Suoramarkkinointi on liiketoimintatyökalu, joka on ollut ainakin yhdessä muodossa Benjamin Franklinin päivien jälkeen. Selvää, että Ben käytti suoramainoskampanjaa julkaisemaansa julkaisua "Poor Richard's Almanack" amerikkalaisissa siirtomaissa asuville ihmisille jo vuonna 1732.
Tämän päivän suoramainontatekniikat tarjoavat yrityksille mahdollisuuden saada kätevästi tietoa tuotteistaan ja palveluistaan kohdennetuille näkymille ja olemassa oleville asiakkaille. Niiden avulla asiakkaat voivat myös tilata tuotteita ilman, että heidän tarvitsee lähteä toimistosta tai viihtyisän sohvan mukavuudesta.
Suoramarkkinointiyrityksiin kuuluvat yritykset, jotka kohdistuvat asiakkaisiin ilman välittäjää mainontaan. Nämä yritykset lähettävät tietoja suoraan asiakkailleen ja näkymiä yrityksen tuotteista ja palveluista.
Yritys vs. prosessi
Suoramarkkinointiyrityksen terminologiaa käytetään myös sellaisten yritysten ryhmään, kuten mainontayrityksiin, suhdetoimintayrityksiin tai markkinointikonsultteihin, jotka tarjoavat tuotteille ja palveluntarjoajille välineet markkinoida suoraan asiakkailleen. Tämä poikkeaa suoramarkkinoinnista prosessina, jota jokainen yritys voi käyttää tuotteiden tarjoamiseksi suoraan asiakkailleen eri kanavien kautta.
Sano esimerkiksi, että yritys haluaa jakaa sähköpostitse sähköisen version luettelostaan kupongin kanssa. Se palkkaisi suoramarkkinointiyrityksen tarjoamaan kokeneen henkilöstön asiantuntijoille, mukaan lukien copywriterit, mainostajat ja graafiset taiteilijat, sähköpostin, jossa on tehokas sisältö ja tehokas ulkoasu. Yritys tarjoaa todennäköisesti myös palveluja, kuten vastauksen seurantaa ja tulevien kampanjoiden hyödyllistä tietoa.
Sitä vastoin esimerkki markkinoinnista asiakkaille epäsuorasti johtaisi yritysten sponsorointibannereihin pallopeliin, hyödyllisiä blogimerkintöjä, joita ei myydä, online-arvosteluita ja tuotesijoitteluja. Valmistajien ja asiakkaiden välillä ei tapahdu markkinointia, mutta tuotteen tai tuotemerkin altistuminen pyrkii rakentamaan ystävä-ensimmäinen tietoisuus yrityksestä ja sen tuotteista.
Suoramarkkinoinnin määritelmä
Suoramarkkinointi on menetelmä, jolla tuotteita ja palveluja voidaan myydä suoraan julkisille kuluttajille esimerkiksi puhelimitse, postimyynnillä tai internetin välityksellä perinteisten jälleenmyyjien kautta. Suoramarkkinointi on hyvin yleistä ja siinä on useita muotoja, kuten luetteloita ja esitteitä, uutiskirjeitä ja lehtisiä, kuponkeja ja postikortteja. Se on vain fyysinen muoto. Telemarkkinointi on toinen usein käytetty suoramarkkinoinnin muoto, ja koska niin suuri osa väestöstä viettää aikaa verkossa, yritykset ovat alkaneet lähettää suoramarkkinointimateriaaleja sähköpostiviestien ja tekstiviestien kautta. Lisäksi kohdennetut online-mainosmainoksista tulee yhä suositumpia suoramarkkinoinnin muotoja.
Kuka käyttää suoramarkkinointia?
Suoramarkkinoinnin alkuaikoina muutama tavaratalo alkoi käyttää sitä myyntikarttojensa kanssa. Montgomery Ward aloitti julkaisemalla luettelonsa vuonna 1872, ja Sears julkaisi luettelonsa vuonna 1888. Nämä ovat joitakin ensimmäisiä esimerkkejä suoramarkkinoinnista. Nämä luettelot olivat vastaus siihen tosiasiaan, että monet amerikkalaiset asuivat tuolloin maaseudulla, kaukana kaupungeista, joissa oli suuria myymälöitä, joissa oli erilaisia tuotevalintoja. Nykyään online-tekniikoiden saatavuuden, helppouden ja edullisuuden ansiosta lähes jokainen voi käyttää jonkinlaista suoramarkkinointia lähestymään mahdollisia asiakkaita.
Miksi et käytä massamarkkinointia?
Massamarkkinointikampanjoiden tavanomainen tavoite on lisätä kuluttajien tietoisuutta tuotteesta tai palvelusta, mutta tämäntyyppinen markkinointi maksaa yleensä hyvää rahaa, koska se tapahtuu kalliiden kanavien, kuten radio- ja televisiomainosten kautta. Suoramarkkinoinnilla on toisaalta erilainen tavoite. Suoramarkkinointiin osallistuvilla yrityksillä on yksi yksinkertainen tehtävä, joka on suostutella joku toimimaan jollakin tavalla. Myynti on lopullinen tavoite, mutta suoramarkkinoijat tietävät, että ihmiset eivät aina ole valmiita ostamaan paikan päällä. Suoramainontamainokset keskittyvät kohdennetun mahdollisuuden hankkimiseen verkkosivustolle, soita yritykselle saadaksesi lisätietoja, lähettämällä postikortin takaisin pyytääkseen tarjousta tai ainakin antamalla niiden nimen ja sähköpostin online-lomakkeeseen saadaksesi lisätietoja.
Suoramarkkinoinnilla on joitakin selkeitä etuja, jotka tekevät siitä onnistuneen. Esimerkiksi monille mainostyypeille esitetään massoja, kuten mainostauluja, kun taas suoramarkkinointi kohdistetaan vain ihmisiin, joilla on suuri todennäköisyys olla kiinnostunut tai tarvitsevat yrityksen tuotetta tai palvelua. Markkinoijat saavat tietoa kohderyhmäänsä tietojen perusteella, jotka yritys on kerännyt niistä tai kolmannen osapuolen yrityksistä, jotka keräävät kuluttajatietoja.
Suoramarkkinoinnin esimerkit ovat runsaasti sekä suuressa että pienessä mittakaavassa. Esimerkiksi Harvardin yliopiston tutkinnon suorittaneet voivat saada sähköpostiviestin, jossa he tietävät, että uusi kasmirmatto-pusero, jossa on koulun logo, on nyt ostettavissa. Ainoat ihmiset, jotka todennäköisesti haluavat tämän vaatteen, ovat nykyisiä opiskelijoita, heidän vanhempiaan ja tutkinnon suorittaneita.
Tämän kohderyhmän vuoksi valmistaja säästää rahaa ja vaivaa mainonnalla vain ihmisille, joilla on suuri mahdollisuus ostaa villapaita, joten yritys säästää rahaa mainonnalle ja lisää samalla mahdollisuutta myydä jokaiselle otetulle henkilölle.
Monet yritykset toteavat, että suoramarkkinointi tarjoaa myös muita etuja, kuten kyky tehdä markkinointiviestejä henkilökohtaisiksi jokaiselle vastaanottajalle, jolloin asiakkaat tuntevat, että viestit on tarkoitettu tiukasti heille. Suoramarkkinointi voi olla paljon kustannustehokkaampaa kuin massamarkkinointi, mikä tarkoittaa myös sitä, että se tuo myös korkeamman tuoton sijoitetuille dollareille. Lisäksi suoramarkkinointi käyttää tyypillisesti erilaisia tapoja seurata kunkin kampanjan onnistumista, auttaa laskemaan kannattavuutta ja tekemään parannuksia jokaisen uuden markkinointisyklin aikana.
Miten yritykset käyttävät suoramarkkinointia
Yritykset käyttävät erilaisia suoramarkkinointiratkaisuja myyntitavoitteidensa saavuttamiseksi. Suora posti, alkuperäinen menetelmä, on edelleen käytössä tänään luetteloiden, kuponki-postilaatikoiden, ovien ripustimien, postikorttien ja jopa sellaisten käyntikorttien avulla, jotka ovat jumittuneet auton pyyhkijän sulan alle. Muita suoramarkkinointikanavia ovat mm. Telemarkkinointi, johon liittyy yhteydenotto asiakkaisiin puhelimitse tuotteiden ja palvelujen myymiseksi. Telemarkkinointia käytetään usein etsimään potentiaalisia asiakkaita ja seuraamaan toisenlaista suoramarkkinointikampanjaa. Kun kaikki roskapostiviestit saavat, tehokas telemarkkinointi edellyttää hyvää suunnittelua ja hyvin tutkittuja, tarkkoja asiakastietoja, jotta varmistat, että otat yhteyttä oikeaan asiakkaaseen ja sovitat ne hyvin merkitykselliseen tuotetarjontaan.
Sähköpostimarkkinointi on toinen suoramarkkinoinnin tyyppi, ja yritykset voivat käyttää sitä mahdollisimman vähän. On olemassa erilaisia työkaluja, joiden avulla voit mitata tuloksia, kuten kuinka monta vastaanottajaa avaa sähköpostisi tai kuinka monta katsojaa napsauttaa sivustossasi. Sähköpostiin sisältyviin materiaaleihin sisältyvät uutiskirjeet, alennushinnat nykyisille asiakkaille ja houkuttelevat tarjoukset uusien asiakkaiden luomiseksi. Sähköpostilla suoramarkkinointi voi sisältää jopa mainoksia, jotka on toimitettu toisen yrityksen sähköpostiviesteissä.
Tekstin tai tekstiviestin (lyhytsanomapalvelu) markkinointi on toinen edullinen tapa, jolla yritykset käyttävät tavoittamaan suuren asiakaskunnan. He käyttävät tekstejä tehokkaana keinona antaa oikea-aikaisia, lyhyitä hälytyksiä myymälöiden myynnistä, muistutuksista tapaamisista tai toimituksista sekä linkkejä niiden verkkosivuilla oleviin päivityksiin.
Yksi suosituimmista suoramarkkinointimenetelmistä, sosiaalisen median markkinointi, helpottaa yrityksen suoraa vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa ja jakaa yrityksen ja tuotekohtaisia uutisia säännöllisesti. Sosiaalisen median markkinoinnin tärkeä piirre on se, että asiakkaat voivat helposti jakaa yrityksen lähettämän sisällön omiin sosiaalisiin verkkoihinsa, mikä voi lisätä mainoskampanjan ulottuvuutta. Sosiaalisen median sivustot tarjoavat asiakkaille myös mahdollisuuden kirjoittaa kommentteja ja antaa yksityiskohtaista palautetta yritykselle ilman kustannuksia.
Yrityksen esimerkki
Sano esimerkiksi, että lähetät luettelon 100 asiakkaalle, ja se sisältää viimeisellä sivulla alennuskupongin. Sitten saat 20 asiakasta, jotka tuovat kupongin yrityksesi käyttöön, mikä kertoo, että kampanjasi keräsi 20 prosentin asiakkaan vastausprosentin. Tekijäessä kustannuksia, jotka aiheutuvat luettelon luomisesta ja lähettämisestä postitse ja vähentämällä niistä voitoista, jotka olet tehnyt kuponkitarjousta käyttäneiltä asiakkailta, voit saada erittäin tarkan arvion suoramarkkinointikampanjasi kampanjan asiakkaan muuntamisesta ja rahan onnistumisasteesta.
Suoraan markkinoinnin hyödyntäminen
Suora markkinointikampanjasi suunnitteleminen ja toteuttaminen voi maksaa valtavia osinkoja. Keskittyminen kampanjan päätavoitteisiin voi auttaa sinua saamaan mahdollisimman paljon hyötyä kohdennetuista ponnisteluistasi.
Se saattaa tuntua tarpeettomalta, mutta suoramarkkinointikampanjasi ensisijaisena tavoitteena on kohdistaa kaikkein ihanteellisimmat asiakkaat. On tärkeää räätälöidä viestisi näille erityisille ostajille ja tulevaisuudennäkymistä, ja aika, jonka panostat näiden ihmisten tutkimukseen ja tunnistamiseen, voi maksaa valtavia osinkoja. Kun olet todella kohdellut asiakkaasi ja lähettänyt useita kampanjoita, voit saada hyvin tarkkoja tietoja siitä, miten tämä ryhmä reagoi eri tuote- ja palveluvalikoimaan.
Suoramarkkinointivaihtoehtojen maksimoimisen pitäisi olla ei-brainer, koska voit suorittaa usealla tavalla vähän tai ei ollenkaan. Voit lähettää tietojasi useilla sosiaalisen median kanavilla, kuten yrityksen sivun asettamisella Facebookiin, lähettämällä tweittejä asiakkaille ja seuraajille sosiaalisen median alustoilla Twitterissä ja Instagramissa sekä käyttämällä sähköpostimarkkinointia tai lähettämällä tekstejä kohdennettuun asiakaskuntaasi. Kaikkien näiden suoramarkkinointikanavien avulla voit todella saada paljon bangia.
Se hankkii yleensä rahaa ja vaivaa hankkia uusia asiakkaita, mutta voit käyttää suoramarkkinointimenetelmiä ottamaan vastaan olemassa olevia asiakkaita, jotka eivät ole ostaneet jonkin aikaa. Monet ihmiset ovat valmiita vastaanottamaan viestejä yritykseltä, jonka kanssa he ovat jo tutustuneet. Aja lisää myyntiä olemassa olevaan asiakaskuntaan pitämällä luotettavia tietoja aiemmista ostoksistaan ja käyttämällä näitä tietoja muodostaen yksinkertaisia, hyvin toteutettuja tarjouksia. Voit myös lähestyä vanhentuneita asiakkaita päivittämään tietonsa, palauttamaan kiinnostuksensa ja selvittämään, miksi he ovat voineet siirtyä eteenpäin.
Toinen tapa maksimoida suoramarkkinointi on parantaa asiakasuskollisuutta. Sosiaalisen median helppokäyttöisyys ja saatavuus helpottavat suorien suhteiden rakentamista ja ylläpitämistä asiakaskuntaasi. Voit muotoilla henkilökohtaisia tarjouksia, tarjouksia ja sähköpostiviestejä esimerkiksi suoran yhteyden muodostamiseksi asiakkaisiin ja henkilökohtaisen yhteyden luomiseen yrityksesi kanssa. Monet yritykset käyttävät suoramarkkinointikanavia, kuten sähköpostia, toteuttamaan asiakasuskollisuusstrategioita, kuten lähettämällä heille syntymäpäiväkortteja, kutsumalla heidät tulevaan myyntiin ja lähettämällä erikoistarjouksia.
Voit myös maksimoida suoramarkkinointikampanjat, kun luot uutta liiketoimintaa. Monet markkinoinnin puhujat puhuvat asiakkaan markkinarakoista, koska se on paljon helpompaa markkinoida samanhenkisten ja ennakkovarmoitettujen näkymien ryhmälle kuin yleisölle. Tämä strategian yksi osa voi lisätä huomattavasti näkymienne vastausprosenttia. Voit esimerkiksi tehdä suoran sähköpostikampanjan, jonka avulla voit käynnistää uuden tuotteen myynnin ja palkita asiakkaita uusien asiakkaiden lähettämisestä sinulle tarjoamalla tulevia tuotteiden alennuksia. Voit myös lähettää hyödyllistä sisältöä sosiaalisen median tileille, joita nykyiset seuraajat ja asiakkaat voivat välittää ystävilleen, perheelleen ja vaikutuspiiriin, mikä voi palkita sinulle uusia asiakkaita.
