Periaatteellisten neuvottelujen seitsemän osatekijää muodostavat Roger Fisherin ja William Uryn kirjoittama kirja "Getting to Yes". Kirjassa tuodaan esiin periaatteellisten neuvottelujen edut, jotka eroavat paikallisista neuvotteluista. Vaikka paikallisneuvottelut toimivat sen perusteella, että yritetään saada toinen puoli hyväksymään näkökulma, periaatteelliset neuvottelut alkavat olettamuksesta, että molemmilla osapuolilla on asioita, joita he haluavat saavuttaa, ja että löytyy ratkaisu, joka auttaa molempia osapuolia saavuttamaan niiden tavoitteita.
Kiinnostuksen kohteet
Periaatteellisten neuvottelujen ensimmäinen askel on ymmärtää, että sekä teillä että toisella puolella on tietty etu, minkä vuoksi molemmat olette neuvottelupöydässä. Vaikka sinun pitäisi tietää omia etujasi, ymmärtää, mitä toinen puoli haluaa tai tarvitsee, auttaa sinua hyödyntämään tätä tietämystä halutun lopputuloksen saavuttamiseksi.
vaihtoehdot
Vaikka saatat olla edullinen ratkaisu, on todennäköisesti useita erilaisia tuloksia, jotka toimivat sinulle ja toiselle puolelle. Etsi mahdollisimman monta niistä ja selvitä, mikä tulos on paras. Muista katsoa niitä toiselta puolen näkökulmasta varmistaaksesi, että ne ovat sopivia. Luovuus on hyödyllinen taito löytää lisävaihtoehtoja neuvottelussa.
vaihtoehtoja
Fisher ja Ury puhuvat "BATNA: sta", joka on "paras vaihtoehto neuvoteltuun sopimukseen". Älä mene neuvotteluihin ilman "suunnitelmaa B" - tapa saada jonkinlainen merkitys siitä, mitä tarvitset ilman neuvotteluja. Kun sinulla on suunnitelma B tai BATNA, voit neuvotella vahvemmasta asemasta, koska voit verrata neuvotteluratkaisua siihen ja jättää neuvottelun, jos se ei ole parempi kuin vaihtoehto.
oikeutus
Menestys neuvotteluissa riippuu suurelta osin siitä, että kykenette suostuttelemaan toista puolta ainakin jossakin määrin näkemästä asiaa. Yksi tapa tehdä tämä on oikeutetut standardit, joita voit käyttää osoittamaan toiselle osapuolelle, että olet kohtuullinen. Näiden standardien valmisteleminen ennen neuvottelupöydän istumista antaa sinulle tarvitsemasi vakuuttavat ammukset.
viestintä
Tiedä, mitä sinun tarvitsee kertoa toiselle puolelle ja yhtä tärkeää, miten sinun täytyy kertoa siitä heille. Tämä voi sisältää kaiken siitä, miten puhut, käytätkö muistiinpanoja tai dioja. Vaikka viestintätapa voi vaihdella toisen puolen tyylin mukaan, on yksi keskeinen perustaito, joka auttaa sinua kommunikoimaan tehokkaasti. Sinun pitäisi osallistua aktiiviseen kuunteluun ja kuunnella kuuntelemalla säännöllisesti toista, mitä toinen osapuoli sanoo käyttämällä selkeyttäviä kysymyksiä. Esimerkkinä tästä olisi, jos sanoisitte: "Jos kuulin sinut oikein, sinun on suljettava tämä kauppa vuoden loppuun mennessä riippumatta siitä, onko se oikein."
yhteys
Sanonta, että ihmiset harjoittavat liiketoimintaa ihmisten kanssa, joita he pitävät, on totta neuvotteluissa. Osallistuminen kohtuullisiin ja periaatteellisiin neuvotteluihin auttaa ylläpitämään hyviä suhteita toisen osapuolen neuvottelijaan. Koska tämä suhde kasvaa, voit paremmin neuvotella tämän henkilön kanssa rakennetun liikearvon myymälän perusteella.
sitoutuminen
On selvää, että onnistuneet neuvottelut päättyvät, ja molemmat osapuolet sitoutuvat toimimaan neuvotteluratkaisun yhteydessä. Sitoumukset ovat kuitenkin tärkeitä koko neuvottelun ajan ja alkavat yksinkertaisesta sitoutumisesta neuvotteluihin. Kun osapuolet työskentelevät yhdessä sitoutumaan neuvottelujen aikaan ja paikkaan, sen tapaan ja kuka voi tehdä neuvotteluissa, ne rakentavat positiivista vauhtia kohti lopullista ratkaisua.
