkiksi auto voi olla hinnoiteltu 15,999 dollarin sijasta 16 000 dollarin sijasta. Täysin järkevä kuluttaja ymmärtäisi, että 5 dollarin hintaero on suuri lippu-esine, kuten auto. Todellisuudessa kuluttajat eivät kuitenkaan yleensä käyttäydy niin järkevällä tavalla, vaan pyrkivät toimimaan emotionaalisesti ja pyöristämään hintoja. Vaikka auton hinta on lähempänä 16 000 dollaria, monet kuluttajat ajattelevat sitä 15 000 dollarin valikoimassa.
Psykologisten hinnoittelustrategioiden tyypit
On olemassa viisi psykologisen hinnoittelustrategian tyyppiä: pariton hinnoittelu (kutsutaan myös viehätyshinnoitteluksi), arvovaltainen hinnoittelu, useita hinnoittelu, myynninedistämishinnoittelu ja hinnoittelu. Pariton hinnoittelu on strategia asettaa hinnat parittomiin lukuihin hieman paremmasta hinnasta, esimerkiksi hinnoittelemalla kohteen pariton 19,99 dollaria ja jopa 20,00 dollarin tasainen hinta. Joskus kutsutaan.99 hinnoitteluteoriaksi, pariton hinnoittelu on tarkoitus tehdä hinnasta huomattavasti alhaisempi, vaikka se olisi vain senttiä pienempi kuin parillinen numero. Prestigen hinnoittelu toimii päinvastaisessa tilanteessa; sen sijaan, että hinnat olisivat alhaiset, hinnat nousevat, jotta saadaan aikaan suurempi arvo. Esimerkiksi viini voi olla hinnoiteltu 20 dollaria per pullo eikä 12 dollaria vain antamaan vaikutelman, että se on parempi tuote.
Useiden hinnoittelu on psykologinen hinnoittelustrategia, jossa kohteet on yhdistetty yhteen, esimerkiksi kaksi 5 dollaria eikä 2,50 dollaria per kohde. Tämä strategia luo arvon tunnetta ja voi lisätä myynnin määrää kannustamalla ostamaan useita kohteita. Sitä vastoin myynninedistämishinnoittelu on psykologinen hinnoittelustrategia, jossa hintaa alennetaan väliaikaisesti asiakkaiden houkuttelemiseksi. Lopuksi hintavuoraus on tehokas psykologisen hinnoittelun muoto yrityksille, joilla on laaja tuotevalikoima; se sisältää hintaluokan luomisen tietylle riville, esimerkiksi budjettivaatteet, joissa on kaikki alle 10 dollaria hinnoiteltuja kohteita.
Tehokkaan strategian valitseminen
Päätettäessä, millaista psykologista hinnoittelustrategiaa käytetään, on tärkeää valita strategia, joka on parhaiten sopusoinnussa tuotteen kanssa. Esimerkiksi ylellinen tuote ei todennäköisesti hyödy pariton hinnoittelusta. Itse asiassa se saattaa todella vahingoittaa tuotetta tekemällä sen näyttämään halpalta. Tällöin olisi järkevämpää käyttää arvovaltaa, mikä todella parantaa tuotteen kuvaa ylellisyystuotteena.
Psykologinen hinnoittelu: Plussat ja haitat
Psykologisen hinnoittelun tärkein hyöty on se, että markkinoijat voivat vaikuttaa siihen, miten kuluttajat katsovat tuotetta ilman tarvetta muuttaa tuotetta. Tämä voi tehdä siitä erittäin kustannustehokkaan tavan vaikuttaa kuluttajiin verrattuna muihin markkinointistrategioihin, jotka edellyttävät resurssien käyttöä. Psykologinen hinnoittelu ei kuitenkaan ole tehokasta kaikilla markkinoilla. Psykologinen hinnoittelu vaikuttaa vähemmän todennäköisesti hyödykkeisiin, toisin sanoen tuotteisiin, joilla on vähän tai ei lainkaan eroa (kuten malmi, öljy tai sähkö). Tällöin kuluttajat ovat paljon alttiimpia käyttäytymään järkevästi ja ei-psykologinen hinnoittelustrategia on tehokkaampi.
