Onnistuneita neuvotteluja asiakkaiden kanssa on annettava niille, mitä he haluavat, vaarantamatta heidän tarpeitaan tai omaa. Kun neuvotellaan myynnistä sellaisessa tuotteessa, jonka hintaluokka ei ole kiinteä hinta, vastaa asiakkaan kysymyksiin ja kysy omia kysymyksiä. Sen sijaan, että vakuuttaisi asiakkaan ostamasta, vakuuttamaan hänet siitä, miksi hänen pitäisi ostaa sinulta. Aseta suhde asiakkaaseen ja myynti tapahtuu.
Luo arvo
Asiakkaiden kanssa käytävissä neuvotteluissa luodaan arvoa myytävälle tuotteelle tai palvelulle. Tee myyntiä asiakkaasta ja ei sinua osoittamalla, mitä on tarjottava, voi vaikuttaa. Asiakkaat haluavat arvoa rahoilleen, joten anna heille jotain, jota kilpailu ei ole. Ole valmis selittämään, miksi tuote tai palvelu on asiakkaan paras vaihtoehto riippumatta siitä, onko kyse hinnasta, laadusta, kestävyydestä tai luotettavuudesta.
Hinta oikein
Jätä itsellesi neuvottelumahdollisuudet, kun et lainaa liian korkeaa tai liian alhaista hintaa. Sinun ja asiakkaasi lopulta sopivan hinnan ja ehtojen tulee olla kohtuullisia molemmille. Onko sinulla selkeä käsitys siitä, mitä haluat. Ole realistinen ja älä pakota asiakasta tekemään myönnytyksiä. Vältä kääntöpuolelta, että olet samaa mieltä viime hetken vaatimuksista, joita asiakas voi tehdä. Muuten hän saattaa kyseenalaistaa uskottavuutesi ja ihmetellä, oletko tarjonnut hänelle oikeudenmukaisen sopimuksen.
Katso vaiheesi
Vältä liikuttamista liian kovasti, kun yrität tehdä myyntiä. Jos tulet liian aggressiiviseksi, voit menettää potentiaalisen asiakkaan. Keskity siihen, että olet vakuuttunut ja luottavainen asemaanne. Asiakkaat eivät pidä tunne manipuloida, joten sinun on osoitettava halukkuutesi neuvotella. Antakaa heille jonkin verran valvontaa prosessista antamalla heille sanat, kun kuuntelet.
Selitä
Aina kun pyydät myönnytystä asiakkaan puolelta, selitä aina, miksi. Vaikka onnistuneet asiakasneuvottelut vaativat usein myönnytyksiä molemmilla tavoilla, tehdä myönnytyksiä, jotka antavat edelleen asiakkaalle lisäarvoa. Jos esimerkiksi kysyt hintaa, joka on korkeampi kuin mitä asiakas haluaa maksaa, tarjoa hänelle enemmän rahaa rahansiirron muodossa, alennusta hänen seuraavasta ostosta tai laajennetusta takuusta.
Käsittele hylkäämistä
Hylkääminen on normaali osa myyntiä, joten et voi ottaa sitä henkilökohtaisesti. Juuri siksi, että asiakas herättää vastalauseita, ei tarkoita, että hän ei osta; neuvottelut onnistuneesta myynnistä edellyttävät usein, että löydät tapoja voittaa asiakkaiden vastalauseita. Esimerkiksi jos asiakas sanoo olevansa valmis käyttämään rahaa, korosta tuotteen hyödyt ja miten se voi säästää rahaa rahan ostamiseen nyt.
